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李达安慰道：“商场就是这样，这是商品规律和市场规律，三十年河东，三十年河西，谁也难以完全准确的把握。不过，卖不出去有货在，俗话说，只有背失的人，没有背失的货，不过是迟早的事，最终还是销得出去的。好啦，该下午上班的时候了，以后抽空再来和你闲谈。”说完站了起来。
“好吧，只要不嫌弃，有空就来坐一坐，保证下次不会说没有开水这话了。”
两人哈哈大笑，握手告别。
44 啃掉茶厂硬骨头（三）
李达回到营业所办公室，心理别说有多高兴，因为他原以为龙厂长一定会对他冷目瞅眼的，结果得到的却是意想不到的热情和信任。这世道真是有些怪异，我李达到底是个什么人？不就是从农村出来多读了几天书的小知识分子吗？为什么每走一路都能获得良好的印象？我得认真总结一下，到底是能力出众，还是为人有方？看来，两者皆有，应当缺一不可。要能在此基础上进一步提升自己，还得继续从书本里获取更丰富的营养，从实践中积累更有用的经验，唯有始终保持谦虚的态度和进取的精神，不断加强自我修养，方能稳中求进，稳中取胜。这是今后必须坚持的原则和标准。
话题还是回到与龙厂长有关的茶厂贷款上来。今天虽然没有深入到核心内容，但已经开启了一扇希望之门，只要和龙厂长建立起互相信任的关系，一定可以重新走上合作之路，实现互利互惠，共同发展。如何打破龙厂长不谈及贷款一事的僵局？李达左思右想，觉得不能急于求成，心急吃不得热豆腐，只能步步为营，见机行事，让姓龙的“怪人”消除疑虑和担心，心甘情愿的主动提出来是最好的办法。
恰在这时，李达的老乡和朋友——曾经为李达做媒介绍李达和陈豪谈恋爱的毛子，带着一位朋友来到李达的办公室。李达喜出望外，连忙招呼道：“是什么风把你给吹来了？”
“你这儿也不是穷乡僻壤，什么风都能把我吹来。”毛子一边和李达握手，一边指着自己的朋友介绍道，“这是余忠，我读农校时的同学和朋友。”
“稀客稀客，欢迎欢迎。”说着，与余忠热情地握手让座。
李达泡好茶后，毛子说明来意：“余忠这次从江城来，主要是想采购一批茶叶，不知你和小镇茶厂熟悉否？”
李达没有直接回答毛子的问题，却反问余忠：“余兄是做茶叶生意的？”
余中很谦逊地答道：“说不上做什么生意，不过帮老板跑跑腿罢了。”
李达介绍道：“小镇茶厂的茶叶倒是不错，数量也不小，只是我和厂长除了有一面之交，还不特别熟悉。这人姓龙，性格有些古怪，如果不了解他，我想，即使这笔生意对你们双方都有利，也不一定谈得拢。”
“正是知道这人古怪，才来找你从中搭桥。”毛子说。
“桥可以搭，不过，我不能打包票。”
余忠坦然道：“生意场上本就变化莫测，我们也没指望一步就到位。谈得拢就谈，谈不拢拉倒。”
“好吧，试试看再说。”
于是，三人一道，迎着酷热的下午，径直来到小镇茶厂。
龙厂长正在车间查看工人分拣茶叶的老梗，抬眼却见李达带着两个陌生人，心头一愣，悔悟道：莫非是支行的人下来找茶厂谈论债务的问题？李达中午来是不是做线人的？中午真不该对李达说出那些掏心窝子的话；连忙背朝一边去，假装没看到他们。
只听得李达远远地大声招呼道：“龙厂长，耽搁你一会可以吗？”
龙友光这才回过头来看他们，只见他们满面笑容，不像是追讨债务的神情，但还是谨慎地大声回答道：“有什么事就说吧。”
李达：“你在车间我们怎么说？”
龙厂长：“非要到办公室吗？”
李达：“你中午不是说想多找一条销路吗？难道我帮你带来了客商你还不欢迎？”
龙厂长：“等一会儿，十分钟后再到办公室。如果等不住，你们就走吧。”
李达一听，心头就火起来，又见龙厂长在车间根本就没什么事做，不禁轻声骂道：“妈那巴子的，好心帮你却不识抬举。”可又不得不忍气吞声，因为他早就明白在他面前只有死皮赖脸才对付得过他，如果一急躁，就会上他的当。
毛子见状，不屑的说：“这样的人，不和他做生意也罢。我们走。”
余中连忙劝道：“等一会儿，他说十分钟到办公室，看他说话算不算数。”
李达也说：“不能跟他一般见识。人上一百，形形色色，我们倒要看他到底怪到什么程度。”
他们便站在厂房的一棵树荫下，耐心的等待着。
其实，龙厂长根本就没有什么事，他到底是个老奸巨滑的人，心想，即使你们是我需要的客商，我也要站在主动的立场上，否则，在讨价还价时就会很被动。因此，他故意冷淡，装出一幅对待李达他们可有可无的模样。这一点，倒是李达没有想到的。
十分钟的等待对李达他们来说仿佛是漫长的煎熬。
十分钟的拖延对龙友光来说仿佛是生意场上胜利的考量。
龙友光没有失言，十分钟一到，就不冷不热的招呼道：“李主任，到办公室坐去吧。”
于是，他们各自从不同的道路走进龙友光那间既是办公室又是寝室的地方。
面对主动前来的客商，龙友光虽然显得有些冷淡，但也不失热情，他先是烧开水，然后又摸出香烟来，礼节性的和他们问些与茶叶无关的话题，始终保持一种自己并不为销路着急的姿态。
李达知道，只有自己才是最适合提及茶叶生意的人选，趁龙友光泡好茶之后，才开始说明来意，把双方的情况介绍一番之后，剩下的话题就由余忠和龙友光两个内行去磋商。
俗话说，内行看门道，外行看热闹，李达和毛子两人坐在一边，看他们到底如何谈起。
两位都是茶叶通，只听得余忠开门见山的说道：“龙厂长，我们都是内行人，不谈论你的茶叶质量好坏，你带我去取个样如何？”
“这个没问题，走吧。”
余忠跟着龙厂长到了库房，李达和毛子也紧随其后。
只见仓库里用麻袋装着的茶叶，并排堆放得整整齐齐，足足有两百袋，按照每袋茶叶五十公斤计算，总计应有十吨茶叶。茶叶敞露着，随手就可以抓一把，进行仔细对比和鉴别。
余忠跟着龙厂长，沿着每一袋茶叶走过，不时抓一把瞧一瞧，比一比，觉得这些茶叶都差不多，至少可以评为二级标准。最后，余忠随便从三个麻袋里各抓了一大把，来到办公室，让龙厂长把它们分别泡在同样的洁白陶瓷杯里。结果，色香味全都令余忠高兴不已，心想，自己跑了十多个茶厂，只有今天见到的茶叶还算得上称心如意。但为了讲价还钱，他还是压抑着兴子对龙厂长说：“龙厂长，我跑了十多个茶厂，觉得你这茶叶不是最好，也不是最差，在中等偏上。你认为给出什么样的价格才会卖？”
龙厂长一听，心里盘算着：全县几十个茶叶加工厂，谁优谁劣，我心头还没数？除了鸡鸣茶之外，就数我这茶叶有档次。看来，来者的眼力和评价并无差池，到底给出一个什么价格呢？自己的销售市场一直都是在北方的甘肃、河南等地，按照北方今年的行情，我这茶叶不过就是每公斤八块八毛，并且还要亲自送过去，这且不说，还不能立即结清货款。现在，余老板亲自上门，现款交易，如果也能给出这个价，就应当赶紧成交了。但自己喊出的价格一定要高于这个价位才行，因为生意场上的惯例必须要经过多次轮番砍价。
考虑再三后，龙厂长回答道：“我看你也是个直爽的人，你能首先给出个价位吗？”
“还是你先出价，因为整个茶叶的市场行情你是了解的。再说，主动权掌握在你自己手里，你认为应当该给什么价格才能成交，只有你心中有数。”
龙厂长：“你需要多大的数量？”
余忠：“只要价格合适，我全都要了！”
龙厂长：“不瞒你说，我这茶叶一直销往北方市场，今年的行情确实不如往年，但九块九毛一公斤是我和那边市场意向性的价格，只不过需要送过去，包含了运费。既然你安心购买，我就把到北方的运费减去，”
余忠：“到北方的运费要多少？”
龙厂长：“每吨需要四百元。”
余忠：“也就是说你必须要九块五毛才成交？”
龙厂长：“未必。因为我还会考虑销售茶叶往返的差旅费。”
余忠：“在此基础上你能让多大的步？”
龙厂长：“我们既然都各有所需，又第一次打交道，我就给你一个踏实价，你看九块三毛五分如何？”
余忠：“你说得很好。不过，我所了解的北方市场，今年的行情并没有你所说的这么高。”
龙厂长：“你了解的行情是怎样的？”
余忠：“像你这茶叶，不过就是九块左右吧？”
龙厂长的脸一下红了起来，连忙回绝道：“按照你的说法，减去到北方的运费和差旅费，我这茶叶你只能给八块四毛罗；既然这样，你还是到其它地方去买吧，我们就免谈了。”
李达见势不妙，连忙劝解道：“生意总是谈拢的，还可继续协商嘛。”
“算了算了，我们没有协商的余地，免谈免谈！”只见龙厂长一边说，一边挥着手，示意他们赶紧离开。
李达觉得在这种情况下，今天肯定是谈不成了，干脆另外找机会吧。于是，委婉的对龙厂长说：“这样吧，今天就不谈了，改天再说如何？”
“改天说也是这么回事。你们走吧，我就不送了。”
李达只好带着余忠和毛子怏怏而去。
45。啃掉茶厂硬骨头（四）
回到营业所办公室，李达问余忠：“你对这批茶叶到底有没有兴趣？”
“这批茶叶的质量确实令我满意，不过，他要的价位还是偏高了一点儿。”
“你能说个踏实价吗？到底需要什么样的价位你才能接受？如果你报出的最高价龙厂长不能接受的话，我再从中斡旋