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开幕的商店，也应该以谦虚的态度，对前辈尽所谓的 “道义”。这样相互尊
重，必能使顾客增加对商店的信心。
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13。附加 “灵魂”的价格
当自己商店附近出现了出售同类货品的商店时，我们往往感到不安。如
果他们订的物价比你的低，你可能会马上就沉不住气，觉得自己也该卖便宜
一点。
于是，可能发生一场廉售竞争，结果往往是销售商得不到合理的利润，
而直接地威胁到商店的生存。这种两败俱伤的例子，比比皆是。
松下电器公司的销售网，遍布全国。有时候，同一条街上，会有好几家
同是出售松下电器的商店。有一次，其中一位老板，很苦恼地对松下说：“有
些商店将物品价格订得很低，使得我们常被迫降价，而得不到合理的利润。
您有没有什么办法，可以帮我解决这个问题呢？”
由于这个问题经常发生，应当趁机提出解决的方法，好让大家有正确认
识。于是松下说： “我很了解你的苦恼。但是，以其他商店的售价为准，来
订定自己店里的售价，这是正确的做法吗？贵店有贵店的服务及特色，这些
综合起来，再做价值判断，是不是比较正确呢？”
“松下先生，您说得对。但是，我应该如何加强服务呢？提起价钱，我
真是感到手足无措，不知道怎么办才好？”
看来，在他的观念里，价钱就是一切。但他口口声声所说的价钱，只是
就商品的本身来说的。他认为只有商品的价值才是价值。果真如此吗？平时，
我们去咖啡店喝咖啡。如果只算咖啡的价钱，应该是很便宜的，但是实际订
价，却比只卖咖啡的价钱高出许多。但是，仍然有那么多客人高高兴兴地来
光顾。可见，咖啡店所订的价钱，必然是除了咖啡以外，还加上了装演、音
乐、服务等种种因素而形成的最后的价钱。于是松下说： “现在我请教你一
句话，你店里的员工是免费的吗？如果不是，那么价格的差异问题，就有解
答了。当您的商品价格订得比别家贵时，当然，客人会发出疑问： ‘为什么
你们卖得比较贵？’你可以回答他： ‘这虽然是同样的物品，但我们在出售
时，同时也附加了本店的灵魂。’”
这位老板想了一会儿，点点头，满面笑容他说： “你说得对。原来我太
钻牛角尖了，只想到商品本身的价格。现在，我才发觉，只要敝店也有很好
的 ‘灵魂’，就不会输给别家店了。这的确是个无法违背的道理。这样一来，
我们就绝对要负责服务到底。因为在售价之中，已包括了本店的技术服务费
及信用费”
于是，这位老板就很满意地离开了。本来，松下提出所谓 “灵魂”的价
格，原来带有开玩笑的意味，但是，他却能够充分地理解。这家商店从此很
认真地加强他们的服务，顾客们都感到很满意。后来，他也取得了相当可观
的成果。
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14。利用不景气打天下
在景气好的时候，实施经营改革，往往不是件容易的事。反而在不景气
时比较简单，因为公司职员比较会听话。一般人的心理，总认为景气时，没
有什么需要改革的，所以不太会理经理的话。因此，在不景气时，将计划改
革的方案，马上付诸实施，这样才能收到事半功倍的效果。这也是有心的经
营者应善加考虑的一个改革手法。
谁都不欢迎不景气的来临，但很不幸的是我们必须去面对它，所以我们
不妨将不景气当做为 “转祸为福”的机会，而商家是要抓住不景气的时候，
以促成事业的成长，至少也应借此机会实施改革，打好基础，以便在不景气
消退时，获得长足的进展。
这是任何一个有心的经营者，都不该放弃的好机会。
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15。百分之百在自己
不论做任何事情，只要有周密的计划，几乎不可能失败。失败的大部分
原因在于缺少计划，或虽有计划不好好地实施。
当一家商店或公司经营不顺利时，如果检查是内在原因还是外在的因
素，可以发现，完全是公司本身或员工不健全造成的。
有人把失败的原因怪罪于经济不景气，但这是一种自我安慰，是不负责
任的心态，在面临不景气时，也应该有 “只要切实做好应该做的事，就不会
受到不景气的影响。公司本身或员工不健全，又怎能避免不受严重的影响呢？
即使在竞争过于激烈而很难经营时，只要不疏忽份内的事，那么，竞争
愈激烈化，愈能获得好评而吸引顾客。如果缺乏足以吸引顾客的实力或魅力，
那就不能怪顾客疏远你、生意被别人抢走了。
我们往往会做一些有利于自己的解释。例如认为 “根本没想到会有这种
事发生”而自己或互相安慰。就某一种角度来说，或许也有这种必要。因为，
它能使你减少烦恼，重新鼓起勇气面对工作。但还得同时切实反省，承认责
任在于自己。遭受失败之后如果仔细检讨，就会陆续地想到 “我怎么那时候
没有这样做？”或 “那时还是不应该这样做才对”之类的事。能否切实地反
省到这类事，与企业能否顺利地成长有密切的关系。
外在的因素也许多少会阻碍工作的推动，但一般来说，企业不能顺利成
长的原因，百分之九十五到一百都在自己。如果有这种观念，即能产生非常
新颖的创意，必能焕发克服不景气、战胜激烈竞争的生机。
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16。抢先一步是成功的捷径
在早上上班时，想搭车到市中心，那真是太难了。每一部电车都客满，
到站不停，车内拥挤的情况可比沙丁鱼罐头。
可是如果在上班时，提前 10分或20 分钟搭车，情形又不同了；乘客很
少，而且有空位，在车上还可以看看报纸，只 10分或20 分钟之差，却有那
么大的不同。可能是大家都不愿提前出门，宁愿忍受挤车之苦。
像这种挤电车的情形，可比为做生意的过程，任何事情都要抢先一步。
明知抢先就是成功的捷径，但就是无法力行，这就是人的弱点。
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17。维持二十四小时的危机感
最近几年，企业界所面临的经营困难和危机特别多。举个例子说，在几
年前真空管式的收音机正流行的时候，有的公司花了很大资金，改良出非常
省电的真空管，在市场上大受欢迎，因此，公司上下充满了乐观的气氛。可
是好景不长，就在一年半不到，电晶体居然发明了。新型的电晶体收音机比
真空管收音机还要省电，并且更为精巧。所以，转眼间真空管收音机就被淘
汰了。这个可怕的事实，使本公司对于真空管改良研究的庞大投资和生产设
备全部泡汤。
在化学纤维业界也一样。好不容易才发明了聚乙烯树脂，刚生产上市，
性能更好的树脂又发明了。由于新发明经常是功能愈来愈好，价格却愈来愈
低；换句话说，在市场上占有绝对的竞争优势。所以逼得公司不得不立刻停
止原来产品的生产线，将生产机器报废，然后立刻更新设备、生产新产品来
维持正常营运。这一番变动，使公司不断地蒙受损失。
产品推销业更面临了严酷的考验。当产品刚上市时，客户还不明了它的
功能，所以推销工作就不只是推销产品，而必须连带的把产品的创意和功能
也推销出去。到了第二年，可能客户才习惯使用，但更新的产品又出来掠夺
它的市场了。所以可以说，进步愈快的行业，竞争就愈激烈，相对地也使公
司的经营愈困难。在这种形势下，机动力不足的公司自然要被挤出来了。
因此，今天在市场上的胜利者，没有人敢保证明天还能赢得竞争。睿智
的经营者应24 小时保持谨慎的危机感，警觉到明天可能出现的不利因素。对
于此刻就能充分准备以应付竞争的任何工作，都要立刻去做，不可犹豫。须
知耽延片刻工夫，就可能形成莫大的遗憾。
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18。提倡水坝式经营法
维持企业的稳定成长，是天经地义的事。为了使企业确实能够稳定地发
展， “水坝式经营”是很重要的观念。
水坝的意义，这里不再多加说明。修筑水坝的目的是拦阻和储存河川的
水，适应季节或气候的变化，经常保持必要的用水量。如果公司的各部门都
能像水坝一样，一旦外界情势有变化，也不会大受影响，而能够维持稳定的
发展，这就是 “水坝式经营”的观念。设备、资金、人员、库存、技术、企
业计划或新产品的开发等等，各方面都必须有水坝，发挥其功能。换句话说，
在经营上，各方面都要保留宽裕的运用弹性。
譬如生产设备。如果使用率未达 100％就会出现赤字，那是很危险的。
换句话说，平时即使只运用 80％或90％的生产设备，也应该有获利的能力。
那么，当市场需求量突然增加时，因为设备有余，才可以立即提高生产量，
满足市场的要求。这便是 “设备水坝”充分发挥了功能。再谈资金。譬如经
营一个需要 10亿资金的事业，如果只准备 10亿，万一发