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可是现在,有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子,指了指说:“你坐下,”这次,他花了一小时的时间,详细告诉我,关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司,同时替我计划出购置地产的程序,和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针………从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事,他变得十分友善,同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说:“那天晚上,我临走的时候,我口袋里不但装进大批定货合同,而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人,一起打高尔夫球,过去那种态度已完全改变,这是由于我请他帮了一件,使他感到重要的事。”
让我们瞧瞧坦克的另一封信,再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。
数年前,坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信,使他感到非常苦恼 。那时候,他发给建筑师、工程师的信,常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函,已算不错了,如果是百分之三的话,那就更好了。百分之十如何呢?那该是一项奇迹了。
可是下面的信,差不多得到百分之五十的效果………也就是说,已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢?两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信,你要注意他所用的心理学,和有些地方措辞上的技巧………这封信,跟上次那封,大致相同。
当你看这封信时,要注意字里行间,尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
“亲爱的社先生:我不知道你肯不肯,帮助我解决一点困难?
一年前,我曾向我们公司建议:建筑师们最需要的,是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料,并且说明它的用途。
现在附函寄上一本,这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多,本公司并不反对我再版的建议,但是需要有充份的资料,证明再版的书,能完成一次满意的任务。
所以,这件事希望能获得你的帮助,我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦,我在信后附上几个简短的问题,如蒙赐答,感激不尽;并附上回邮,敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强,可是在我来讲,是否将这本目录停止再版,那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何,你可确信我很感激你的合作,谢谢你。
坦克谨启“
这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道,有些人看过这信,会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心,但不是运用谄媚,或是虚伪,如果引误了这个出发点,是绝不会有效果的。
必需记住:我们每一个人,都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是,没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍:这书中所告诉你的原则,必需出由衷才会有效。
我不希望人们用奸诡的骗术,去欺骗人家 ;而我所讲的,只是一种新的生活方式。
第六篇 使你的家庭和睦的七种方法
第一章 如何最快速自掘婚姻的坟墓
法国皇帝拿破仑三世,就是拿破仑.庞纳派德的侄儿,他和世界上最美丽的女人依琴尼迪芭女伯爵,坠入情网………接着,他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出,迪苣仅是西班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说:这又有什么关系呢?“
是的,她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽,使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗然激烈的言论中,向全国宣布说:“我已挑选了一位我所敬爱的女人,做我的妻子,我不想娶一个我素不相识的女人。”
拿破仑和他的新夫人,他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情,一对美满婚姻所完全具备的条件婚姻点燃的圣火,从来没有像他们这样光亮,这样白热。
可是,没有多久,这股炽烈、辉煌的光芒,渐渐冷却下来了!终于成了一堆的尘灰。拿破仑可以使迪芭小姐成为皇后。可是他爱情的力量、国王的权威,却无法制止她对他无理的喋喋不休。
迪芭受嫉妒所困扰,遭疑惧所折磨,使她侮慢他的命令,甚至不许拿破仑有任何秘密。她闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室………她捣毁了拿破仑与大臣们之间,正在讨论中的重要会议。她不允许他单独一个人,总怕拿破仑会跟其它的女人相好。
她常会去找她姊姊,抱怨他的丈夫……诉苦、哭泣、喋喋不休!她会闯进他的书房,暴跳如雷、恶言谩骂………拿破仑拥有许多富丽的官室,身为一国的元首,却找不到一间小屋子,能使他宁静安居下来。
依琴尼.迪芭小姐的那些吵闹,所获得的是些什么?
这里就是答案………我现在从“莱茵.哈特”名著“拿破仑与依琴尼.迪芭,一幕帝国的悲喜剧”一书上,摘录下来:“………以后,拿破仑时常在晚间,从宫殿一扇小门潜出;用软帽遮住眼,由一个亲信恃从,陪他去与正期待着他的一个美丽女人幽会。他们或者会在巴黎城内漫游,或是观赏平时国王所不易见到的那些夜生活。”
拿破仑的那类情形,就是依琴尼.迪芭小姐所留下的成绩。事实上,她高居法国宝座,她的美丽倾国倾城………可是以她皇后之尊,有倾国倾城的美丽,却不能使爱情在吵闹的气氛下存在。依琴尼曾放声哭诉说:“我所最怕的事,终于临到我身上。”
临到她身上?那是她咎由自取,自己找来的。这个可怜的女人,完全是错在她的嫉妒,和喋喋不休的吵闹。
地狱中的魔鬼所发明的种种毁减爱情的烈火中,吵闹是最可怕的一种,就像被毒蛇咬到,决无生望。
俄国大文豪托尔斯泰的夫人,也有这样的发现,可是已经太晚了。当她在临死前,向她女儿忏悔说:“你父亲的去世,是我的过错。”她的女儿们没有回答,而是失声痛哭起来。
她们知道母亲说的是实在话………那是她们的母亲,不断的抱怨、长久的批评父亲在这情形下去世的。
可是托尔斯泰伯爵,和他的夫人,照理他们处在优越的环境里,应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一,他那两部名著“战争与和平”和“安娜.卡列尼娜”,在文学领域中,永远闪耀着光辉。
托尔斯泰倍受人们所爱戴,他的赞赏者,甚至于终日追随在他身边,将他所说的每一句话,都快速的记了下来。即使他说了这样一句:“我想我该去睡了!”像那样一句平淡无奇的话,也都给记录下来。现在苏俄政府,把他所有写过的字句,都印成书籍,这样合起来有一百卷。
除了美好的声誉外,托尔斯泰和他的夫人,有财产、有地位、有孩子。普天下,几乎没有像他们那样美满的姻缘…….:他们的结合,似乎是太美满、太热烈了,所以他们跪在地上,祷告上帝,希望能够继续赐给他们这样的快乐。
后来,发生了一椿惊人的事,托尔斯泰渐渐的改变了。他变成了另外一个人,他对自已过去的作品,竟感到羞愧。就从那时候开始,他把剩余的生命,贡献于写宣传和平、消弭战争、和解除贫困的小册子。
他曾经替自己忏悔,在年轻时候,犯过各种不可想像的罪恶和过错………甚至于谋杀……。他要真实的遵从耶稣基督的教训。他把所有的田地给了别人,自已过着贫苦的生活。他去田间工作、砍木、堆草,自己做鞋、自已扫屋,用木碗盛饭,而且尝试尽量去爱他的仇敌托尔斯泰一生的过程,该是一幕悲剧,而造成悲剧的原因,是他的婚姻。他妻子喜爱奢侈、虚荣,可是他却轻视、鄙弃。她渴望着显赫、名誉,和社会上的赞美。可是,托尔斯泰对这些,却不屑“顾。她希望有金钱和财产;而他却认为财富和私产是一种罪恶。
这样经过了好多年,她吵闹、谩骂、哭叫,因为他坚持放弃他所有作品的出版权,不收任何的稿费、版税。可是,她却希望得到从那方面而来的财富。
当他反对她时,她就会像疯了似的哭闹,倒在地板上打滚………她手一果拿了一瓶鸦片烟膏,要吞服自杀,同时还恫吓丈夫,说要跳井。
在他们生活过程中,有一件事,我认为是历史上,最悲惨的一幕。我已经有说过,他们开始的婚姻,是非常美满的,可是经过四十八年后,他已无法忍受再见到自己妻子一眼。
在某一天的晚上,这个年老伤心的妻子,渴望着爱情,她跪在丈夫膝前,央求他朗诵五十年前,他为她所写,最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子,现在已成了逝去的回忆时,他们俩都激动的痛哭起来………生活的现实,和逝去的回忆,那是多么的不同最后,当他八十二岁的时候,托尔斯泰再也忍受不住他家庭折磨的痛苦,就在一九一o年十月,一个大雪纷飞的夜晚,他脱离他的妻子而逃出家门………逃向酷寒、黑暗,而不知去向。
经过十一天后,托尔斯泰患肺炎,倒在一个车站里,他临死前的请求是,不允许他的妻子来看他。
这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹,和歇斯底里,所付出的代价。
也许人们认为,她在若干地方吵闹,也不能算是过份!是的,我们可承认这样的说法,可是这不是我们所讨论的问题。而最重要的是,那种喋喋不休的吵闹,是否对她有了某种帮助?还是杷事情弄得更糟?
“我想我真是神经失常!”托尔斯泰夫人觉悟到那句话时,已经晚了。
林肯一