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人性的弱点 (全集)-戴尔[1]-第29章

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…电影明星这样做,无线电台这样传播,假如你想引起别人注意的话,你也应该这样去做。
    那些布置橱窗的专门人才,他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,上面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量,增加了五倍。
    “美国周刊”的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最著名的润肤霜,完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争……这项事实,他必需要向该厂的主人说明。
    波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。
    他说:“第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路上,……他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。
    最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。
    第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。 我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。
    每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项商品过去的情形。
    结果如何呢?
    这次不再有辩论了,反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。
    这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么的不同啊!“
    所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:使你的意念戏剧化。
    第十二章 当你无计可施时,不妨试试这个
    司华伯管理下的一家工厂,那位负责的厂长,无法使他管理的工人,达到标准化的生产量。司华伯问那个厂长:这到底是怎么回事……?像你这样一个能干的人,竟不能使那些工人,达到工厂预计的生产量?“
    厂长回答说:“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们,有时不得已去斥责他们,甚至于用降职、撤职来恐吓他们,可是那些工人就是不肯辛勤工作。”
    他们谈话的时候,是日班快结束;夜班要开始之时。
    司华伯向那厂长说:“你给我一只粉笔。”他拿了粉笔,走向近边的工人处,问其中一名工人:“你们这班,今天完成了几个单位?”那工人回答说:“ 六个。”
    司华伯听到这样,一字不说,就在地上写了一个大大的“六”宇,便走了。
    夜班的工人来接班,看到这个“6”宇,就问是什么意思。
    日班的工人说:“大老板刚才来这里,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地板写了这个”6“字。
    第二天早晨,斯华伯又去工厂,发现夜班工人已把“6”字拭去,改写上一个大大的“7”字。
    这天,日班的工人,看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力,比日班工人强。哦,真的?是的,那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现,就热心、勤快的加紧他们的工作。那天,日班快要下班时,他们留下“个大得出奇的”10字——情况也就这样渐渐好转过来了。
    没有多久,这家原来生产量落后的工厂,比其它任何一家工厂的生产量都多。
    这是什么原因?
    就让司华伯用他自己的话来解释:“如果我们想要完成一件事,必须鼓励竞争,那并不是说争着去赚钱,而是要有一种胜过别人的欲望。”
    争胜的欲望加上挑战的心理,对一个有血气的人来说,是一种最有效的激励。
    如果没有这一种“挑战”,罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士,刚从古巴回来,便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党,指罗斯福已不是纽约州合法的居民,他知道这情形后,心理恐慌,就要准备退出。
    党魁伯位德用了激将法,他转身向罗斯福大声的说:“难道圣巨恩山的英雄,竟是这样一个弱者?”就这样一句话,罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变,历史上都有详细的记载。
    这一个“挑战”,不只改变了罗斯福他自己的“生,对美国的历史来请,也产生了极大的影响。司华伯知道”挑战“有极大的力量……伯拉德知道,司密斯也知道。
    鬼岛西端,有一座恶名四扬的“星星监狱”。这座监狱没有狱长,里面凶狠的犯人恶言沸腾,随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人,去治理“星星监狱”。可是谁能胜任这个职司呢?他把纽海波顿的“劳斯”召来。
    当劳斯站在他面前时,他愉快的说:“去照顾‘星星”如何……?那里需要一个有经验的人!“
    劳斯感到很窘迫……他知道“星星监狱”的情形,那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长,一再的更换,从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗?
    司密斯见他犹疑不决的样子,微笑说:“年轻人,我不会怪你感到害怕……是的,那边确实不是一个太平的地方,那是需要一个有、大人物。才干的人,才能有这份魄力去做的。”
    司密斯是不是下了一个挑战?劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个“大人物”的工作的意念。
    于是他去了,而且他在那里很长久的干下去。结果,他成为一个最著名的“星星监狱”狱长。劳斯曾完成一部“星星二万年”的作品,洛阳纸贵,畅销全国,还上电台广播,他的狱中生活的故事,被采用拍成好多部的电影。他对罪犯“人道化”的见解,后来造成了许多监狱改革的奇迹。
    菲司顿橡皮公司创办人菲司顿,曾这样说过:“别以为用高额的薪金,就可以聚集人才,替我工作。只有竞争,才能发挥他们的工作效能。”
    那是任何一个成功的人,都喜爱的竞技.!因为那是个表现他自己的机会,证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛,就像:竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望,自重感的欲望。
    所以,如果你要得到人们——那些精神饱满的,有血气的人同意于你,就必需记住第十二项规则,那是:提出一个挑战。
    提要得人同意于你的十二种方法第一项规则:在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。
    第二项规则:尊重别人的意见,永远别指摘对方是错的。
    第三项规则:如果你错了,迅速、郑重的承认下来。
    第四项规则:以友善的方法开始。
    第五项规则:使对方很快的回答“是!是!”。
    第六项规则:尽量让对方,有多说话的机会。
    第七顼规则:使对方以为这是他的意念。
    第八项规则:要真诚的以他人的观点去看事情。
    第九项规则:同情对方的意念和欲望。
    第十项规则:激发更高尚的动机。
    第十一项规则:使你的意念戏剧化。
    第十二项规则:提出一个挑战。


    第四篇 使人同意你的九种方法

    第一章 如果你必须批评,这是开始的方法
    柯立芝总统执政时,我朋友在一次周末,应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时,正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说:“你今天穿的衣服很漂亮,真是位年轻漂亮的女孩子。”
    平常沈默寡言的柯立芝总统,一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来,那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说:“别难为情,我刚才的话,是为使你感到高兴;从现在起,我希望你对公文的标点上,要稍微注意一点。”
    他对那位女秘书的方法,虽然稍嫌明显了些,可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后,如果再听到其它不愉快的话,就比较容易接受了。
    理发师替人修面时,先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法,就运用了这项原理。
    共和党一位重要党员,绞尽脑汁,撰写了一篇演讲稿,他觉得自己写得非常成功。他很高兴的在麦金利面前,先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然有可取之点,但并不尽善尽美,麦金利听后感到并不合适,如果发表出去,可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱,可是,他又不能不说这个“不”字现在,看他如何应付这个场面。
    麦金利这样说:“我的朋友这真是一篇少有见到,精彩绝伦的演讲稿,我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲,这确实是一篇非常适用的演讲稿,可是,如果在某种特殊的场合,是不是也很适用呢?
    从你的立场来讲,那是非常合适、慎重的;可是我必需从党的立场,来考虑这份演讲稿发表所产生的影响。现在你回家去,按照我所特别提出的那几点,再撰写一篇,并送一份给我。“
    他果然那样做了,麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改,结果那位党员在那次竞选活动中,成为最有力的助选员。
    这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件,是写给毕
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