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将一些大型企业的做法、管理体制、人事财务模式引进到我的初创小企业中，最后因为失控而导致失败。如果我不是一开始就想着健全网络，用制度控制合作伙伴，可能还不会败得这么惨。事实证明，在一个小企业的架构中，合作伙伴没有彼此依存的关系，不是少了谁就不行的情况下，用制度控制不如靠感情联络，甚至“裙带关系”也比制度控制强。
其次，在市场缺乏信用的情况下，作为一个代理商，一定要掌握杀手锏，就是掌握的渠道网络。如果你掌握的渠道网络非常牢固，厂家是不敢轻易抛弃你的。我的体会是，在这个问题上，稳健比速度更重要。要有危机意识，一定要防止堡垒从内部攻破，像我遇到的这种情况；还要防止堡垒从外部攻破，防止厂家对你所布下的网络渗透。这个教训，《科学投资》在2003年第11期《中国民企死亡全书》中，吴晓昌“青青商贸”一案中已经有过很好的总结。
创业失败了，吸取教训还可以从头再来。我对未来仍旧充满信心
一个网站搜索代理商的一天
闹钟响了，正好是6点50分。王秀敏发了6秒钟的呆，匆匆从上铺爬下来，不小心碰倒了下铺垒放的几个脸盆，发出震天动地的声响。
这是一间20多平米、收拾得很整齐的小屋，有独立的卫生间，但没有厨房。28岁的河南女子王秀敏用十分钟洗漱完毕，用了将近半个小时来打粉底和抹护肤品。7点30分，王秀敏仔细锁好房门，走下6层楼梯，推出了新买的26自行车。7点45分，王秀敏把车子停在车道沟一个新盖的小区门口。
这个小区还没有最后完工，绿地上还堆着不少建材，几个面庞黝黑的小保安在建材附近来回巡逻着。已经进驻小区的500多户中，至少有2家是王秀敏公司的同行——王秀敏自己开的公司卖各大网站的搜索排名快两年了，在业内也算小有名气。
7点55分，王秀敏打开位于这个小区17号楼12层1205室的房门，从卫生间用脸盆接了些水，开始打扫这间两室一厅的办公室。
这间办公室是王秀敏租下的，每个月租金3500元，这比她住宿的那间价格贵了5倍。王秀敏的公司名字叫做“智诚鑫”，是王秀敏自己起的，意思是“用智慧和诚信去赚钱”。
王秀敏家在郑州附近的一个县级市，她是家里的第二个女儿，下面还有一个弟弟。十年前王秀敏从中专毕业，现在这个卖搜索的公司是她创办的第二家公司，但却是她的第六、或者第七份工作。在中专学统计的王秀敏做过医药、房地产、电脑配件、软件等多个行业，但工作性质大多是销售。一年半以前，王秀敏办的第一家电脑培训公司倒闭清算，王秀敏作为大股东，一分钱都没分到。她又跟朋友临时借了十万元，注册了新公司。把十万元还给朋友，她转身又从家里拿了1万5千，用1万零五百交了现在的办公室三个月的房租，剩下的钱招了12个员工。
将近8点30分，员工们陆续来了，不过有两个人迟到——这两个人最近总是迟到，王秀敏说这两个人很可能是已经找好了跳槽的“下家”，很快就会离职了。
8点35分，王秀敏简单地给员工们讲了话，大意是快过五一了，鼓励大家好好做。她特别提到昨天新来的两个小女孩小嘉和小莉，要老员工们“多带带她们”。8点40，员工们开始工作。王秀敏把小嘉和小莉叫到自己办公室——两室中较小的那间——给她们分配了行业，所谓行业就是卖搜索排名的大致范围。小嘉分得的主要行业是餐饮，小莉是手机和专卖店。
“你们以前都上过网”王秀敏开始培训，“知不知道什么是搜索引擎？”两个小女孩表示不清楚。“搜索引擎就是几个网站，谁想买东西就在上面找”，当着记者的面讲这么“初级”的东西，王秀敏似乎有些不好意思，也显得有些着急。“但是东西好多，有几百千万条，哪些排在前面哪些排在后面？这排名就是有价值的”王秀敏开始切入正题，“你们一人领一本电话簿，在自己那个行业多打电话问问人家要不要买‘搜索排名’就行了，有想买的就转给我，我来跟他们谈价格”。可能是怕两个小女孩不尽心，王秀敏又规定她们每人每天要打50个电话以上，并且打了哪些要记录下来。
“没办法，都是初中毕业生。这个行业就是这样，人员素质低”送走两个小女孩，王秀敏转过头来跟记者说，“制约我们公司发展的一个是资金，一个就是人才。”
王秀敏的招人标准比较高，因为她觉得买搜索排名的范围太广了，这就要求卖排名的人必须知识面要宽，要知道什么东西最能打动对方。从这个意义上来说，卖搜索跟普通的销售工作有很大差距。
算上王秀敏自己和新来的两个小姑娘，“智诚鑫”现在有11个人。这比王秀敏最初成立这个公司的时候少了两个人，比2003年5月份人数最多时少了六个人。“那时候生意好，大家都不敢出来做广告，都在网上卖东西”，王秀敏说的是非典期间，“那时候是他们打电话找我们，我们根本不用打折，那几个月每个月销售都能将近20万。”
那确实是一段黄金时间，2003年5月份，仅王秀敏一个人就卖出了6、7万的销售额。很多时候，王秀敏卖的是整套方案，也就是企业邮箱、竞价排名、广告服务等综合打包下来，一共收费1万多块。这里面利润还是很丰厚的——一般的行规，搜索产品各网站给代理商的折扣是六折，也就是说，卖1万块的搜索排名服务，代理商理论上可以得到4000元的利润，企业邮箱等的利润还要更高。如果销售的量比较大，能够成为某产品的银牌、金牌代理商，则可以拿到的折扣还会更低。
可惜好景不长，到2003年8月份，王秀敏明显感觉到“市场乱了”。那时候正是媒体第一次掀起炒作狂潮的时候，经过很多宣传和蛊惑，很多人都认为卖搜索排名是一个暴利的行业，很多人挤进来，“整个行规都乱了，新来的不懂这个行业，就会降价降价再降价”。
仅北京市场，最多的时候搜索代理商就一度达到500家以上。新来者有一些实力比较雄厚，这些公司气势汹汹，纷纷打出了降价牌。有一家规模很大（员工30多人）的公司甚至报出了55折的低价。王秀敏分析，这家公司是为了保持从某网站拿到的低折扣，为了放量增长而不惜赔本。但不管多么不可思议，市场确实开始浮躁起来。
“智诚鑫”坚持不降价，刚开始的时候老客户还不说什么。可到了2003年11月，王秀敏感受到了降价给行业带来的压力。很多她的销售人员找她哭诉，别人都6折7折了，咱们不打折怎么卖？那段时间，老客户流失严重，老员工也在大量流失——到2003年年底，“智诚鑫”公司的业务员从17个减少到只剩下4个。为了维持生存，王秀敏把给业务员的底价降到了8折。
中午12点10分，王秀敏热情招呼记者一起吃盒饭。同吃的除了小嘉和小莉，只有另一个小男孩。至于其他人，“卖不出去东西，在办公室呆着也郁闷，都跑到客户那里去了”，王秀敏轻描淡写地说。
“智诚鑫”给员工的底薪是500元，另外根据售出价格不同，可以拿到10％上下的提成，通盘算下来，业务员平均月收入在一千多元——如果销售额达到1万5千则工资可以达到2000——但王秀敏这里还没有人可以达到，以前有过一个，可惜现在已经跳槽走了。所有业务员没有伙食补贴和其它任何补贴，去客户那里都是自己坐公车。王秀敏告诉记者，“智诚鑫”给员工的待遇在这行里算是很好的了。普通的公司，大多只给业务员200…300的底薪，甚至不给底薪。办公环境也往往在半地下室，招来十几个人，一天十个小时，逼着他们不停地打电话，这就是一间搜索代理公司最常见的形态。
业务员中82、83年出生的比较多，大多是中专或者初中学历，没有一个北京人。王秀敏说按照合同，如果他们做够了两年，将给他们上保险，但目前还没有一个业务员能达到这个期限。
“我自己觉得对员工已经非常好了，可他们对我呢？”，王秀敏感觉很委屈，因为已经有太多次，她的员工学会了销售技巧，拿着客户资源就跑了，自己开个新公司或者跳槽到其它公司。这样的情况从春节以来已经发生了三次，“现在有那么多培训，我都不知道该不该送他们去学习，难道就为了让他们学会了来打我的价格？”
造成这种情况的根本原因，王秀敏觉得是几大网站对代理商的管理比较混乱，另外进入门槛太低。以某知名网站为例，只要能交够一两万的保证金，就可以取得其代理商资格。哪怕因为某些原因曾经被取消过资格也没有关系，那个人还可以去从别的代理商那里分包，作“二代理”。“你可能都不相信，有时候二代理拿到的折扣比我们还低！”王秀敏愤愤不平地说。
15点30分，外面办公室的那个小男孩敲门进来，问王秀敏说客户要75折签半年，可不可以接受。王秀敏拽过小男孩嘀咕了半天，最后没办法，还是接受了这个价格。王秀敏的脸色不太好看。
说起企业邮箱业务，王秀敏很高兴。她把下半年的重点放在企业邮箱上面，因为这行利润更高，而且人也容易找，“卖邮箱的变数不像搜索那么多”。王秀敏说不会放弃搜索行业，因为这行的利润还是蛮高的——5、6个人，考虑到办公费用和各种税费，每个月营业额达到4、5万就可以扯平，基本上不会赔本。但王秀敏暂时还不想投入太多精力在搜索市场上，因为面前是洗牌的格局。“现在的代理商肯定会死一大批，就连运营商（各搜索网站）之间也在洗牌，它们之间谁能活下来还不一定呢。我一点儿也不急，投入小一些，能坚持过这个冬天�