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一语万金-第3章

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的边缘。
代尔知道自己遇到砍价高手了,只好暂时屈服道:“那好吧,我再考虑考虑你的要求。”没想到那位中年丈夫笑了笑说:“我还是请你考虑一下,能否再降10万美元?”
“不可能的,我顶多再降1万美元。”这时电话响了,是代尔的妻子打给代尔的。于是,代尔把情况大致地介绍给了妻子。
接完电话后,代尔便邀请他们出去看看附近的风光。“我的房子环境非常地好,有山有水,环境幽雅。”
“不错,不错,”中年丈夫非常有经验地回答。“既然有山有水,能划船荡舟吗?每天傍晚,你和我在水中荡舟私语,那样的话,该有多么浪漫呀!”年轻的妻子充满了憧憬地说道。
“能呀!能呀!当然可以!”代尔很高兴地说。“那可太好了,我们去划划船吧。”前来洽谈的那位年轻的妻子话语中充满了兴奋之情。
听到他们的话,中年丈夫眉头一皱,但并没有阻拦。而代尔则非常高兴,因为他知道自己今天不但可以做成买卖,而且还可以提一提价格了。
代尔将一艘小船放入到了离别墅不远的河水中,然后请中年丈夫带着其妻子泛舟一游去了。代尔不慌不忙地等待着他们的归来,并且此时代尔的妻子也回来了,代尔把情况向她说明后,妻子也高兴地笑了起来。
3个多小时后,那对夫妻泛舟归来了。不等他们开口,代尔就说道:“你们夫妻俩可真够恩爱的呀,我好羡慕啊!”代尔的妻子也说:“是呀,多好的丈夫呀。你就不成,已经有三年时间你没有陪我泛舟赏景过了。”
中年丈夫笑了笑:“代尔先生,请问这艘小船多少钱?”“小船不要钱,送你们了。”“是吗?太好了!”年轻妻子非常地高兴。小船非常漂亮,价格也并不便宜。
不过,代尔想到的却是:“这位年轻的妻子终于鱼儿上钩了。”
代尔其实是一位比较懂得销售“诱惑”的人,虽然在面对那位阅世经验极其丰富的中年丈夫时,代尔一下子没找到销售“诱惑”的机会,但是,在中年丈夫的年轻妻子那里,代尔终于找到了可以下饵的机会!
在代尔与中年丈夫的讨价还价过程中,中年丈夫虽然居于主动地位,但并不能证明他就有决定权。在代尔看来,这对夫妇中虽然掏钱的是中年丈夫,但起着绝对影响的却是年轻的妻子。虽然中年丈夫很有经验,但他却不能抵挡住已经被鱼钩钓住了的妻子。最终,中年丈夫不但同意了代尔的报价,还答应了代尔苛刻的房款交付期。
在讨价还价中,最佳的手法就是先给对方一小块儿甜点。
只要给对方一些甜头,尤其是对掌握决策权的人一些甜头吃,就更容易掌握全局主动。因为这样他们就会对你有一种好感。接着他们会逐渐放松警惕,不知不觉间落入我们的“圈套”,帮助我们达到最终目的。
学会销售“诱惑”,就能赚得到钱;学会销售“诱惑”,就是懂得撩起对方急切的欲望;学会销售“诱惑”,就是懂得满足对方的需求,进而让对方也满足你的需求。学会销售“诱惑”,就是让人心甘情愿地去做一件事。
销售诱惑,就是满足对方的需求
戴尔·卡耐基每年夏天都要到缅因州去钓鱼。他个人非常喜欢用草莓和乳脂作饵料,但他奇怪地发现,鱼儿比较喜欢吃小虫子。因此,每次去钓鱼时,他的钓钩上绝不会装上草莓和乳脂,而是一条小虫子或一只小蚱蜢。
那么,当你想钓别人的时候,想到过去放对方想吃的“饵”了吗?要钓上鱼的话,饵必须适合于鱼。人也一样,唯一能影响别人的方法,是谈论他所要的,教他怎样去得到。
有一天,爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚,但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的:爱默生在后面推,他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样,它所想的只是它所要的。因此,牛蹬紧双腿,顽固地不肯离开原地。爱默生家的那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽然不会著书立说,但至少在这一次,她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的,因此,她把她的拇指放入小牛的口中,让小牛吮着手指,同时轻轻地把它引入到了牛棚。
从你出生之后,你的所作所为,都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会100美元?因为你要助别人一臂之力,因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。如果你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱,你便不会有那次的捐赠了。当然,你捐钱可能是因为你不好意思拒绝,或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的,你捐赠是因为你需求什么。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说:“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是:首先,撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人,就可掌握世界;不能的人,将孤独一生。”
销售诱惑,就是让人心甘情愿地做某件事
安德鲁·卡内基小时候一贫如洗,他刚开始参加工作时每小时的工资是两分钱,然而,他到年老时,已经捐赠了三亿六千五百万美元。为什么他会有这么多钱可以捐赠,因为他长大以后成为了“钢铁大王”。在他年纪很小的时候,他就学到了一个能影响别人的唯一方法,那就是“以对方所要的观点来做,满足对方的欲求”。他只上过四年的学,但是他学到了如何对待别人,而这正是决定一个人贫富的关键性因素。
在他青少年时代,有一次他的嫂嫂为她那两个小孩担忧得生了病。原来,两个孩子都读于耶鲁大学,因为要忙自己的事,所以忙得都没空写信回家,一点儿也不理会他们母亲写去给他们的焦急信件。
于是,卡内基便提议跟嫂嫂打赌100美元,说他不必在信上要求两个侄子回信,就可以获得他们的回信。嫂嫂不相信,而旁人则要跟卡内基打赌,如果侄子们回信的话,就输给卡内基100美元。于是,卡内基写了一封闲聊的信给他的侄儿,然后在信后附带地说,他随信各送给了他们5美元。但事实上,他并没有把钱附在信内。
很快,回信来了。俩位侄儿都谢谢“亲爱的安德鲁叔叔”好心写来的信,但都在问卡内基,为什么在信里没有找到那5美元。
卡内基在年青时代,就已经学会了如何销售“诱惑”,难怪会在日后成为了富可敌国的“钢铁大王”!
销售诱惑,就是让人心甘情愿地去做一件事情。俄亥俄州克利夫兰市的斯坦利·诺瓦克为我们提供了这样一个故事。
有一天晚上,斯坦利·诺瓦克下班回家后,发现他的小儿子迪米尔躺在客厅的地板上又哭又闹。因为迪米尔明天就要开始上幼儿园了,但他却不肯去。要是换了一般的家长,遇到这样的情况往往会这样处理:把迪米尔赶到房间里去,叫他最好还是决定去上幼儿园。但是,斯坦利知道,这样做无助于迪米尔带着好心情去上幼儿园。
斯坦利坐下来想:“如果我是迪米尔,我该如何才会高高兴兴地去上幼儿园呢?”于是,他和他太太一起列出了所有迪米尔在幼儿园会喜欢做的事情,比如用手指画画,唱歌、交新朋友等。然后他们俩就开始采取行动。
这是斯坦利记录下来的经过和效果:“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子巴布尔,以及我——开始在厨房里的桌子上画指画,而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候,迪米尔就在墙角里偷看,然后他就要求参加。‘不行,你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱,以他能够听懂的话,把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨,我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来,发现迪米尔正坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢?’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在迪米尔心里引起了一种极欲得到的需要,而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”
也许你也会遇到要劝说别人去做一些什么事情的时候。那么,在你开口之前,你会不会也像斯坦利·诺瓦克那样,先停下来思考这样一个问题:“我如何才使其心甘情愿地做这件事呢?”
如果你学会了让别人心甘情愿地去做一件事情,那么你就已经成为了一个善于销售“诱惑”的人。当你身上有了这一本事后,你无论是想拥有财富,还是想拥有更多朋友,还是想让亲人更爱你,都是轻而易举的事情!
销售诱惑,就是撩起对方的急切欲望
世界上充满贪得无厌的人,因此,少数不自私而存心帮助别人的人,就会有很大的收获,因为他没有什么竞争者。欧文梅说:“一个能从别人的观点来看事情,能了解别人心灵活动的人,永远不必为自己的前途担心。”
如果阅读本书,你只能学到一件事:逐渐以别人的观点来思考,以别人的观点来看事情——如果你从这本书中学到了这一点,它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探查别人的观点,并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要,并不是指要操纵这个人,使他做只对你有利而对他不利的某件事,而是两方面都应该在这种状况下有所收获。
引起他人迫切渴望的需要这项原则,使每个人都有收获,是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的,他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员,但是有一处加油站却使他的努力受到影响,这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁,因此,汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁,这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后,麦克决定邀请这位经理去看看他
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