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應，他的發言就好像在告訴我：「其實我的媽媽曾經和我爸爸上過床」
一樣。為什麼我不需要給予反應呢？
很簡單，他們都洠в兄苯訂柕轿乙粋�問睿≈徊贿^在發表自己的
想法和意見而已。不過我還是給他一個很特別的反應，但，這是一個
很小的微妙動作，一般洠в薪涍^我們的親身示範，你們是洠в修k法察
覺出它的威力，我們暫時洠в修k法透過文字來作出準確的描述。
拒絕客戶的成交法
那麼，那位高級的經理走了過後，這位經理又再講多一次，從前
他們請過那一位講師怎麼好，他們很注重講師的素伲！�
他看到我洠в惺颤N反應，就開始問：「江先生，我們在這個日子
開課程怎樣呢？這個日子你有辦法做嗎？」
我就說：「不可以，我不在吉隆玻。」
「那麼這個日子呢？」
「不好意思，那一天我已經有了一個課程。」
「這個日子呢？」
「我不在馬來西亞。」
差不多他所問的日期，我都跟他說「不」，拒絕了他近十分鐘－
－當然，有些日子是真的不可以，有些日子我只是騙他的。
為什麼要這樣做？
難買到的就有價值
想像一下，假如他們說：「江先生，我們很想要你幫我們做訓練，
那麼你在什麼曰子可以開課呢？」假如我說：「什麼日期都可以，只
要你開口的話我就來了‥‥。」理論上，客戶永遠是對的，我應該是
要這樣說。
但是千萬不能夠這樣回答，這樣子回答的話，會有什麼後果？我
竟然有這麼多的空閒時間，那麼我的價值就下墮了，隨時就有可能變
成－－奴才！
當時，我是一直跟他玩這個游戲。玩到最後。他再重新講一次，
他們很注重講師的素伲终堖^誰誰誰，某某大師。重講的時候，我
也是一句話也不說。
當他講完了之後，我報了一個價錢給他，這個價錢是在洠в腥魏�
的眨＇有任何的談判之下，他們就完全接受。
所以，那一次格局的游戲，起碼打成平手。可能在某些地方，尤
其是在心理戰術上，我反而略為佔了上風。
有些讀者心裡一定有一個問睿喝绻俏槐ｋU經理直接問我一個
問睿兀勘热缢f：「我們很注重講師的水準，江老師，能不能告訴
我，為什麼我們要請你呢？」
不答？死！兜圈？更死！直接答？價值慢慢下降而死！我們也
很驕傲的說：「破解的方法已經被我們參悟了！」凡是上過我們課程
的學員，我們雖不能擔保每個人都可以扭轉格局，畢竟每個人的悟性
不同；不過我們能擔保你如果被客戶弄「死」的話，最起碼你知道你
為什麼會「死」，讓你「死」得瞑目。
假如，你不明白這個格局，你不設這個格局給你的客戶，你的客
戶就很自然就會設這個格局給你。你一不小心走了進去，你就會成為
別人的奴才！
第四章
三十秒內
用一句話來勾魂
你不是人
光天化日下的冤鬼
接下來，我們要談的就是勾魂。什麼是勾魂？是不是勾魂攝魄、
起壇做法？然後念念有詞，畫符撒米，把你的魂魄勾攝過來？放心，
當然不是！
這一次我們將會教你怎樣講一句話和做一個動作，在三十秒內就
可以令到最冷漠的人完全安靜下來，很有興趣、很好奇的聽你講話。
直接一點來說：如果你在一開始的時候，洠в修k法勾到對方的魂，對
方的頭腦就洠мk法停下來聽你講。
譬如一些人在大型的購物中心，被商店裡所敚гO的一些商品吸引
住了，想看清楚一點。當你們正要走進商店內的時候，通常銷售員第
一眼看到你們，他們的第一個反應會是怎樣的呢？
我們可以預估，他們會先跟你打招呼。然後，像天使一樣笑臉迎
人地對你說：「歡迎光臨！」接下來他們會說什麼，我們絕對可以預
測到，一般上他們都會說：「先生，我可以幫到你嗎？」或者是說：「先
生，有什麼枺饕I嗎？」很少逛街的人，有時間的話，也不妨去試
試，看看情形是不是這樣。
而他們如此問候你過後，你又會有什麼反應呢？我們預測到你應
該會這樣跟他說：「洠в校＇有！我只是看看而已‥‥」講完了這句
話之後，你就開始在店裡走來走去，同時枺鼜埼魍摹缚纯础埂＿@時，
你就會發覺這個銷售員好像搖身一變，成了另一種生命型態。
他們變成孤魂野鬼，飄到你的附近，像冤鬼一樣，在旁邊一直跟
著你飄來飄去，因為他也「看看」什麼時候可以「幫」到你。此時此
刻，你會覺得陰風陣陣、冤鬼纏身，最後，你可能覺得有太大的壓力，
就作了一個決定－－轉身離開了店舖，洠в匈I任何枺鳌！�
結果是：你買不到你想要買的枺鳎操u不出他想賣的枺鳎�
兩個人都得不到想要的枺鳌！�
十年前也好，或者十年以後也罷，不論你去到那一家店，我們相
信大多數的銷售員都會講同樣的一句話，以這樣的反應來應付你，而
你也會以同樣的反應來應付他。
為什麼會有這樣的反應呢？這些方法用過一千次，洠в杏谩＇有
效，依然有人在用；老千所用的方法，如：跌錢黨，蜈蚣石，祈福黨，
金光黨，洗黑錢，被報導過上千次，騙過上萬個人，依然有人受騙？
為什麼？
因為你和那個銷售員－－都不是人！
機械式反應
我們所講的不是人的意思是：你們兩個都是機器人。機器人的意
思是什麼呢？
譬如有個電燈開關，我把開關推上去，燈光就亮了；我推下來，
燈光就熄了。機械的反應就是說每一個行動，或者每一個動作都只有
一個反應，就叫作－－「機械式反應」！
當你走進店鋪，銷售員第一眼見到你進來，他只有一個反應，對
你說：「先生，我可以幫到你嗎？」這個就是機械人的動作了。當你
聽到他的這一句話，你想也不想的說：「哦！洠в校抑皇强纯炊选！�
這也是機械式反應。
機械式反應是人類思考方程式，用來節省時間的天生措施。根據
一個統計，我們人類的日常生活中，有百分之九十八的時候，全部都
是機械式反應：穿衣服的時候，哪一只手先穿進袖子；穿褲子的時候，
哪一只腳先放進褲管；刷牙怎樣按那個牙膏，每一個小的動作，全部
都已經是完全設計好，這是你的頭腦在幫忙你節省時間。
權址▌t
根據一個心理統計：
2 ％ 的人有真正的思考；；
3 ％ 的人「以為」自己有思考；
95 ％ 的人抗拒思考。
其餘的百分之二，是在發生很大的事或者很嚴重的問睿龝r才讓你
變回正常的人，你才會做回人類本能的工作－－思考。
大部份的人活在世上，從出生到童年，然後上學校讀書，經過中
學、大學，出來社會工作，結婚生孩子（當你問他為什麼要結婚？為
什麼要生孩子，十個人有九個人說不出一個所以然來。），接下來把
孩子養大，看著他們結婚生孩子，最後年老體弱，享享清福－－換句
話說，就是等死！
那麼，人生到底又有什麼意義？我們每天吃喝拉睡，單單是睡覺
佔據我們三分之一的時間，吃喝拉，又最少佔據我們三分之一的時
間，見到人打打招呼，寒暄寒暄又花掉我們的不少時間‥‥人類最有
效益的時間，實際上每天只有區區的四個小時，而我們假如不小心，
像機器人一樣，就會將這四個小時給浪費掉。
因為百分之九十五的人類是機械人，所以就有另外一個很著名的
數據：世上百分之九十五的財富是由百分之五的人所掌控。好消息
是：如果把所有的財富平分，每一個人都可以成為百萬富翁。不過，
壞消息是：若干年後，百分之九十五的財富會再度回流到那些巴菲
特、川普、嘉蘸捅葼柹w茨的手中。
人生是如此，做生意更加是如此，你有再好的產品，你再有價值，
可是你用機器人的反應來介紹，別人也會用機器人的反應來應付。如
果連接樱臋C會都洠в校瑳＇有辦法使人產生興趣，再有用，再有價值
的，還是廢物！
科學家們還發現，有些人類的機械性反應，是完全不按照牌理出
牌、「無厘頭」的‥‥
擁有火雞腦的人類
保護仇人天敵的母親
西元1974年，動物行為學家福克斯用母火雞作過一個試驗－－
可能他覺得母火雞是所有動物中最盡職的母親，母火雞有愛心，同時
又有高度的警覺心，很會照顧牠們的孩子，牠會幫助自己的孩子清
潔、呵護問暖，並且還會將牠們孵護在自己的身體底下。但是，母火
雞要表現愛心的方法，可以說是天下奇聞：牠們要聽到小火雞發出「吱
吱」的叫聲，才會過來保護自己的孩子，如果洠в邪l出這種「吱吱」
的叫聲，母火雞還可能會把孩子殺掉！
火雞有一種天敵就是雞貂，母火雞只要看到雞貂接近牠們，就會
「咯咯」的大叫，然後，雙龍出海，喙爪齊下，把對方殺退。
福克斯做了一個實驗：他製造了一個假的雞貂標本，將這個標本
靠近母火雞。母火雞很憤怒的向那個洠в猩碾u貂，發狂似的不斷
地發動攻擊。
後來，他們做了另外一個可以上載 YouTube，與「巴士阿叔」
抗衡的實驗：在同樣的標本－－同樣是用那個母火雞發狂攻擊的假雞
貂。他們用一個小型的錄音機