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人性的弱点 (全集)-戴尔[1]-第26章

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个时间,来我们这里参观一次,并告诉我们,如何才能使其更适合你们事业上的应用,我们非常感激。我知道你平时工作繁忙,请你告诉我你指定的时间,我很愿意派车来接你。”
    L医生在我的请习班上,说出这件事的经过:“我接到那封信后,感到很惊讶,不但出于我所意料之外,同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商,会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期,我每晚都很忙,可是我取消一个约会,特地去看那套新的仪器。当时我愈看,心里愈喜欢。
    没有任何人强迫我买,我觉得替医院购进那套仪器,完全是我的意思,我认为那套仪器很好,就决定买下来。“
    当威尔逊在白宫时郝斯上校,对内政和外交上,有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校,所有重要的事都跟他商量,他受到威尔逊总统的重视,还在内阁阁员之上。
    郝斯上校用了什么方法,而能影响威尔逊总统到这种程度?很侥幸的,郝斯上校在一次偶然的机会中,曾对司密斯透露过,而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上,引用了郝斯的话。
    郝斯曾经这样说:“我认识了总统以后,渐渐的发觉,使他信从一种意念最好的办法,就是不经心的将这意念,移植到他的心里,使他感到兴趣,并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果,是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他,劝他采取一项政策,而这项政策,他似乎并不十分赞同。数天后,在一次聚会中,我很惊讶的发现威尔逊总统,说出我那项建议来,并且表示那是他自己的意思。”
    郝斯上校是否立即打断总统的话,指明那是他所提出的意见,而不是总统的意见?不,没有,郝斯上校绝不会那样做,他并不在乎居功,只问结果。所以他让总统继续感觉到,那是他的意见,而且还公开赞佩总统的睿智。
    我们要记住,我们明天所要接触的人,也许就像威尔逊总统那样,所以我们要用郝斯上校的方法。
    数年前,纽勃伦司维克有一个人,就用了这个方法,而得到了我的光顾。那时,我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,打听那方面的情形,顺便请他们替我安排。
    显然,我的姓名、住址,已被列入一份公开的名单中,所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来,有一位野营主任,做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的,住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们,自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
    我很惊讶的发觉到这项名单中,有我所认识的一个人。我就打了个电话给他,打听他那次野营的经过情形。我有了答案后,就即再打电话给那位野营主任,告诉他,我的行程日期虽然别家的野营主任,都以真诚的服务,希望我光顾他们,可是只有那位野营主任,我甘心接受他的服务。
    所以,你要影响别人而使人同意于你,第七项规则是:使对方以为这是他的意念。
    第八章 一个创造奇迹的公式
    我们要记住,当对方并不承认有错误时,你别斥责他是错误的。在这种情形下,可能祇有愚蠢的人,才会去责备人家,聪明的人决不会如此,他会试着去了解对方,去原谅对方。
    为什么这个人有那样的思想和行动,一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来,对他的行动、人格,就可以很清楚的了解了。
    你把自己处在他的情况下,你这样对自己说,“如果我处在他的困难中,我将有如何的感受,又作如何的反应?”你有了这样的想法,可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因,就不会憎厌这个结果了。此外,你可以增加许多人类关系上的技巧。
    古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上说过:“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度,和对于他人的淡然漠视,冷静作一个比较,你就会知道,世界上其它的人也都是如此的。然后,你可以跟林肯、罗斯福一样,把握住任何事业的稳固基础。也就是说,应付人的成功,靠同情的了解别人的观点。”
    多年来,我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马,作我大部份时间的消遣。所以,自然地渐渐对树木有了爱护的心,当我听到火烧树林的消息,心里会感到非常难受。这些火,不是由于粗心的吸烟者的不小心,多半是孩子们来林间,生火做野餐所造成的。有时候树林起火,烧得很厉害,需要消防队来才能扑灭。
    在公园的边上,有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首,将受到罚款,或监禁的处罚。可是那块布告牌,立在很偏僻的地方,很少有人会看到。有一位骑马的警察,似乎是负责管理这公园的,由于他对职务并不认真,所以公园里经常会起火。
    有一次,我急急地去警察那边,告诉他有火正在急速的蔓延,要他马上通知消防队。可是他的反应,却是极冷淡。他说那不是他的事,因为不是他的管区。自那次以后,我每逢骑着马来公园,便自己执行保护公产的职司。
    起初,我从未想到孩子们的观点,当我看到他们在树下生火做野餐时,心里就非常不高兴,立刻想要做些应该做的事。其实,我做错了!我就即骑马去那些孩子们那边,告诉他们,树下生火是要被拘禁关起来的,我以严肃的口气,要他们把火熄了。我还这样跟他们讲,如果不听,我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感,并没有想到他们的见解。
    结果如何呢?
    那些孩子们虽然遵从了,可是心里并不服气,当我骑着马离开后,他们又生起火来,甚至还想把整个公园烧掉。
    几年后,我开始觉得自己应该多学些待人的技巧,学学各种与人相处的手腕,常从别人的观点去看事物。于是,我不再命令人家。如果几年后的现在,我在公园里,看到孩子们玩火的情形,我会这样说:“小朋友,你们玩得高兴吗?你们的晚餐打算做些什么?我在小的时候,也喜欢生火野餐,现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道,在公园里生火,那是很危险的,不过我知道你们都是好孩子,不会惹出什么麻烦的。
    可是别的孩子们,我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着,也跟着玩起火来,回家时候没有把火熄灭,就很容易把干燥的树叶烧着,结果连树也烧了。假如我们再不小心,好好的爱护树木,这个公园就没有树了。
    你们知不知道公园□玩火是禁止的,要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏,我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处,同时你们回家时,别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时,我建议你们去那边沙堆起火,好不好?那里就不会有危险,小朋友,谢谢你们,希望你们玩得很快乐。“
    如果我说出那些话来,相信会有惊人的效果,而且那些孩子们,会很乐意的跟我合作。他们没有反感,没有抱怨,他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意,我也觉得满意,因为我考虑到他们的观点,来处理这件事情。
    当我们希望别人完成一件事的时候,不妨闭上眼睛,稍微想一想……把整个的情形,由对方的出发点来想一想!然后问自己:“他为什么要如此做?”是的,那是麻烦的,费时闲的。可是,那样做会获得更多的友谊,会减少原来该有的磨擦,和那些不愉快的气氛。
    哈佛大学商学院院长陶海姆说:“当我要跟一个人会谈前,我愿意在那人办公室外面走廊上,来回走上两小时……那是我要把我所说的话,想得更有条理,以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。”
    当你看过这本书后,能增加你一种趋向,那是当你接触到每一件事时,会处处替别人着想。而且以对方的观点,去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些,但它会影响到你终身事业的成就。
    所以,你如果要获得人们对你的同意,第八项规则是:要真诚的以他人的观点去看事情。
    第九章 每个人所需要的
    你是不是愿意得到一句神妙的语句?一个可以停止争辩,消除怨恨,制造好感,使人们注意的听你谈话的语句。
    是的,就有这样一句话,让我告诉你。你对人开始这样说:“对你所感觉到的情形,我一点也不会责怪你,如果我是你的话,我也有同样的感觉。”
    就这样一句简单的话,世界上最狡猾,最固执的人,也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那些话来,假如你是对方的话,你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子:就以匪酋卡邦来说,假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同,而你也处在他的环境,也有他的经验,那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。
    例如:你不是一条响尾蛇,唯一的原因是,你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻,不认蛇为神明,唯一的原因是,你不是生在勃拉乌波答河岸,一个印度家庭中。
    你会成为你这样的人,可居功的地方很少。那个使你恼怒,固执不讲理的人,他会成为他那样的人,他有过错的地方也很少。要对这可怜虫,表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯,他常说的一句话,你必须牢记在心,当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时,常说:“如果不是上帝的恩惠,我也会走上他的道路。”
    你明天遇到的人,其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情…!如果你同情他们,他们就会喜欢你。
    有一次,我作播音演讲,说到“小妇人”作者亚尔可德女士。自然
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