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授，这次的铁矿石价格谈判，我们取得了进展，过去的长协议都是一年期
的，而这次签订的是半年期的合同，半年之后，我们就又可以谈判了。我
说，你相不相信，它跟你签半年期合同的原因就是半年之后铁矿石价格必
涨。结果没过多久，石油价格涨到80美元一桶了，波罗的海指数也翻番
回珊
了，铁矿石价格也狂涨了。你不是半年之后再签吗，再签就是个涨价的合
同。这一切完全操控在对方的手中，你毫无办法。
为什么？因为你不了解游戏规则。那么我们有没有别的方法解套呢？
我觉得日本的例子可以给我们一些参考，接下来我想谈一谈最需要钢铁的
日本是怎么进行谈判的。
四、日本钢企的情况
背景提示
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年。这一谈判过程是供应商和
消费商协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习
惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价
格。亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。2009年5月
26日，澳大利亚力拓公司宣布与日本新日铁达成2009年度全球铁矿石谈判首发
价，其中粉矿降价32。 95％。而在中国，自2008年II月开始的谈判，一直僵持 ；
到了2009年6月30日，在2009年铁矿石谈判的最后截止日，国际铁矿石三巨 ｛
头最终也没能接受中钢协降价40％的要求。为何力拓与日本的谈判如此顺利， i
；
日本钢铁企业又是怎么谈判的呢？
日本跟我们不一样，我们是大小钢厂一大堆，前三名的钢厂只占市场
份额的15％；韩国前三名的钢厂占全部市场份颧的8g％；而日本的前三大
钢厂占的市场份额是67％o而且韩国只有一家钢厂可以进口，叫做浦项钢
铁厂，日本也就是五个钢厂。而我们有很多钢厂，不但有很多大钢厂，还
有很多小钢厂，有38家小钢厂绕过了钢铁协会，自己跑去谈判。这就是我
们做的事，这也不奇怪，因为我们不懂游戏规则。
我前面已经解释了定价过程，那么我请问，在了解了定价过程之后，
你该怎么做？这已经不是继续与澳大利亚谈判这么简单的问题了，我希望
保密局公布的间谍案确实是实情，否则后果将让我们极其难堪。但这不是
一个间谍案就能够解决的问题，而是在这种机制下我们该如何自保的
问题。
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如果我问哪一个国家是资源贫穷国，我相信各位读者的直觉肯定认为
是日本。那么请各位读者想一想，连你都认为是日本，日本人自己会不知
道吗？如果日本知道自己是资源贫穷国，那么日本会怎么做？40年前，投
资矿山有非常大的风险，因为东西方两大阵营主要在各自的地盘之内进行
贸易交易，譬如说苏联集团和美国集团，它们之间互相不交易，各自在东
西两大阵营之内交易。但是西方各国在40年前发展已经到了尽头，该建的
高速公路也建了，该建的铁路也建了，该建的轮船也都建了，所以它们对
于矿产资源已经没有需求了。因此当时的情况是谁拥有矿山，谁就有最大
的风险。因为第一没有什么需求；第二路途极其遥远，你能不能想象在40
年前，你要到澳洲去开矿，那是什么概念？那远得都无法想象了，而且澳
洲工人又喜欢罢工，麻烦得很。又没有市场需求，工人又喜欢罢工，路途
又遥远，开采又困难，简直是自找麻烦。
所以那个时候投资资源，包括铁矿石，是一个风险非常大的行业。因
此在那个时候选择投资矿山，没有冒险精神的企业是不敢做的，而日本就
在那个时候出击了。
五、日本钢企积极参与铁矿石开发投资
日本是一个矿产资源贫乏的岛国。根据相关数据显示，日本有储置的矿种
只有12种，但作为一个经济大国，日本大多数矿产品的需求量却都排在世界前
几位。许多重要矿产，日本都是世界第一或第二大进口国。日本在铁矿石谈判
中也拥有极其特殊的优越地位。分析认为，日本今天在全球矿产界的地位，与
其长达40年的海外资源开发政策有关，这一政策不仅长期稳定，周期长，而且
组织严密。那么，日本又是如何展开这一开发计划的呢？
根据日本三井物产株式会社网站上的资料，从20世纪60年代，也就
是四五十年前开始，三井物产株式会社就积极参与投资开发铁矿石资源。
就在投资矿产风险这么大的时候，它已经开始开发了。为了获得长期稳定
供应的铁矿石，2003年，三井物产株式会社收购了世界最大铁矿石巴西淡
匝理
水河谷的母公司15％的股权，并且还持续扩大了与澳大利亚力拓以及必和
必拓之间合作铁矿石的事业。基于三井物产拥有的股权比例，它目前控股
的产量已经跃居世界第四位。也就是说，在四五十年之前，当西方需求开
始狂跌，大家普遍认为矿山毫无经济价值的时候，日本人已经开始进入这
个市场了。日本人开始大量收购铁矿石，其实也不是收购这么简单，而是
与当地政府合作，共同开发，共同获益。
那么我们是从什么时候开始的？我们从2002年才开始购买国外的铁矿
石。澳大利亚前总理霍华德每次访华的时候，都带着铁矿石的厂商，希望
我们中国政府买他们的铁矿石。当时我们是自给自足，不太需要进口，可
是2002年之后，情况就不一样了。
我们中国由于成为制造业大国，对于铁矿石的需求陡然上升，因此，
我们就开始进入这个市场，而且由于我们不了解游戏规则，遭受了很多损
失，比如力拓的例子，我们损失7 000亿元。可是我们2002年进入铁矿石
市场的时候，完全不了解这些，不要说当时不了解，我们到今天还是不了
解。再看看日本人，日本人在四五十年之前，当矿山资源属于萧条产业的
时候就已经进入了。那么日本是什么战略呢？
六、中日钢企的差别
背景提示
由于日本钢铁企业早已通过参殷等方式，与世界主要的铁矿石生产商建立
了利益共同体般的紧密联系，因此，近几年铁矿石价格的不断上涨，作为铁矿
石进口国的日本甚至扮演了推手的角色。反观中国，作为世界第一产钢大国，
不仅铁矿石谈判过程艰难，最终钢厂的平均成本也要比日本和欧洲高出50％。
那么，日本面对涨价又是怎么化解成本问题的？在谈判机制上，中日之间又有
什么差别呢？
日本的战略是这样的，他们有五家有冶炼厂的钢铁企业，但是请注
意，他们是谁谈判？钢厂不谈判，商社谈判。有两家商社，一家就是我刚
才说的三井物产，另外一家是伊藤忠商社。由三井物产和伊藤忠商社负责
圃圈
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跟力拓、必和必拓谈判，也是三井跟伊藤忠负责销售。
钢铁企业只负责生产，这有什么好处呢？三井和伊藤忠已经控制了上
游的铁矿石的价格，而且还负责下游的销售，很大一部分的钢材，叫做特
殊钢，都卖到中国来，这就是…游、中游、下游产业链的高效整合。如果
铁矿石价格上涨，三井和伊藤忠赚钱，它们会从上游让一部分利给钢厂，
不会让钢厂亏损。然后通过下游的销售，把那些我们做不出来的高技术含
量的产品，比如特钢，卖给中国，把部分钢厂损失转嫁到下游。它们就是
通过这种方式进行整合。
也就是说，日本的商社和钢铁企业之问是一个联盟。如果铁矿石价格
下跌，钢铁企业赚钱，商社损失，那怎么办呢？由钢铁企业来补贴商社。
如果铁矿石价格上涨，商社赚钱，则由商社来补贴钢铁企业。通过集团内
部的互相补贴，保证每一个成员都不会遭受损失。因此日本人根本就不太
在乎铁矿石价格涨不涨，你要涨就涨。而且根据1 98 1年确定的全球铁矿石
的定价机制——我不知道这个机制是谁规定的，不过我现在觉得这是一个
极大的阴谋，根据这个定价机制，从每一年的第四季度开始，世界主要铁
矿石供应商与客户谈判，只要一家钢厂达成协议，谈判就结束。而且我们
的数据显示，通常首先达成协议的都是日奉的企业。
譬如说2005年2月22日，日本的新日铁和淡水河谷单方面达成协议，
铁矿石涨价71。 5％，谈判结束，全世界包括中国在内的钢厂都要根据这个
协议提高价格0 2008年2月18日，新日铁又与淡水河谷达成了涨价65％的
协议，再次迫使中国企业接受了如此巨大的价格增幅。他们通过铁矿石涨
价，商社赚钱，补贴钢厂的损失；日本的很多特钢是卖给我们的，他们通
过下游销售的提价，把成本转嫁给中国，这就是他们做的事。所以他们根
本就不在乎涨不涨价，因为他们早在四五十年之前已经建立起这个联盟，
通过商社跟钢厂之间的互相补贴，安然度过每一次涨价。铁矿石价格涨也
好，跌也好，他们都是赚钱的。这是日本在四五十年前勾画出来的战略。
我们呢？我们的钢协代表大钢厂，另外还有几十家小钢厂各自为战。
钢厂负责谈判，钢厂负责销售，负责谈判的不懂游戏规则，不知道铁矿石
价格是怎么决定的，甚至不知道美国是背后最大的控制者。所以谈不下
来，铁矿石涨价，我们钢厂的成本上升，而我们生产的钢大多是中低级
钢，没有什么技术含量，也就没有议价能力，对下游的销售很难提价，所
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以到最后遭受了损失。
我们是完全被动的，因为我们没有形成像日本这样的机制。为什么没
有形成机制呢？因为我们一直陶醉于我们的资源大国的美名，自认为我们
地大物博，从来没有想到走到今天，真正的资源匮乏国家是中国而不是日
本。若非如此，这次谈判我们怎么会这么被动