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解决的纠纷；在西方人看来却未必如此。
三、应对国际商务谈判中中西方文化差异的策略
11克服沟通障碍：谈判者要尽量以简单明了和坦率的方式
表达自己的思想；不要模棱两可、含糊其辞。为了确保沟通的顺
利进行；一般商务英语谈判要求使用翻译；一个好的翻译不但应
熟练运用两种语言；还应具备相应的专业知识；同时；还要对谈
判方国家的文化有深厚的了解。
21树立跨文化的谈判意识：美国跨文化学者大卫·卡尔提
出了跨文化道德行为的4条原则：一是对不同文化的人采取自
己希望得到的尊敬态度：二是尽可能准确地描述你所感受的世
界；三是鼓励其他文化的人用他们独特的方式表达自己；四是努
力寻找与其他人的共同点。文化的评判标准不同；各个文化在
自己的文化体系内都有其存在的合理性；要尊重不同的文化。
31谈判前做好充足的准备：谈判者在与国外商务人员谈判
之前；一定要尽可能多地了解其习俗与禁忌；避免因不知道某些
特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程和结果。谈
判前要估计对方的实力。选择最佳的方案和让步策略；才能知己
知彼；百战百胜。
41对待文化问题；应保持中立：跨国商务谈判中；对不同的
文化不要妄加评论；同样也不要让对方来评论自己的文化；因为
这样很容易引发矛盾；所以；当不同文化在谈判场上碰撞时；要
学会尊重双方文化。
四、结束语
以上分析了文化差异对商务谈判的影响及对策；任何从事
跨文化商务活动的人都应高度重视。文化差异是客观存在的；
个人或群体的态度倾向决定着文化差异对商务谈判的影响；它
可以夸大文化的差异；也可以将文化差异引起的不便降至最低
点。商务谈判与文化密不可分；深入研究文化因素对商务谈判
有重要的意义。人们在进行跨文化商务谈判时；要克服文化障
碍；共同创造一个双方都能适应的经济文化环境；以便谈判走向
成功。
参考文献：
＇ 1 ＇李郁张泳：浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策。商业研
究；第308期；2004
＇ 2 ＇肖靖：论国际商务谈判中的跨文化策略。商业现代化；第451
期；2005
＇ 3 ＇汤秀莲：国际商务谈判。南开大学出版社；2003
＇4 ＇黄步苑：中西文化方式差异与国际商务谈判。商场现代化；第466
期；2006
＇5 ＇吴迅捷：跨文化商务谈判中应该注意的一些问题。中国期刊全文
数据库；第8期；2005
＇ 6 ＇赵伟君：中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策。商业研究；
第258期
（责任编辑：谢 嵩）