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氖宸种唬得魅舳怨愀娴娜鲜逗驮擞茫鄙僬返恼铰浴Ｍ瓿梢陨铣浞窒钢碌墓ぷ骱螅ü愎疚艄静呋隽诵碌氖谐≌铰裕�1．教给消费者正确使用摩托车的方法，维护机车的功能和寿命。2．订出新产品的合理价格，并将新增加的利润分给各经销商，提高他们的积极性。三阳稍后再赢利。3．调整经销网络，鼓励原有的经销商扩充范围，增设经销分处。把各地良好的摩托车修理店改为经销分处。使经销商由原来的140个扩展为500个。举办大规模的新产品发布会，招待所有经销商，以争取大家的信任。4．寻找强有力的创新战术，使新产品一上市就能一鸣惊人。这一点相当重要，应力求独特、巧妙。5．消除消费者的误会，说明三阳公司是拥有制造直升机及汽车设备的大型厂家，不但规模最大，品质、技术、服务等也均属第一流。6．嘉云地区，应针对情况开展地方性的战术，进行市场形象反攻。台广公司的这些战略得到三阳同意后，就安排实施细节。台广先为新产品命名。他们想了700个名称，最后从15个中投票决选。投票时，还邀请了多位消费者参加。最后选中了〃野狼〃这一胜过其他科学性、动物性等等的名称。接着编印摩托车使用方法手册，供消费者索阅或分发。还编印四冲程摩托车挂圈，悬挂各地经销店，广为宣传。印制大型海报一套，分送各经销店张贴。这些海报可以贴满经销店的墙壁，并且具有焦点广告的作用。一时间，500家经销店，都变为了三阳公司的专卖店，声势十分强大。这些海报制作得很美，很有吸引力，产生了极好的效果。最重要的是一鸣惊人的巧妙战术。它是这整套点子的中心，其它工作都是准备性的。台湾广告公司下了一步令人拍案叫绝的棋：让所有消费者停止购买摩托车6天！1974年3月26日，台湾两家主要的日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托广告。四周是宽阔的网线边，中间保留一块空白。空白的上端有一则漫画式的摩托车插图。图的下面有6行字，内容是〃不要买摩托车。请您稍候6天。买摩托车您必须慎重考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。〃 第二天又刊出了这则广告，内容只换了一个字：〃请您稍候5天。〃这天的广告，引起了反响。同行们打听明白是三阳的广告，纷纷打电话来责问：〃为什么这两天叫消费者不要买摩托车？〃因为，他们每一家的销量都减少了。第三天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，改为〃请您再稍候4天〃。这天的广告，又引起了反响。这是三阳公司自己各地的经销店，都抱怨生意减少了。第四天，内容取消了〃不要买摩托车〃一句，改为〃请再稍候3天。要摩托车，您必须考虑外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。〃这天的广告，使得三阳公司所属的推销员们大叫〃受不了〃。连着四天的广告，大大影响了他们的推销数量。这几天中，里里外外都是强烈的反响，连三阳公司都有抵挡不住的感觉，想中止这套预告性的连环广告。但台广公司苦劝三阳公司，一定要忍耐，要坚持，转机马上就到了。第五天，内容改为〃让您久候的这部，无论外型、冲力、耐用度、省油等，都能令您满意的野狼125摩托车，就要来了。烦您再稍候两天。〃 第六天的广告，内容又稍改为：〃对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。〃 第七天，这种新产品正式上市。报上刊出全页面积的大幅广告。这一下，造成了市场大哄动。三阳公司发送各地的第一批货几百部，立即全部卖完。以后，又接连不断地畅销，各地区的经销商自己派人到三阳的工厂去争着取车，以应付需要。这套点子系统实施到这里，只完成了三分之二。〃野狼〃 瞬时就成了市场的热门货。各地经销商的信心也大增，争相趁这热潮向消费者介绍推销三阳的产品。三阳以往所产的其它型摩托车，销路也连带着趋好。三阳公司的市场形象几乎一夜间变成了抢手的名牌！据当时的调查资料显示：全台湾每天可能成交约200部各类摩托车，让消费者停止购买6天，至少可以积存1000… 1100部的需要量。三阳的野狼一上市，从这1000多部的缺口中，争取到了不少的数量。同时树立了名牌，为以后经久不衰的热销打下了难得的基础。就连各地负责核发摩托车牌照的公路局监理所（站）的工作人员都说：在那几天中，申请牌照的新摩托车确实少了许多。过了那几天又突然增加了许多。新产品野狼125打响了；三阳名牌也树立了。台广公司仍继续为三阳公司出谋划策，以继续加强这些印象，让它刻在消费者脑子里。台广公司为三阳公司又推出企业性广告。这套广告共三则。第一则以〃老伴〃两字为大标题。用桃园市的一位鱼贩为模特儿，说明他所购用的一部三阳摩托车，已足足骑了10年又4个月，仍还是好好的。第二则以〃我明天又要去受训〃为大标题。用的是三阳公司一位姓黄的摩托设计师为模特儿。说明在技术方面，三阳产品有不断研究不断创新的精神。不但在台湾受重视，更受到日本同行的重视。第三则以〃马上出货〃为大标题，用成兴工业公司的负责人为模特儿。成兴公司是三阳公司的卫星工厂，专门制造摩托车的强钢后叉。图中说明三阳公司验收各卫星工厂制造的零件，十分严格。这些广告也取得了极好的效果，增强了三阳的产品在市场中的优势。就连嘉云地区的消费者也渐渐变成了好印象。1974年底，台广公司又为三阳公司策划了一个好点子。他们向消费者征问：〃野狼一加仑跑几公里？〃结果造成了当时摩托车骑士们的一句口头禅，彼此见面都问：〃你一加仑跑几公里？〃给所有消费者都增强了三阳产品〃很省油〃的印象，进一步巩固了市场。
立竿见影的策划新招
一位专门研究点子的策划专家曾出了一套立竿见影的点子，引起了很大的轰动。这套点子的实施对象是一家中型百货公司的超级市场。它的名称叫西门超级市场。西门市场的老板想提高营业额，还想改变自己的市场形象，就找专家，委托他全权代理策划。专家先做了调查，了解到西门的优缺点：1．商场所处位置较好，是热闹市区的中心。有很多路公共汽车的停车站设在此处，每天有几十万人经过这里。2．西门商场过去只是食品部对顾客有吸引力，其它部门由于货物种类不齐而人流稀少。3．西门的二楼，虽列有多种货物，却无法吸引顾客上去。门口卖衣服的柜台上方挂满了长衣服，遮挡了顾客的视线，看不到设在里面的柜台。这无形中将市场的面积缩小了。通过深入调查和细致思考后，专家决定实施一套〃廉价销售活动〃方案。他为这次活动取了一个很有吸引力的名字 〃五年一次大清仓〃。因为西门开业五年了。还配了两句副标题：〃春夏秋冬四季货，新货老货一次清。〃同时派人分赴各地的生产厂家催货，这一举动深受厂商的欢迎。几天后，已有大量的新货老货集中在西门，不但种类齐全，规格也齐全了，显得货源相当充足。接着，他们又让各厂商拨出6000件成衣，来作为销售引子，只按最初定价的四分之一价格出售。在西门大门口，设了一个大货柜，把这些用来吸引消费者的牺牲品，杂乱地堆放在上面，供顾客任意挑选。为什么要采取这种方式呢？因为西门所在的这一带，卖廉价货的小店或摊位很多，他们需要用一个更大规模的销售活动来吸引消费者，以推动整套点子的启动。他们设计印制了两种店头广告。一种类似锦旗的式样，悬挂在门楣上以及每一个柜台上方。一个接一个，挂得很整齐，远远看去非常漂亮。另一种类似三面式的灯笼型，紧密地悬挂在每一条走道的上空。这种店头广告的印制油墨中含有萤光成分，到了晚间，光彩夺目，将整个市场点缀得热闹非凡。点子专家认为：必须把所有女性成衣部全部集中在二楼。造成二楼有一个能吸引女性消费者的特点。楼下也撤除了那些高挂在半空中的成衣，整个商场的气氛顿时明朗多了。第一天销售时是星期天。西门的广告在三家日报、三家晚报同时刊发，立即造成哄动，西门的营业额，增加了一倍多。第二天更增加了两倍多，以后接连几天都成倍增加。西门商场的廉价销售活动进展得很顺利。此时忽然出现了一种意外现象：西门附近有两家大型百货公司正进行广告战。一家宣称：〃大抛售水渍品，比半价更便宜。〃 另一家说：〃绸布纸价，比水渍品更便宜。〃 前一家回击：〃无限制狂抛水渍绸布，比纸更便宜。〃
这种广告战，只要适时收兵，是没有哪一家会吃亏的，只会吸引来更多的消费者，扩大营业额。但一般的人们都会觉得这样的广告战令人可笑，只会使消费者占更多的便宜。策划专家此时决定立即加入这场战争。人家已经把市场打得火热了，我就可以少花广告费，而产生大效益。西门立即打出了广告：〃绸布虽比纸便宜，手工却太贵。成衣当作废纸卖，省时又省钱。〃 广告将许多顾客从两家大型百货公司吸引过来。西门坐收渔翁之利。这次廉价销售活动结束时，西门大大超出了原定营业额。
用情书比赛促销面霜
许多妙龄少女常常使用专供治疗面疱、雀斑、黑斑、粉刺的药性面霜。这种面霜的市场竞争相当激烈。一种新出产的面霜怎样挤进市场并站稳脚跟呢？〃新英伦ＢＫ〃开发了一套巧妙的连续点子，创下了面霜行业的佳话。当时的市场背景是这样的：与〃新英伦ＢＫ〃竞争的同类产品已有20种左右；这种面霜的使用者多是青春少女。这个年龄的少女有100万多人，这决定了市场容易也比较大。同时又有这样一种现象：少女们购买面疱、雀斑、粉刺面霜时，都是经过有使用经验的亲友、同学介绍，或值得信任的商�