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一语万金-第12章

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正当老板沉默之中,买主首先发话了:“无论你想怎么谈价钱,我首先声明,我最多只能付你60万元,多一分钱都不行,这是我的底线。”
老板一听,喜出望外。正因为老板耐心地沉默了一会儿,竟让自己多赚了几十万元!
老板无意中使用了一条很重要的说话技巧,使自己赚了一大堆“金子”,这个技巧就是本章要重点学习的“倾听”。沉默倾听也是在说话吗?不但是,而且是非常重要的说话方式。
雄辩是银,倾听是金
这是古希腊的一句很有名的民谚:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”“雄辩是银,沉默是金。”更是众所周知的一句欧美名言。而中国古人告诫后人:“言多必失”,要“讷于言而敏于行”。
其实,这些话都给了我们这样的建议:在适当场合里,我们要尽可能少说而多听。在我们身边有这样的人,他们总是喜欢说很多的话,以显示自己似乎博古通今,见多识广。这种人以为别人会很服他们。其实,只要有点社会阅历的人,都会不以为然。更聪明的人,或者说智慧的人,往往会根据自己的经验,知道自己要是多说,必然会说得多错得也就多,因此不到需要时,总是少说或者不说。当然,到了说比不说更应该时,我们一定要说。
但是,很多上了年纪的人都知道,不少事情,说了比不说更有效的并不多。当然,如果只是泛泛之交,那么随便聊聊也没有什么不可以的。但你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待,并要进行深交的话,那就不要什么都谈,否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。
任何人话说多了之后,就难免会有水分,因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或者“骗人”的需要。而骗人的东西,想要让别人永远不知道是很难的。因此,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说不可的地步。
雄辩是银,沉默是金;说话是银,倾听是金。在销售中,若是在给顾客下订单时,对方出现了一阵沉默,你千万不要以为自己有义务去说什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张,去打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。
刚开始从事推销的纽曼去到科尔公司,向科尔推销自己公司的汽车维修服务。
推销员纽曼说:“科尔先生,经过仔细观察,我发现贵厂自己亲自维修所花费的钱,要比雇佣我们来干花得还多,对吗?”
科尔:“我也计算过,我们自己干确实不太划算,你们的服务也不错,可是,毕竟你们缺乏电子方面的……”
推销员纽曼:“噢,对不起,我能插一句吗?有一点我们想说明一下,没有人能够做完所有事情的,不是吗?修理汽车需要特殊的设备和材料,比如……”
科尔:“对,对,但是,你误解我的意思了,我要说的是……”
推销员纽曼:“您的意思我明白,我是说,您的下属就算是天才,也不可能在没有专用设备的情况下,干出像我们公司那样漂亮的活儿来,不是吗?”
科尔:“你还是没有搞懂我的意思,现在我们这里负责维修的伙计是……”
推销员纽曼:“科尔先生,现在等一下,好吗?就等一下,我只说一句话,如果您认为……”
科尔:“你现在可以走了!”
推销员纽曼被科尔下了逐客令,原因是这个推销员三番四次地打断科尔的讲话。在推销中,这是一个大忌!
在推销进程中,绝对不要随意打断客户的话,要让客户心平气和地把话讲完,即便客户的意见里有不符合实际情况之处,也要先听下去再说。只有在情况非常特殊之时,也就是到了非说不可的时候,才能找时机插话或者打断对方。
让顾客充分表达异议,即便你知道他将要说什么,也不要试图打断他。对顾客要有礼貌,认真地倾听,尽力地作出反应。切记,没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣,你永远也不会赢得顾客的信任。
不认真听取顾客在购买时所关心的问题,而是自己随意地罗列出自己关心的情况,结果只有一条:顾客迅速跑掉!
助你生意成功的一条规则
成功的生意人都知道,要想做成生意,有一些规则是必须懂的,有些技巧是一定要学会把握的。例如,要把生意做成,就一定要习惯于倾听。
有一次,哈里森和一位同事一起去见兰西·琼斯先生。琼斯先生的话不多,但为人精悍,早年从事纸张推销,经过多年奋斗成为纸张批发商,后来又开办造纸厂,成为纸张生产与批发业中的头号人物,备受同业尊重。
寒暄几句后,双方进入正题。刚开始时,哈里森向琼斯先生讲解他所拥有的产业与税收之间的关系,但是,琼斯先生始终低着头,看也不看哈里森一眼。
由于看不到琼斯的脸上表情,哈里森感觉心里虚虚的,脸上很难堪。于是,他只讲了三分钟便停了下来,靠在椅背上等着,接下来就是尴尬的沉默。
这种情况跟哈里森一起来的那位同事也如坐针毡,对这种沉重的静默快受不了了。他担心哈里森会失败,便想急于打破僵局。当他正准备要说话时,看见哈里森在摇头,便明白了哈里森的意思,不再往下说。
于是,这样尴尬的沉默又持续了一分钟。那位一直埋头苦干的总裁终于抬起了头。不过,哈里森没有理他,只是悠然地靠在椅背上等着他开口。
彼此对视,良久无语。哈里森明白自己必须沉住气,只要等的时间够长,对方总要先打破僵局。
琼斯先生终于开口了,他平日并不善于言谈,这次却说了足足半个小时。他说的时候,哈里森就只是听,一句话也没说。
琼斯先生说完了,哈里森才开口:“琼斯先生,您说的话对我很有帮助。您告诉我这样一个事实,您比大多数人都有思想。最初,我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题的。没想到,通过与您的交谈,我了解到您已花了两年时间来设法地解决这一个问题。尽管如此,我还是很乐意花一些时间来提供给您更好的解决方案。我下次来的时候,一定会带来一些新的想法的。”琼斯先生听了之后,脸上露出了笑容。
这次会面,刚开始时虽然不甚理想,但结尾却令人满意,因为哈里森最终达成了与琼斯先生合作的目标。
沉默倾听是在做生意时一个广为成功的生意人知晓的规则,一旦你提出了让客户订货的要求,就应当闭上嘴巴,尽量保持沉默,等待客户回答。哈里森取得成功的原因很简单,就是善于倾听,保持沉默,待对整个事情有了全面地了解后,也就能清楚地明白客户的需求,从而能做到“有的放矢”,赢得最后的成功。
说话是银,倾听是金。懂得说话,会让你左右逢源;善于倾听,会让你财源滚滚!
02.倾听,是最大的恭维
众所周知,美国汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过:“世界上有两种力量非常伟大,一是倾听,二是微笑。倾听,你倾听对方越久,对方就越愿意接近你。根据我个人的观察,有些推销员喋喋不休,因此,他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴巴呢?我想,他就是要让我们多听少说吧!”
乔·吉拉德为什么会认为倾听是世界上伟大的力量之一呢?因为他是从教训中获得了这一道理的。
有一次,乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买自己推销的车。接下来,乔·吉拉德要做的仅仅是让顾客走进他的办公室,然后把合约签好。然而,就在接下来的短短几分钟里,订单就泡了汤!发生了什么事呢?
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时,那位顾客开始向乔提起了自己的儿子。顾客十分自豪地说,“我儿子考进了普林斯顿大学,我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”乔回答。
但当俩人继续向前走时,乔却看着其他的顾客。
“乔,我的孩子很聪明吧,当他还是婴儿的时候,我就发现他非常的聪明了。”
“成绩肯定很不错吧?”乔应付着,眼睛在四处看着。
“是的,在他们班,他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢?”乔心不在焉。
“乔,我刚才告诉过你的呀,他要到大学去学医,将来做一名医生。”
“噢,那太好了。”乔说。
那位顾客看了看乔,感觉到乔太不重视自己所说的话了,于是,他说了一句“我该走了”,便走出了车行,把乔·吉拉德丢在了原地。
下班后,乔·吉拉德回到家里,回想了今天一整天的工作,分析自己做成的交易和失去的交易,并开始分析失去客户离去的原因。
次日上午,乔·吉拉德一到办公室,就给昨天那位顾客打了一个电话,诚恳地询问道:“我是乔·吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦,世界上最伟大的推销员先生,”那位顾客说,“我想让你知道的是,我已经从别人那里买到了车啦。”
“是吗?”
“是的,我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔,当我提到我对我儿子是多么的骄傲时,他是多么认真地听啊。”顾客沉默了一会儿,接着说,“你知道吗?乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋!当别人跟你讲他的喜恶时,你应该听着,而且必须聚精会神的听。”
刹那间,乔·吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来,自己犯了如此大的错误。
乔连忙对顾客说:“先生,如果这就是您没有从我这里买车的原因,那么确实是我的错。要是换了我,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起,请您原谅我。那么,我能希望您知道我现在是怎么想的吗?”
“你怎么想的?”顾客问道。
“我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世
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