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自己的做法辩护：“我们要把假日旅馆的名字印到我们所有财产上，将公司的威
力发挥到最大。”文件上确实是这样说过，但用它来为这种做法进行辩解却实在
没什么好处。假日旅馆的管理人员可能会说：“这只是战术上的细枝末节，工作
再加把劲是能够克服的。”
完全错了。是战术决定战略，市场营销战术就是这些细枝末节。如果铁钉
（即战术）不直，那么要想打胜仗登天还难。
构筑战略时，你绝不能因为考虑整体而改动战术。有时，即使一个小小的变
动，也都足以使铁锤偏离铁钉而落空。
十、调整市场营销战术
在把战术演变成战略的过程中，必须进行某些调整。
市场是不可改变的，因为市场营销努力并不能使市场结构或消费者的购买模
式发生很大变化，也不能在很大程度上改变未来顾客的看法。尽管如此，人们对
改变市场机制仍寄于希望。营销人员坚信他们可以借助广告改变人们的消费行为，
这就像把房门打开以改变气温的情形一样。所以，广告业每年用于反对毒品的宣
传费用高达5 亿美元。而毒品贩子和毒品批发商，尽管财源滚滚，在这方面却不
舍分文。当然，禁绝毒品并非是一件一贼而就的事情，我们在第六章中建议使用
的战术也只能在一定程度上减少对毒品的需求。任何营销努力都不能消除人们的
需要与欲望。酒精类饮品的消费在美国曾一度被视为非法，然而是谁最后赢得禁
酒战的胜利？是政府还是大众？
不要试图与市场抗争，市场营销计划的目标不应是改变人们的思想，而是要
对潜伏在人们头脑中的想法与观念“积极而巧妙地”加以利用。而营销人员却常
常对因外部事件或环境影响所发生的变化进行抵制。他们牢记莎士比亚的教诲、
“首要的是自己要坚定不移”。
□幻想改变市场
自上而下的战略计划几乎无一例外地试图使市场产生某种变化，而由于这种
变化不可能实现而使计划落空，战争中这样的例子枚不胜举。1942年，希特勒关
于俄国前线的南部战略要求攻取斯大林格勒，以打通通往高加索的石油产区的道
路，但弗雷德里奇士波鲁斯将未能达到这一目的。
许多自上而下营销计划遭到与波鲁斯第六集团军在顿河一战中的同样命运，
由于计划不能丝毫改变潜在顾客的观念和愿望而流产。施乐公司的总战略意欲在
计算机领域一展身手，以打破施乐意味着复印机而与计算机无缘的成见。“我们
能够改变这种观念”，公司的主要负责人信心十足地说。然而，事与愿违，尽管
它在这方面耗资数十亿美元，施乐在人们的心目中仍然是复印机的代名词。
逆向营销的实质是接受己为人们所认可的观念，在公司内部进行相应的调整，
不要枉费心机地试图改变顾客，要改变的应是赢得顾客的方式。在这里，我们借
用一位男士服装老板的名言来说明这个问题：“如果顾客需要一件蓝色套装，那
就打开蓝色的灯。”不必试图使他相信，他穿灰色服装更合适，即使实际情况的
确如此。在逆向营销过程中，公司内部始终在发生着变化，这种变化倒未必是撼
天动地之举，有时只不过是打开蓝色的灯之类的小事。
改变名称
随着时间的推移，一些公司的名称变得过时了。以西部联盟公司为例，正是
这家成立于1851年的公司率先引进电报系统，十年后就把“宝驹快递”
挤出邮递领域；也正是这家公司，目前正陷入被挤出商业领域的困境，因为
它拒绝对公司进行必要的根本性变革。
在西部联盟成立一百年后，电报仍作为它的主要业务。随着时代的变化，公
司也努力跟上时代的步伐。它发射了国内第一颗通讯卫星，并以邮信（mai1gram）
和“捷联”（Easy）计算机通讯服务，再次成为电子通limk讯领域的先驱。在投
资数百万美元兴办这些新的电子通讯业务之后，公众对西部联盟印象怎样？对，
还是那个骑着自行车传递电报的男孩子形象。电报服务本身也未得到公众的好评。
刊登在一家有影响的新闻周刊上的文章认为：“我们曾认为它是一封假电报”，
“因为它准时到达，且没有打印错误”。
因此，西部联盟需要一个与其形象相称的新名称。然而，西部联盟无意改变
公司的名称，反而走上改变人们观念的道路，他们在宣传公司形象与引进新服务
项目方面各花费了几百万美元。1982年春天，该公司董事长声称：“我们的新服
务项目——捷联、电信、世界范围的传真、空中电话以及蜂窝式无线电话——使
本公司处于通讯行业的前沿。我们在继续经营原有业务的同时，将源源不断地推
出新的服务项目。”不幸的是，新的服务项目也无助于挽救西部联盟在整个西部
日渐衰落的趋势。下面让我们再看看《华尔街日报》刊登的有关二十世纪公司仍
沿用十九世纪名称的有关报道。
□不合时宜的名称
公司的名称须与潜在消费者的愿望协调一致。像“西部联盟”之类的名称，
往往已不再合乎时尚。由于致命的爱滋病病毒的出现，AYDS的健美糖果销售量下
降了50％，解决办法只能是改变公司名称。阿勒格尼航空公司曾一度陷入困境，
直到它把名字改为美国航空公司才摆脱出来，阿方索。达布鲁佐直到把名字改为
艾伦。阿尔达才在电视台找到一份工作。海洛伊德（Haloid）在引进普通纸复印
机之前，就在公司名称前加上施乐字样。拉尔夫。李普舒茨直到把名字改为“拉
尔夫。劳伦”后才能销出他的衬衫。“豪斯鲭鱼”直到一位具有经营眼光的波士
顿商人决定把它改称为“金枪鱼”后才得以驶离船坞。一研究人员把三洋商标贴
在美国无线电公司的电子设备上，并请来90O 人将它与贴有无线电公司商标的同
类产品进行比较，竟有 76 ％的人认为贴有三洋商标的产品更好。
因此，不要总是试图改变消费者的观念，而应针对性地改变公司的名称。
“黑人”连锁餐馆一直力图保持自己的名称。其结果，一度拥有1000多家分
号、美国最大一家咖啡店连锁企业终以破产而告终。今天，一个带有种族歧视或
性别歧视的名称是不得人心的。如果你有一个这样的名称，立即改掉它。
如果企业或产品的名称无助于实施战术并将其发展成一种战略，你就须更换
名称，这是逆向营销战略发展过程的关键因素之一。目前，改变名称的情形比人
们想象的更为普遍。在最近一年中，有1753家美国公司更换了名称，创下了纪录。
□改变产品或服务
在把战术发展成战略的过程中，最为普遍的变化是对产品或服务作适当的调
整。
让我们先看看一家银行的例子，该银行在其汽车贷款业务中，发现了一个颇
具吸引力的战术性的机会，即以24小时完成竞争对手需要48小时才能完成的汽车
货款手续。在竞争激烈的银行业，用对手一半的时间就完成一笔汽车货款业务，
是一种很有利的战术。但考虑到银行业的特点，要长期独有此优势不大可能。
（一种战术的命运总是这样，它行不通时，企业会遭受损失；它行之有效时，又
会被对手模仿。）于是，该银行把24小时汽车贷款战术发展成为一项战略。银行
调整了所有的工作程序，以加快各项业务的进行，把决策权下放到基层（它的一
个贷款机构有权批准1 千万美元的商业贷款，并且坚持每天营业）。一旦这些措
施按步就班后，银行就发起一场把自己塑造为“运转最快的银行”的市场营销攻
势。“时间就是金钱”，一则广告这样说；另一则广告则说“请不要干扰银行的
工作，银行也不要耽误顾客的时间”。通过率先采用高速运转战略，该银行有效
地阻止了竞争对手的模仿。
应当说明的是，竞争者往往并不为抄袭他人的战术而感到羞涩不安，美国人
曾开发出命名为“Advantage ”的频繁搭客计划，但这并不能阻止其它航空公司
推出自己的频繁搭客计划。但战略则不同，一个好的战略是难以被效仿的。
不知全国汽车出租公司的人是否愿意告诉世人，它的战略就是“工作更刻苦”。
另一方面，许多企业由于缺乏产品连贯性，即将新产品的开发限制在一定的
范围内，而丧失把一种成功的战术性“产品”发展成为企业的长期战略的良机。
例如，索尼公司在电子行业中最早提出“小型化”概念，“微型电视”被著名的
索尼广告广为宣传。就索尼公司的实力而言，它完全可以把这种“小型化”战术
作为一项战略，从而独占“小型化”电子产品市场。遗憾的是，索尼又将资源投
入生产大型电视机，包括48英寸投影设备（与大众汽车公司的做法如出一辙。）
这些企业什么都想得到，“我们已拥有”小“市场，现在我们要全力以赴夺取”
大“市场，这是对那种最后变得一无所有公司的生动写照。
□改变价格
我们应当把制定合理的价格放在首位，一旦一种产品的心理价格确定以后，
就很难再改变。有关定价成功或失败的例子俯拾皆是。
卡迪拉克的“阿兰雷”车卖不到5。6 万美元，因为在消费者看来，一辆卡迪
拉克并不值5。6 万美元。“巴利”鞋的订价则恰恰相反，“巴利”在美国高档鞋
市场上十分走俏，但如果你访问它的“巴利”总部所在地——瑞士，就会发现一
些有趣的事实，“巴利”鞋既非高档鞋亦非低档鞋，其价格从低到高一应俱全。
而来用高价战术，“巴利”得以在美国市场上开发出一个有效的战略。“大力士”
金酒的例子