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朱弘毅气乐了，他觉得这个人实在有意思，竟然顺竿往上爬，于是说道：“应该不需要我这边派人吧，阎总就行啊。况且，我也没收到过你的项目报备啊？”
“项目报备？实在对不起啊，我忘了。不过阎总知道这件事，我马上补报。”郑民慌忙解释着。
朱弘毅见过郑民两次，他一直觉得这个人还算老实，胆子也小。不过现在看老实的确是老实了，竟然一张口就把阎军卖了，但是胆子却绝对不小，这种事都敢干。“是这样啊，那就对不起了，渠道的规定你清楚，如果没有项目报备，我是没法帮你的，甚至连产品都不能给你。”朱弘毅打着官腔。
“朱总，通融通融吧，我们签个单不容易。”郑民意识到事情没有那么简单，不过还得继续装糊涂。
“郑总，我得照章办事啊。如果都是这样，我们工作就没法开展了。”朱弘毅也顺势给他糊涂到底。
“那怎么办好？”郑民彻底慌了。他没想到朱弘毅这个家伙如此难缠。
“按原则办，这个项目谁报备的，就应该让谁签合同，哦，对了，这个项目我记着是赵世友报备的，我建议把这个项目让给他做吧。这样我也可以通融一下，不算你违反规定。”朱弘毅仍然是不慌不忙地说道。
放下电话，朱弘毅知道，这事还没完，下一个打电话的一定是阎军。果不其然，十分钟之后，阎军的电话就打了过来。
“朱总，有件事情想向你汇报一下。”阎军的声音听起来很谦恭。
“阎总，客气了，有什么指示，洗耳恭听。”朱弘毅冷冰冰地说道。
“朱总啊，还是商州那个项目的事，你看我们前期都做了很多工作，可是，我也没成想，郑民在客户处有个很硬的关系，最后客户还是想由他代表瑞和签约。你看这事搞得，我都不知道该怎么办了。”阎军的口气里好像有些无辜。不过这种做戏的水平在朱弘毅听来实在太小儿科。
“有关系是好事啊，只要别低于咱们从前定的150万合同额，谁能签，就让谁签吧。”朱弘毅有些恼怒阎军给他装傻，毫不客气地把皮球踢了回去。
阎军也是一愣，他一时不知道说什么好了，沉默了一会，才说道：“朱总，你看，这事我也挺为难的，这郑民也没给我商量就报了个95万，我狠狠骂了他一顿。可是事已至此，骂也没用了。你看是不是我们就饶他这一次？”
这个解释也太低估自己的智商了，朱弘毅马上接口道：“阎总啊，实际上我倒无所谓，但是你知道，这样做就等于瑞和白白丢了55万，这可是个重大责任事故啊！如果传到领导耳朵里，这个责任由谁来负呢？”朱弘毅先给阎军扣了个大帽子。
阎军显然没想到还有这一层，这是自己从去年开始跟踪的项目中最大的一个了。不知道为什么，杨耕走后，销售部一年也没逮着过什么大单，现在好不容易抓住了一条大鱼，可是又出了这种事情。他一时有些口不择言了：“朱总，我也没办法，郑民也做了很多工作。他的客户关系非常好。这可怎么办好？”说道最后好像是在自言自语了。
“哦，是吗？看来你还是比较了解这个项目的，能详细说说郑民是如何运作这个项目的吗？我记着一开始有几家竞争对手，他是怎么操作的？”朱弘毅揶揄道。
阎军彻底慌了：“朱总，我了解的也不多，正好来了个电话，我再给你打过去。”
朱弘毅知道阎军是不会再打过来的，他也不着急，静等阎军下一步出牌。
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小楼一夜听春雨 第三节（1）
马达正猫在田云舒的办公室里，和他商量着销售考核的一些细节问题。时间仅仅过了一年，田云舒头上又多了几缕白发。他来弘智之后，一直在做一些基础性的工作，从机构调整、市场定位，到人员招聘、渠道策略确定。这些工作的阻力相当大，传统和习惯成为最重要的制约因素。好在田云舒最大的特点就是长袖善舞，虽然付出了很多心血，结果还是理想的，事情正在向他预期的方向发展。很多事情，动作虽然大，但是田云舒却能做得波澜不惊，并没有引起内部太大的震动。
现在已经到了最关键的一步，就是适当的人事调整。这也是最敏感的一步，他必须做到既小心翼翼又用人不疑。而其中最难的就是一代新人换旧人。虽然难，但是也不得不做。田云舒始终认为：人对了，事才能对；人不对，事永远对不了。
他从去年下半年就开始接触马达了，从第一次和马达见面的那天起，老田就认准了他的风格最适合在弘智做集团大客户部的总经理，几番接触之后，终于说动了马达。以前一直做得差强人意的总经理史冠群转去做了渠道总监，腾出位子，等着马达上任。
马达对田云舒的印象一直比较好，杨耕给他详细介绍了田云舒的情况，这使马达觉得自己在性格方面和田云舒的互补性会非常强。到任这一个多月来，马达更是坚信了这一点。田云舒相当放权，只是在一些关键地方给马达以必要的帮助和铺垫，其他地方只是默默地观察，一句话都不多说。在田云舒的帮助下，马达没有太强烈的在新岗位的过渡感，很快就进入了工作状态。不过马达也相信，即使没有田云舒给自己做铺垫，自己也能顺利渡过这段时期，他始终认为自己天生就是了做老大的材料。
俩人正热烈讨论，田云舒的手机响了，看看来电显示，是自己的老友聂鸣。
“老聂，什么事？”老田接起电话。
“老田，告诉你一个消息，唐思哲把于德仁调去分管后勤了。”聂鸣说道。
“你小子什么时候变得这么八卦了，我们都离开瑞和多长时间了？你还关心这种破事。”嘴上虽然这么说，老田实际上也会不自觉的想了解瑞和的内部情况。对瑞和的感情很多时候还是难以割舍的。
“你觉得这意味着什么？”聂鸣根本不理田云舒的嘲讽。
老田愣了一下，马上反应过来：“意味着什么？唐思哲要拿于德仁开刀呗！他嫌于德仁犯错的时间太慢了。老板就是老板啊！”老田说道。
放下电话，田云舒突然问了马达一个问题：“小马，我们关起门来说话，你来了已经有一段时间了，你对弘智是什么感觉？”田云舒虽然脸上一如既往地挂着灿烂的笑容，语气却有些沉重，显然他很在意这个问题。
马达早就想好了答案，实际上也不用刻意去想，一个多月下来，早就有了清晰的印象。马上接口道：“说实话，我的感觉是一多一少，弘智最多的是好人，最少的是坏蛋。简单地说就是知识分子太多，打单文化严重缺乏。”
“这个和弘智出身于校办企业有关，‘老师文化’一直是主流文化，这种文化讲究尊师重教，重视知识，却缺乏市场意识和竞争的锐气。拼起刺刀来，这种文化是最吃亏的。”田云舒解释道。他早就意识到了这个问题，找来马达这样的人就是想在一定程度上改变这种现象。不过他也知道，这很难，弘智根深蒂固的东西太多。 电子书 分享网站
小楼一夜听春雨 第三节（2）
“田总，我们要不要把窗户也关上。”马达嬉皮笑脸的说道。他和田云舒越来越默契了。
田云舒还果真朝窗户那边瞄了一眼，才突然想起，这间办公室在16层。自己也乐了，转过头来等着马达的下文。
马达接着道：“来了这一个多月，我也一直在观察大家。我觉得的确有些地方是需要改进的。首先是‘打单文化’的确立，可能我是销售出身，总觉得没有任何事情比单子更重要，单子来了就是军令，可是我们这方面的意识还比较欠缺，很多人的思路是完成一项任务，让演示产品就老老实实地演示产品，让调研就老老实实地调研。听话固然听话了，却没有销售的意识在里面。销售完全成了销售人员的事了，这就有一个用不用心的问题，效果可是天壤之别啊！
“其次就是‘以客户为中心’，在销售中，这个问题的重要性，怎么说都不为过，但是意识的转变就太难了，比如，穿着随意的去见客户；不了解客户的问题就演示；见客户之前不做任何准备；一切以产品为出发点而不是引导客户需求等等，这些问题造成的结果是：该签下来的签不下来、该签大的签小、该签快的签慢。”马达一条一条地分析着，这些都是他近来最担心的问题。
老田点点头，这些问题他也清楚，但是短时间内却改变不了。“你说得对，这些问题，我也是心急如焚，但是文化的改变是需要不断渗透的，我们能改变多少就尽最大努力改变多少吧。比如可以先逐渐树立销售人员在公司的‘老大’地位，哪怕是形式上的。”田云舒的口气听起来虽然有些无奈，但是更多还是一种执著。
马达也能感受到这种转变的艰难，但是他对自己有信心，至少自己的部门肯定能改变。他真正担心的是另一个问题。
“还有就是专业化的问题，我说的是销售的专业化，我们其它方面都专业化的有些‘学究’了。管理软件的销售专业性越来越强，产品是我们必须要掌握的，但是仅有产品还不够，我们的人员还必须懂管理、懂销售，否则真不是推进项目而是拖后腿了，一个大的项目，做很多工作未必能够打下来，但是一个错误就可以让我们出局，丢的都是真金白银啊！而这些错误又很容易被掩盖，找出一些类似‘产品不行’，‘客户关系不到位’，‘客户预算太低’等理由搪塞。”马达接着分析道。
“我前两天和大家分析了去年一些项目的成败。我发现，大家给我的答案基本上就是两句话，项目做下来就是客户搞定了，反之就是客户没搞定。这就像一个黑匣子，如果不打开它，我们很难有改进的机会。”马达说道。
田云舒沉默了，他完全认同马达的说法，但是他更清楚，这种东西往往不是培训、教育、以身作则这些手段能彻底改变的，真正要改变必须在两个层面上彻底有所变化。一是大老板的思想意识改变，二是大规模换人。而这两个层面就不是他和马达能做得�