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销售培训-客户性格地图-第8章

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要交谈的客户,而他们也许会回绝他们认为不必要的电话,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。要让对方感觉你要和他谈论的事情很重要。 
    依据你对潜在客户事前的准备资料,对不同的客户应该有不同的拜访理由。如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,不要用电话谈论太多有关销售的内容。因为电话不适合销售、说明任何复杂的产品,你无法从客户的表情、举止判断他的反应,俗话说,“见面三分情”,只是通过电话,你很容易遭到拒绝。在达到你的目的后应立刻结束电话交谈。准备下一次的拜访。 
    正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好。你将会发现,你的销售技巧将随着销售时间的增加而不断改进。 
第二章 客户,我就要管你
第16节 接近不同性格的客户(4)
    2。直接的拜访 
    直接的拜访就是直接到客户那儿去,这里也牵扯到陌生拜访。先让我们看看下面两个接近客户的范例,你可比较一下。 
    范例① 
    杰克:有人在吗?我是ECW公司的销售人员杰克。在百忙中打扰你,想要向你请教有关贵饭店目前使用空调机的事情? 
    老板:我们店里的空调机出了什么毛病吗? 
    杰克:并不是有什么毛病,也许它们已经到了需要更新的时候。 
    老板:我们店里的空调机状况很好,使用起来还像新的一样,我不想考虑换台新的。 
    杰克:对面饭店里的老板克里斯已更换了新的空调机呢。 
    老板:不好意思,目前我们没有这种需要,将来再说吧! 
    我们来看看另一位销售员是如何接近客户的。 
    范例② 
    切尔:您好。我是EWC公司销售人员切尔,我是本地区的销售人员,经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好,实在不简单。 
    老板:生意并不是那么好,你过奖了。 
    切尔:我也常常到别家店,但像贵店服务态度这么好的实在是少数;对街的老板克里斯,对你的经营管理也相当钦佩。 
    老板:他是这样说的吗?克里斯经营的店也是非常的好,事实上他也是我一直为目标的学习对象。 
    切尔:您果然不同凡响,他也是以你为模仿的对象,不瞒你说,克里斯老板昨天换了一台新功能的空调机,非常高兴,才提及您的事情,因此今天我才来打扰你! 
    老板:哦!他换了一台新的空调机呀? 
    切尔:是的。您是否也考虑更换新的空调机呢?目前你的空调机虽然也不错,但是如果能够使用一台有更多的功能,款式也较新颖的空调机,客户会更喜欢光临你的店。 
    比较范例①跟②杰克和切尔的接近客户的方法,杰克在初次接近客户时,单刀直入地询问对方空调机的事情,让人有突兀的感觉,而遭到饭店老板回问“店里的空调机有什么毛病?”杰克首次接近客户时,忽略了突破客户的“心理防线”。 
    反观切尔,和客户以对话的方式,在打开客户的“心理防线”后,才自然地进入销售商品的主题。切尔在接近客户前能先做好准备的工作,知道他店内的经营状况、清楚对面克里斯老板以他为学习目标等,这些都是促使销售人员成功的要件。 
    曾任美国总统的里根,不仅是位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家,他说:“你在游说别人之前,一定要先消除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始,接近是和未见过面的人接触,任何人碰到从未见过面的人,内心深处总是会有一些警戒心,相信你也不例外。当客户第一次接触你时,在迅速地打开潜在客户的“心理防线”后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听你的谈话。让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。销售商品前,先销售自己:接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 
    销售人员拜访客户的任务包括四个方面: 
    (1)销售产品 
    这是拜访客户的主要任务。包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;要求新客户下订单等。 
    (2)市场维护 
    理顺渠道间的关系,有助于赢得客户对你工作的配合和支持。没有维护的市场是昙花一现的。 
    (3)信息收集 
    销售人员要随时了解市场情况,了解准客户资料。通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。 
    (4)指导客户 
    给客户出主意,赢得客户的尊敬。销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。 
    优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。 
    经常与客户沟通,能拉近与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。销售与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。 
    销售人员如何做有效的客户拜访呢?销售人员每个月都要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢? 
    不管是发展新客户还回访老客户,事先要对拜访的对象做一个初步的了解,包括职务、日程安排、性格、爱好等方面,以便正确地安排约见时间和寻找共同话题,使会谈过程更加融洽,同时也可以预防一些意外因素。根据事前对客户的准备资料,选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。要让客户感觉到你的可信度,接着你要很快地说明来意。你的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式,陈述你企业的商品能带给客户的利益。注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。掌握住客户的关心点后,你才能有效率进行接下来的工作。
第二章 客户,我就要管你
第17节 接近不同性格的客户(5)
    让客户产生好感的方法,基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐,往这三个方面思考,相信你能够发现更多让别人对你产生好感的途径。以下几个方法也能帮你完成一次成功的拜访: 
    (1)别出心裁的名片 
    别出心裁的名片,能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人,名片若和一般人使用的大同小异,那么名片无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。若是你的名片设计独特,必能引起潜在客户的注意,对你的言谈举止也会特别的留意。由于科技的进步,你能以极低的成本,迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。可针对不同的拜访对象,设计使用不同形态的名片,以立即吸引初次见面的潜在客户。 
    (2)良好形象 
    在你拜访一个潜在客户之前,检查一下自己的穿着很重要。这样他们会喜欢你并认同你和他们是同一类的人。穿着是客户见到你的第一印象,得体的穿着让客户的心情放松。良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象,从而拉近与客户的心理和感情距离。 
    (3)肢体语言 
    调查表明超过半数的人认为走路方式是让对方认可的重要指标。走路可以看出你的自信心。一个不介意走路方式的营业员会让客户反感,因为肢体语言能够表达出一种趋势,那就是你是否自信,或者是否侵犯他人。 
    微笑。微笑如同一剂良药,能感染你身边的每一个人。能以微笑迎人,让别人也产生愉快的情绪的人,是最容易争取别人好感的人,没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感。 
    握手。握手能表达你信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手,也有些人就不愿意握手,所以,你要注意,为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面,你可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时,有所准备。握手在大多数场合都是合适的,但要正确掌握。花点时间体会你和别人的握手,你能感受到对方的态度。 
    (4)满足客户的优越感 
    每个人都有虚荣心,让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感,但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着,你可向他请教如何搭配衣服;若是客户是知名公司的员工,你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。客户的优越感被满足,初次见面的警戒心自然也消失了,彼此距离拉近,能让双方的好感向前迈一大步。 
    请教问题是吸引潜在客户注意的一个很好的方法,特别是你能找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法时,你不但能引起客户的注意,同时也了解客户的想法,另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。 
    (5)告诉潜在客户一些有用的信息 
    每个人对身边发生了什么事情,都非常关心、非常注意,这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此,你可收集一些业界、人物或事件等最新信息,在拜访客户时引起潜在客户的注意。 
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