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一语万金-第20章

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人物们虽然表面很平静,但内心必定欣喜若狂。
第8个黄金问题:您认为哪些方法最能有效地使人成功?
对于任何一位大人物,他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得,并且是被他自己的经验所证明过的。但是,平日谁会向他们请教过呢?通常,任何一位真正的成功者,都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意说的话题上了。
第9个黄金问题:假如您知道自己决不会失败,您将怎样度过您的一生?
无论梦想是什么,每个人都有自己的梦想。被问者往往比较欣赏这个问题。原因是,这个问题显示了你对他足够关心。
第10个黄金问题:您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就?
大人物听到这个问题后,一般会真正地停下来,认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题,可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。
关键是问对方最想说的话
至此,有人会有这样的疑问:第一次见面我就问对方这么多问题,会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是:不会。
因为首先,在和大人物的最初交谈时,你只需要问上述问题中的有限几个;其次,上述问题都是任何人尤其是大人物喜欢回答的问题,这是最关键的。显然,你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题,也不能像记者那样抢时间,你需要的是比较自然地问上述问题中适合的问题,然后让对方感觉良好,进而营造起一种融洽感。
上述问题,已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上,那么,把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分,把它们了解得足够透彻吧。只有这样,你才能够针对具体不同的谈话时机,提出合适的问题,同时,还不用对方说话时拼命地思考这些问题。
千万别过于关注你想说的话,否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记,让对方说他想说的话,让对方感觉良好。
本书送给你的这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙,你学会使用了吗?别着急,多使用几次就熟练了。
05.反问助你更容易掌握成交主动
要是有人把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。
当你和顾客谈你的产品时,不仅仅你会发问,顾客也会提出问题的。那怎么办呢?有效的方法之一是,事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问,而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是,切记,当你并没有完全明白顾客发问的动机时,千万不要直接回答,否则你可能会失掉订单。
你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问,把问题再丢给顾客。
例如:
1。 顾客:“你们卖的手机都是带有摄像头的吗?”
你:“您希望拥有带有摄像头的手机吗?”
2。 顾客:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的流炫红和象牙白?”
你:“您最喜欢什么样的颜色?”
为什么要再把问题丢回给顾客呢?因为你虽然知道自己发问的动机,但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,你又喋喋不休,结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。
如果你能像上述所举例子那样反问,对方可能就会回答:“我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”
要是顾客问:“请问,你们手机有录音功能吗?”
你可能会心里暗暗叫苦:“为什么现在恰好还没有呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等六个月后,才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢?”
其实,没必要这么烦恼,你可以直接反问他:“录音功能对您来说那么重要吗?”也许他会这样回答:“不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。”
也许他会这样说:“我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有录音功能,但作用与没有的差不多,还增加了我觉得不太合理的收费,我可能暂时就不会使用。”
实践证明,反问是一种效果显著的说话技巧。因此,我们建议你在需要发现顾客需求的情况下,根据情况巧妙地使用,它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。
反问让你更易掌握主动
顾客会提出各种各样的问题,这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况,已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况,就是顾客提出异议时,我们该怎么办。
异议比顾客发问更像刺猬,比较不好拿。所以,最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然,我们的目的不是要把什么东西推脱掉,而是要找到一种良好的办法,有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话:
1。 顾客:“这件衣服我不太满意!”
销售人员:“您觉得哪方面您不太满意呢?是式样,还是颜色?”
2。 顾客:“你这个东西怎么像假货呀?”
销售人员:“您能告诉我,这个产品哪一处像假的吗?”
3。 顾客:“这东西太贵了!”
销售人员:“您认为最合理的定价应该是多少?”
4。 顾客:“这东西是挺好的,只是……”
销售人员:“东西很好?现在就买一份吧?”
……
类似的异议,我们的销售人员会经常遇到。但是,当我们用恰当的反问,把“刺猬”送给对方时,我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过有效的反问,我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。
沃克是一位非常成功的保险推销员,他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用,以捕捉到顾客的真实原因的。
顾客:“你的这套计划看起来的确让我印象深刻,你给我一张名片吧,我过几天会打电话给你的。”
沃克:“很感谢您对我的认同,但我能问一下您,为什么您想等一等,要过几天才打电话给我吗?”
顾客:“因为无论我做任何决定之前,都一定要详细考虑一番。”
沃克:“这是比较正常的反应,那么,我能否继续冒昧地问一下,您为什么总是事先要详细考虑一下呢?”
顾客:“因为10年前,有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户,我想都没想就跟他签了合同。谁知道,这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑,就不会犯那样的错误了。”
沃克:“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历,会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢?”
顾客:“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人,我从此养成了一个习惯,做什么事情都要慢慢来,以便我不会做出错误的决定。”
沃克:“噢,我能体会您的感受。那么,除了这一点,您还有什么其他原因,令您不能今天就展开这一套不错的计划吗?”
顾客:“没有了,主要就是这一点。”
现在,我们应该知道,顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧?反正沃克知道了,而且还最终获得了保单。
抓住关键字眼去引导对方
如果你想要更有效地做成生意,就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时,千万不要让顾客牵着你的鼻子走,而避免的方法很简单,只要抓住关键字眼,逆向反问就可以。这个关键字往往能从顾客的前一个借口中听得出来,因此,你的下一个问题就可以以它为中心进行反问。
我们不妨把刚才那段对话简化一下,以学习如何用关键字眼去引导对方。
顾客:我过几天再打电话给你吧。
沃克:您为什么想过几天再打电话呢?
顾客:我想再考虑考虑。
沃克:您为什么要考虑考虑呢?
顾客:唔,是因为我做每一个决定前,都总是先行详加考虑的。
沃克:那么,您为什么总是要详加考虑呢?
顾客:因为,……
看到这里,你明白应该如何用反问来牵着对方的鼻子走,从而轻松地掌握交易的主动了吧?切记,在与顾客交谈的整个过程中,反问都是一个重要且有效的方法。
06.智者问该问的,愚者问不该问的
在与他人交谈过程中,往往离不开一个“问”字。有时候该问的,要明知故问,比如:“听说你最近又出了一本新书,一定很畅销吧?”“你新买了手机啊?应该很贵吧?”这些问题的答案其实你都是知道的,但你故意明知故问,使得对方认为你很关心他,从而对你产生好感。接下来,他很可能就会接着你的话题,滔滔不绝地说下去,且会说得心花怒放。
明知故问,就是你明明知道答案也要提问,这里说的明知故问,是问肯定能令对方高兴的问题。比如,问对方最想让大家知道的事,问对方最得意的事,问对方不便自己亲自说而只能借别人的口说出来的事。这样,你就可以迅速赢得对方的好感,增进彼此之间的感情,使双方的距离更加亲近。
当然,无论是在销售过程中,还是在日常生活中,都会有很多事情是不该问的,即使这些事情你非常想知道,也不应该问,诸如:“你今年多大年龄啦?”“为什么还不结婚呀?”等等,这些话题是对方不便回答的,假如你一再地问个不停,自然而然地会令对方会对你产生反感的情绪,从而因此讨厌你,从此对你敬而远之。
如果说是日常交往,你问了不该问的,从而得罪了别人,你们之间的关系疏远了也就疏远了。然而,如果你因为对顾客问了不该问的,损失可就大了,毕竟,你要靠顾客
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