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这就是著名的“帕特森推销术”中的一部分内容，就是因为这些东西，几乎所有的美国销售商们对他们的策略都肃然起敬。然而，这又是一些多么简单的事！帕特森不过是让他的推销人员去试图懂得每一个商人的真正难题；而他则常常在别人最需要的时候，去向他们兜售他的收银机。如何了解到客户的真正难题和最大需要呢？通过倾听和观察。
克莱·哈姆林，这位曾被称为全美国最成功的保险业推销员，也经常使用类似的方法去推销他的保险。他还把这种方法命名为“事先摸底”。
在这种“事先摸底”中，他大部分时间都是让人家说，他自己则把主要时间放在了提问和倾听上面。
“必须要学会如何倾听！”这是克莱·哈姆林在他那价值100万美元的“商业工作计划年鉴”中所提到的策略中的一个要点。
倾听不是很简单吗？为什么还要花时间去学习呢？为什么还要在计划书上强调呢？然而，简单的往往是难以做到的。君不见，我们平日里看到的，往往是滔滔不绝地说着他们自己早已预备好了的一套话的推销员，他们总是令顾客无从插嘴！他们的业绩怎么样呢？差强人意甚至不尽如人意。
要使业绩突飞猛进，唯有学会倾听，懂得提问，从中捕捉到客户的真正需要，这样才是真正掌握了成交的主动。
透过倾听，捕获购买信号
一名优秀的业务人员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出这些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。
当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的，但我们要敏感地意识到这个信号，让顾客的购买欲望变得清晰起来。
下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：
“最多能打几折呀？”
“我可以试用一下吗？”
“这台电脑怎么操作的？”
“我可以带回家试一试吗？”
“我家老公/老婆会喜欢它。”
“要是我买下的话，现在要付多少钱？”
“如果按月付款，有什么条件吗？”
“这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”
“是的，我明白你的意思。”
“这种款式看起来真漂亮。”
……
当然，如果你用心总结，还能发现更多的帮助你了解到顾客是否会购买的信号。
善于倾听对方说话，表面上处于劣势，其实是处于优势的。口才不是天生的，都是后天训练得来的。如果你想让客户乐意购买你的产品，就必须知道客户的真正需求。怎么知道呢？通过倾听。因此，在学会说话之前，请首先学会如何倾听吧
04．稍动声色，“守株待钱”
我们已经知道，无论是做业务还是交朋友，做一名称职的倾听者都是非常重要的。然而，如果你的交谈对象老是不开口说话，那又该怎么办呢？
首先，让我们来看看乔·吉拉德在遇到这种情况时，是怎么办的。
在前面我们已经稍微知道，乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的业务员。当他遇到那些看上去有一些腼腆的看车人时，他往往会主动地对他们说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”
这时候，看车人往往会感到很有兴趣。当看车人看着吉拉德时，有时候并不会开口说话。面对这种情形，吉拉德就会接着说：“哦，我敢打赌，您是一位医生。”
在美国，医生不但是收入比较高的职业，还是令人尊敬的职业。当然，美国没有那么多的医生。这位看车人并不恰好就是医生，但这么说就算是错了，看车人也不会生气，因为他觉得，在你眼里，他是一个受人尊敬的人物。
“不，不是的。”看车人回答道。
“那么，您在哪里高就呢？”
“你不会相信，乔，我在图兰克肉类公司做事，”这时，看车人脸上会露出一些羞涩，“我的工作是宰牛。”
“哇，太棒了！”乔热切地说，整个人看起来相当兴奋，“长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。在方便的时候，我能去你那里看一看吗？”
乔说的时候，是真的想去看，而不是在敷衍客户。
于是，他们便热烈地讨论起了参观杀牛的事情。20分钟后，看车人完全被吉拉德所感染，顺利地买下了车子。
很快，乔·吉拉德便挑了一个不忙的时间，去参观了宰牛工厂。在那里，吉拉德见到了那位客户的许多同事，那位客户不断地向他的同事热情地介绍：“这就是卖给我车子的人，乔。”于是，乔·吉拉德又认识了许许多多可能买车的人。
当吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人时，他就会说，我有一个朋友在图兰克肉类公司。于是，他们之间又找到了一个共同话题。
成熟的业务员都知道，要顺利地促成交易，最好就是知道准客户是从事什么行业的。然而，如果你直接询问，则会显得生硬，有时候还不能获得客户的直接回答。当你询问对方的职业与单位时，是需要一些技巧的。而把对方说得稍微高一些就是很有效的技巧。
要通过倾听对方来获得对方的各种情况，就必须懂得调动起对方的谈兴。如何才能让对方乐意谈起自己的情况呢？这就要靠你“稍动声色”了。“稍动声色，守株待钱”，在这里可以理解为，用一些有效的技巧，来让对方说出一些对你有用的信息，以促成交易。由于用倾听的方式来获得订单表面上看来有点像“守株待兔”的感觉，所以，不妨命名为“守株待钱”。
稍多点沉默，让顾客考虑一下
“稍动声色”，其实是建议你比“不动声色”多一点点努力，在业务过程中掌握主动，但这并不代表就要滔滔不绝和喋喋不休。稍动声色，只要起到效果，就应该迅速学会沉默，让客户多一点考虑的空间，直到需要说话时，才发挥你的其他说话技巧。
日本顶级保险推销员原一平曾有过这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决地认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯去见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了这样一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动地问原一平：“现在还能参加这种保险吗？”
最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间去思考，因为这总比“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧”要好。别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的。
如果你——业务员——先开口的话，那么你就有失去交易的危险。因此，在顾客开口之前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。当然，到了该说话时一定要说话，毕竟场面还是得由你来主控。
你不需要说多少话，就能获得业绩，这样看来，“守株待钱”虽然看似消极，实则是非常高明的销售手法。
稍多点真诚，倾听顾客的不满
“稍动声色”除了提示你要学会让对方主动说话外，还建议你在面对客户的不满时，多一点真诚，倾听对方的抱怨。因为这样才能明白问题的症结所在，为化解对方的抱怨做好准备。
有一位男士在某商店里为自己的爱人购买了一套女式套裙，没想到带回家后，却发现褪颜色，于是便强烈要求商家退货。售货员不想退货，便和他争执了起来。商店经理听到争吵声后，连忙赶了过去。
经理赶到顾客面前后，先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄。等顾客说完，又让售货员说话。当彻底地了解清楚争吵缘由的来龙去脉后，经理真诚地对顾客说：“真是万分抱歉ｗωｗ奇Qìsuucòm网，我不知道这种裙装会褪颜色。现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”
顾客说：“那么，你知道有什么法子可以防止衣服褪颜色吗？”
经理问：“能否请您试穿一周，然后再作决定？如果到时候您还不满意，那么我们无条件让您退货。好吗？”
结果，顾客拿回家，妻子穿了一周后，衣服果然没有再褪颜色了。
其实，在这里这位经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来，关键在于，他能够认真地倾听顾客的不满。
显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提，能够耐心地听说话者诉说，就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，认为“听话”者能理解自己，并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此�