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。先培训主管，然后是中层，高层。培训是请外面专业公司设计的，我和马云参与，孙彤宇和彭蕾也参与了，18个创始人都去听课。
“销售人员不能招进来就去卖产品，于是我们做了一件很重要的事，就是开销售培训班。自己办。后来李琪把它改名为‘百年大计’。厦门、青岛、深圳、宁波、上海、北京各个办事处的人都到杭州接受一个月的培训，工资800元；包吃包住。我和马云主讲价值观，讲方向；彭蕾讲阿里巴巴历史，李琪、金建杭、张英都去讲，李旭辉和孙彤宇讲产品和销售技巧。培训班基本上是一半讲价值观，一半讲销售技巧，通过培训，员工了解了阿里巴巴的使命和价值观，了解了公司的历史，信心大为提高。2001年10月底，一百大（第一届‘百年大计’培训班）毕业。”
正是通过培训，阿里巴巴这支游击队变成了正规军，阿里巴巴从激情创业走进了制度运营。培训使一大批技术出身销售出身的干部懂得了现代化管理，培训使广大员工认同了阿里巴巴的价值观。
戴珊说：“2000年底冬天到了，2001年1月8日关明生来了，他使阿里巴巴发生了很大变化。以前阿里巴巴是游击队，攻下了一些小山坡，关明生制定了绩效考核，进入档案，薪水也不一样，使阿里巴巴变成了正规军。关明生提出了开源节流，是非常正确的。”
韩敏说：“从湖畔时代到华星时代，从游击队到正规军，阿里巴巴变化很大。湖畔时代凭热情，华星时代靠企业文化，靠对管理人的培训，靠结构框架。阿里巴巴达到200人时；出现了管理危机，能够实现平稳过渡，关明生的作用很大。”
吴泳铭说：“马云在世界各地物色COO，2001年1月关明生上任。实行三个‘B TO C’，大收缩，砍掉韩国站、英国站，开始团队建设。2001年初公司培训系统化，2001年4月，开始讲价值观。阿里巴巴以前有点快，有点乱，后来能在低潮时走向体系，把企业文化写出来，往前冲有了标准，这些都和关明生有关系。关明生上任后，开始建价值观，建销售团队。”
师煜峰说：“公司花很大气力进行干部队伍的培养，花很大气力培训我们这些不懂管理的业务技术尖子。当时公司从外面请了一些人来专门做培训，使我们懂得了先进的管理理念。”
唯减肥以笑傲严冬（10）
何为“南泥湾大生产”？马云说：“大生产，我们的销售队伍，我们的产品必须出来。没有人会再来投资了，我估计后来的灾难会更长。我们更要有充分的准备，不要到机会来了，我们却没有准备好。”
关明生来到阿里巴巴后提出了开源节流。这个思想一下子就得到了马云等高层的认同并成为阿里巴巴公司的当下战略。
节流并不太难，收缩裁员，几个月就完成了。但开源却并非容易。它涉及到阿里巴巴的盈利模式，涉及到阿里巴巴的营销团队。但不开源，不赚钱，只节流，阿里巴巴还是难逃一死。
阿里巴巴在互联网冬天所做的三大举措：整风、培训、大生产，其中大生产是最关键的。从某种意义上讲，整风和培训都是为了大生产。大生产的成败关乎阿里巴巴的命运，关乎阿里巴巴最终能否熬过冬天走进春天。
阿里巴巴正是在这个关键时刻召开了自己的“遵义会议”，确定了盈利模式和主打产品，正是在这个关键时刻，阿里巴巴开始组建销售团队，开始了“中国供应商”的销售大战。
正是在严酷的互联网冬天，阿里巴巴完成了决定其生死和命运的三大举措，奠定了迎接春天的坚实基础。从这个意义上讲，阿里巴巴要感谢互联网的冬天。
然而对于大多数互联网企业来说，冬天毕竟是严酷无情的。正是在那个严酷的冬天，中国几千家互联网企业中的90％倒下了。
谢世煌说：“互联网冬天倒下一批竞争对手，一批网络烈士。有一天，在西湖茶馆，马云请美商网的CEO喝茶。这位CEO说：美商网融到5000万美金的风险投资，这些钱用来买进口奔驰汽车，摆在长安街上也能摆成一大串。一下子感觉不到钱花到哪里去了？钱都花在培育互联网市场上。没有赢海威、8848、美商网他们培育市场，就不会有后来的阿里巴巴这些后来者。”
这位CEO说的有道理，没有上千家网络烈士的牺牲，没有他们烧掉的数不清的美元和人民币，很难想象阿里巴巴等“剩者”可以为王。但是阿里巴巴也为培育这个网络市场付出了惨重的代价。为什么死掉的是赢海威、8848和美商网，为什么剩下的是新浪、搜狐和阿里巴巴？马云说过：“冬天并不一定每个人都会死，春天并不会每个人都会发芽。”但为什么有人会在冬天死掉？为什么有人能在春天发芽？这里面必有道理在。
业界传说马云的一句狂话：希望互联网的冬天再延长一年。马云并不否认他说过这样一句似乎不合情理的话。他的解释是：“我们比较幸运，先比别人判断了冬天的到来。永远要在形式最好的时候改革，千万不能在形式不好的时候改革，下雨天修屋顶麻烦大了。要在阳光灿烂的时候，借雨伞修屋顶。我记得我们比别人先动了一下，互联网冬天到了，所有的投资者开始收的时候，我们突然发现我们还有几百万美金。这时你发现有竞争者，你就得和他拼谁能活着。如果我还活着，还有人站在旁边时，我们还得坚持下去。冬天长一点，他会倒下去的。冬天长一点，所有的细菌都死光了，边上的噪音都静下来，这时你说，我还站着，你就会变成投资者最喜欢的人，你也会变成整个互联网最喜欢的人。”
当然，阿里巴巴之所以能活下来，能成为百分之几的“剩者”，还有许多原因。首先是马云和阿里巴巴的坚定和专注。绝不放弃，绝不改变方向，与互联网死磕到底！
“2001年底，孙正义到北京来，开一个他投资的三十几家公司的会议，每人讲15分钟。前面的人都使用Powerpoint；讲得很漂亮。我最后一个讲，我只讲了三句话：孙先生，我问你要钱时是这个梦想，今天我告诉你，今天我还是这个梦想，唯一的区别是，我向我的梦想走近了一步，我还在往前走。但当时三十几家公司基本上都不称自己是互联网公司了，都换了方向。
“现在互联网企业形势萧条，99％的互联网企业都拿不到风险投资，好多互联网企业的职员也都人心思变。大家都在怀疑，猜测。但是，我们很自豪，阿里巴巴仍是公司，我们以前是，今天是，以后还将是。我们以前曾提过，阿里巴巴不是是指我们不能走泡沫的，必须实实在在，必须创建一个新的，这是我们要追求的东西。所以我们的vision说阿里巴巴要做世界10十大网站，而不是世界10大电子商务服务公司。我们坚信在未来，我们可以达到这个目标，而且我们为骄傲。”
唯减肥以笑傲严冬（11）
阿里巴巴能幸存下来的第二个原因是阿里巴巴选择的面对中小企业的B2B的模式和方向，虽然业界几乎无人看好，但它却是互联网未来的发展方向，甚至会成为互联网发展主流方向。门户网站、游戏网站、C2C网站固然市场不小，但是一旦网上贸易成为主流，这个市场肯定是最大的。
第三个原因是阿里巴巴在关键时刻及时进行了战略调整：三个“B TO C”，撤站裁员，开源节流。
第四个原因是阿里巴巴在冬天时开展的三大运动。
写到这里时，不能不再一次感叹阿里巴巴的运气。在阿里巴巴第二个关键时刻，马云找到了关明生。
假设马云当时有过一丝一毫的动摇，假设阿里巴巴当初选择的模式和方向不对，假设阿里巴巴未能在濒危之时及时进行战略调整，假设阿里巴巴没有开展三大运动，假设关明生没有在关键时刻出现，阿里巴巴都难逃一死。还得重复那句老话，历史不容许假设。
由此可证，阿里巴巴活下来是有道理的！
在互联网的冬天，在2000年下半年到2001年底，马云和阿里巴巴一面轰轰烈烈地大搞三大运动，一面静悄悄地招兵买马，屯兵西湖，整顿队伍，修炼内功，是为了迎接即将到来的互联网春天，是为了迎接即将到来的大机遇大挑战！
（完）