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第一资源搞这个高峰论坛。”小谭又反客为主地问,“怎么了?Peter的安排有什么不妥吗?”
俞威和苏珊又对视一眼,将信将疑地反问:“你知不知道第一资源现在是什么状态?”
“不知道啊,你从来没和我提过,Peter应该也不清楚吧,我们只知道第一资源肯定是个很有潜力的大客户。”小谭继续装作不明就里。
俞威死死盯住小谭的眼睛,说道:“我们跟踪第一资源已经很长时间,从总部到几个主要省级公司上上下下都做了很多工作,前期阶段已经过去,今年该收官了,现在需要的是一对一地做每个具体人的工作,大庭广众地还怎么做工作?你们在这时候还搞这种虚了吧唧的研讨会有个屁用?”
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圈子圈套3(终局篇) 第六章(5)
“反正没什么坏处吧,造声势、强化市场形象总是好事啊。你们还是按照你们的既定步骤去跟踪一个个具体项目,我们就用这种市场公关活动给你们摇旗呐喊,你们走下三路,我们走上三路,遥相呼应嘛。”小谭笑眯眯地说。
苏珊显然对小谭用的“下三路”一词有些敏感,板起脸插话说:“但是你们现在大张旗鼓搞这种务虚的东西,会让很多人confuse,把customer和partner全都搞糊涂了,没有任何好作用却只会把petitor都给招来。”
“嗨,NOMA工程这么大的项目,哪个petitor还不知道啊?”小谭不以为然地说,没意识到自己刚说漏了嘴。
俞威的眼睛立刻瞪起来,警觉地问:“你也知道NOMA工程?你们的高峰论坛真是只务虚吗?是不是专门为NOMA工程搞的?”
小谭虽然心里懊悔,但脸上还是一派镇定,轻描淡写地说:“听邢众提过不止一次了,第一资源的人也老挂在嘴边上,但我还没弄明白具体是怎么回事。嗨,我也不关心这些,项目归你们去做,我只要把Peter交代的差事应付过去就万事大吉。”
俞威依然满腹狐疑,又追问:“邢众都和你说什么了?你对他做了什么承诺吗?”
“他没说什么啊,我能向他承诺什么?我什么权限也没有,就是替亚太区和他商量一下论坛的具体安排,各自负责请什么人来、各自分摊多少费用之类的。”
俞威脸色阴沉,不无忧虑地说:“邢众的能量很大,他的胃口更大,你绝不能代表ICE向他做出任何承诺,在NOMA工程上我们已经布好局了,你绝不能擅自把邢众的信远联引进来,他会把我们和其他partner谈定的布局通通打乱。”
“不至于的吧,多个partner 总归是好事啊。”小谭见俞威一脸不善又马上满口应承,“好的,我就只负责玩虚的,你们负责玩实的,要是邢众有什么要求我都只管向你转达。”
俞威没好气地说:“不劳你大驾,你不必转达,你就让他有什么事直接来找我。”
苏珊在一旁提醒俞威:“我觉得还是不太好,summit、forum这种大的event要是真搞起来就很难加以控制,还是干脆别搞了吧。”
俞威立刻说:“对啊,我看咱们还是都不要冒这个险。David,这事你先打住吧,不要再管了,我会去和Peter谈,要么干脆取消,要么往后推一段再说,为了搞一个没有实效的市场活动而影响一个近在眼前的大单子,谁都得吃不了兜着走。”
小谭在心里恶狠狠地骂了苏珊一句,便摆出通情达理的姿态把他早已酝酿好的对策说了出来:“其实我对搞这种东西也没兴趣,费力不讨好,所以如果你能让Peter改变主意我是求之不得啊。不过,虽然我对第一资源的项目并不了解,但我还是建议你三思而行。”
俞威眉头紧锁,反问道:“什么意思?”
小谭不慌不忙地说:“像第一资源这么大、这么复杂的项目,咱们ICE China是头一次做吧?他们所需要的行业解决方案在中国还没有客户用过,就算有类似的客户又有谁的业务规模能和第一资源相提并论?咱们ICE China根本就不具备本地支持的能力,不要说拿下项目后没有人能去实施,就连能把这套solution从头到尾讲清楚的presales都没有,项目前期还可以对付,反正都只是泛泛地介绍,可到关键阶段谁能保证在标书里可以把solution表述得天衣无缝?咱们ICE China没有这些资源啊。总不能指望邓汶他们北亚研发中心吧?那帮都是做软件技术的,根本不懂客户的行业应用。所以肯定得从外面寻求支持,谁能帮咱们调资源?Peter啊。他这次专门请总部最牛的行业应用顾问和产品专家来forum 上做speaker,咱们倒好,非但不领情,还把Peter的好意和这些牛人都拒之门外,人家愿意来的时候咱们不让人家来,等咱们求人家来时人家该不愿意来喽。我觉得,搞不了自力更生就必须对外开放,咱们不能对老外穷横啊。”
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圈子圈套3(终局篇) 第六章(6)
小谭从未在俞威面前发过如此滔滔不绝的宏论,不由得钦佩自己的临“威”不惧,俞威和苏珊听完这段长篇大论之后面面相觑,他们深知ICE中国公司的实力不足以独立拿下第一资源的NOMA工程,但是怎样既能请到外来的和尚念经、又能保住本寺方丈的宝座,的确不是一件容易的事。俞威本来就对能否说服Peter收回成命缺乏信心,小谭的话更让他不能不权衡再三,他沉默良久才说:“这样吧,洋为中用,我们既要充分利用老外的资源,又不能让他们干涉我们的事情,主意还是得我来拿。Peter要搞这个forum就搞吧,但是,David,这只是一次市场活动,你们任何人不得向客户或者合作伙伴做出任何承诺,代表ICE的只能是我一个人。”
小谭很爽快地答应了,不料俞威却又说:“还有,这次活动的范围不要铺得太大,只能针对第一资源的总部来搞,如果总部想叫某些省级公司的人来就随他们,但咱们不要擅自请下面各省的人。另外,David,你毕竟一直做sales,对marketing和PR都不在行,Peter也是赶鸭子上架,我看就让Linda和你一起准备这个forum吧,她是Marketing Manager,你们两个正好优势互补,有什么情况你们随时找我和Susan商量,这样安排没问题吧?你刚才不是说了嘛,搞不了自力更生就必须对外开放,你也不能对我们穷横啊。”
小谭刚才的得意立即消失得无影无踪,好像被俞威往他嘴里塞了一只苍蝇,他在公司里最惧怕的人是俞威,最嫉恨的人是苏珊,而最令他避之犹恐不及的是琳达,因为他始终不知该如何与老板的枕边人打交道,但俞威的话里显然没有任何商量余地,小谭也就只得吞下这只苍蝇,期望肚子里的胃液迅速把它融解殆尽。
等小谭一走苏珊就立刻把门关上,回身看见俞威正对她露出一丝苦笑,苏珊说:“我担心的并不是Peter和那些老外,咱们总有办法对他们物尽其用,我担心的是邢众,咱们一直试图制约他、使他乖乖接受咱们的布局,他会不会利用David和这次forum 的机会向咱们叫板?”
俞威摇摇头回应说:“David和邢众是彼此利用,都只是想通过这次forum在第一资源面前亮相,在forum本身上他们闹不出花样来,邢众日后向咱们叫板那是早晚的事,谁会甘愿被咱们宰割?但是只要咱们牢牢拿住客户就掌握了主动权,他再牛也得来求咱们。”
苏珊“嗯”了一声,俞威却又摇了摇头,苏珊问:“怎么了?”
俞威抬眼看着苏珊,喃喃地说:“寒心呐!Peter这鬼子,我拼死拼活给他卖命,他还这么不信任我。”
苏珊也叹口气,说:“在哪儿都一样,咱们就像被人骑的马,马跑得越快,缰绳就被拉得越紧。”
* * *
洪钧办公室的门一直紧闭,他独自在里面忙碌了几乎整个下午却一无所获,能打的电话都打了,能试的途径都试了,但依旧希望渺茫,他灰心丧气地想,这能怪谁呢?谁让弗里曼偏偏要在这种不合时宜的节骨眼来北京呢?
洪钧正郁闷,桌上的分机响了,是玛丽,她试探着问道:“Jim,您有一位姓‘于’的朋友在线上,说有急事找您。”
洪钧一时想不起自己的哪一位朋友姓“于”,但还是耐着性子说:“你接过来吧。”
外线刚切换过来,就听见一个曾经非常熟悉的声音笑着说:“Jim,又忙呐?还听得出我是谁吗?”
圈子圈套3(终局篇) 第六章(7)
洪钧当然听得出来,这声音在他的记忆中始终占据一席之地,他只是已经很久不再期待听到这个声音,如今在耳边乍一响起反而让他有些措手不及——电话那端的人是俞威。洪钧干脆又等了片刻,好像自己是经过冥思苦想才分辨出俞威的声音,然后才说:“哦,我还以为是哪条‘鱼’,原来是你这条‘鱼’啊。”
“嘿嘿,正是在下,鱼儿离不开水啊,所以我才来找你的嘛。哎,我刚让人给你发了个fax,看到没有啊?”
洪钧一愣:“没有啊。”
“啧啧,你们维西尔也太没效率了嘛,我还特意等了一会儿,估计你已经看到了才给你打电话。对下属得严格要求才行,从这点小事就能看出来你带兵还是松松垮垮的啊。”
洪钧说句“你等一下”就把外线先挂起,拨通玛丽的分机问道:“有我的fax吗?送过来吧。”
很快,玛丽在门上敲了一下就推门进来,把一张纸递到洪钧面前,怯生生地说:“刚才您的门关着,就没马上送来。”洪钧说了句“没关系”,接过传真却发现玛丽脸上有一种怪异的表情,他正莫名其妙,玛丽已经转身出去把门带上了。
洪钧随手把传真摊在桌面上,正要恢复和俞威的通话,手刚触到听筒却僵住了,俞威传过来的是从一份报纸上放大复印下来的版面,硕大的标题立刻吸住了洪钧的视线:《维西尔机构改组生变 洪钧引发高管出走潮?》他忍不住向下看正文,这篇“豆腐块”并不长,只有二、三百字,文章写道:
“维西尔自从在去年底大动作改组,设立大中国区并将华东业务并入台湾公司、将华南业务并入香港公司之后,来自高层的人事震荡