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在建国后分别担当了国家建设和科研单位的重任，成为我国化工战线上一支
重要的技术力量。
□马克·麦科马克：观察人、了解人的七个步骤
美国国际管理顾问公司总裁马克·麦科马克重视创新、市场、人的因素，
经营得法，由
500美元起家成为亿万富翁。他在介绍观察人、了解人的方法
时肯定地指出，学习观察他人的基本要点包括在下面列出的七个步骤里。（1）
仔细地听。听人讲话，并不只是听听他说些什么，而且还要观察他是怎么说
的。人们没有说出来的言语中的包含的意思常常比他说出来的更多。偶尔要
使谈话停顿一下——短暂的沉默往往会使对方说出更多的话。
（2）（2）
（3）尽量少讲。只要少讲话，自然就可以学到更多、听到更多——而且
可以避免自己说错了话。每个人都能够做到少说话，而且几乎每个人都应该
少说，多提问题，但不要由你自己说出答案来。
（4）不要有先入为主的印象。通常人们相信首次印象，但是除非经过深
思熟虑，否则不要轻易地建立首次印象，当别人给你留下印象时，不要随便
作为信条加以肯定。
（5）做好事先准备。当你准备和他人见面时或打电话给他人之前，先回
想一下你过去对他的了解，并且想想看你想要他作出什么样的反应。也就是
说根据你对他的了解，你应该怎么说或怎样做，才能达到你的目的。
（6）注意谨慎。当你观察他人的时候，千万要谨慎。虽然你已经了解对
方的作风，但绝不要告诉他你觉得他不够老实可靠，而且即使你凭直觉已经
看出他的做法可能不对，也不要指出来。如果你让对方知道你对他的了解，
以后就不可能再有效地运用这种了解来影响他了。
你了解别人，未必就应该让别人也看透你。切记！只要当他对你了解比
较少时，你才能够利用你对他的了解。最可能泄露自己秘密的做法，就是把
自己的成就和盘托出告诉他人。自己千万别说，让对方从其他人的口里了解
你的个性和成就。
（7）保持超然。如果你能在一些热闹的商务场合中强迫自己保持超然，
你的观察力就能大为提高。当别人在酒酣耳热之时，流露出来的本性，将比
其他场合多得多。假如你也跟着一起凑热闹，不但观察不到什么人，反而泄
露了自己的本性。
我在任何商务场合中，经常像传教士一样冷静，只注重自己该做的事，
从不同别人一块起哄。保持主动而不光做被动的反应，你才能够利用你所了
解到的情况，也才能让你从了解别人到进一步控制别人。假如你受别人影响，
而不能尽快恢复冷静，你很可能会失去有利的优势。
如果你能不受影响，自然也绝不会反应过度。这样一来你便成为控制者，
而不会被别人控制。
□土川元夫：以旁观者的身份观察人
日本名铁百货公司社长长尾芳郎，把自己认为是人才的一个朋友介绍给
名古屋商工会议所，因为该所急需一名管理分部的主任。
名古屋商工会议所主席土川元夫和这个人面谈后，立即告诉长尾芳郎
说：“你介绍来的这个朋友不是个人才，难以留任。”长尾芳郎听后很吃惊，
接着有点生气地说：“你仅仅和他谈了
20分钟左右的话，怎么就知道他不能
被留任呢？这种判断太草率、也太武断了。”土川元夫解释说：“你的这个
朋友刚和我一见面，自己就滔滔不绝地说个没完，根本不让我插嘴。我说话
的时候，他似听非听，满不在乎，这是他的一个缺点。其次，他非常乐意宣
传他的人事背景，说某某达官贵人是他要好的朋友，另一个名人是他的酒友
等，向我表白炫耀，故意让我知道，他不是一个一般的人。第三，我想知道
的事他又说不出来，这种人怎么能共事呢？”长尾听完土川的话后，深深地
被感动，认为土川的分析很有道理。
被感动，认为土川的分析很有道理。
□绝妙的暗察
在美国东海岸的某一港街，有一家著名的毛皮公司，公司的工作人员中
有三人是亲兄弟。一天，他们的父亲要求见总经理，并提出为什么三兄弟的
薪水不同？大儿子的周薪是。。 350美元，小儿子的周薪是。。 250美元，二儿子的
周薪则是。。 200美元。总经理听完后说：“现在我叫他们三人做相同的事，你
只要看他们的表现，就可以得出疑问的答案了。”
总经理先把老二叫来，吩咐说：“现在请你去调查停泊港边的。。 H船，船
上皮毛的数量、价格和品质都要详细地记录下来，并尽快给我答复。”老二
将工作内容抄下来后就离开了。5分钟后他便回到总经理办公室作了工作汇
报，原来他是用电话向。。 H船了解情况的。
总经理又把老三叫来，吩咐他做同样的事情。 1小时后，老三满头大汗
地回到总经理办公室，一边擦汗一边汇报，他说他去了。。 H船，同时，将亲眼
看到的船上的货物数量、品质等情况作了详细的报告。
最后，总经理把老大找来，吩咐他再去。。 H船，调查其货物的情况。3小
时后老大才回到总经理办公室，他首先重复报告了老三的报告内容，然后说
他已经将船上最有价值的商品品名详细记录了下来，为了方便总经理与货主
订契约，他已请货主明天早上。。 10点钟前来公司一趟。返回的途中，他又向其
他两家皮毛公司询问了货物的品质、价格，并请与该笔买卖有关的本公司负
责人明天上午。。 11点到公司来。
暗察了三兄弟的工作表现后，父亲高兴地说：“再也没有什么能比他们
的行动给我的答复更能满意了。”
这件事虽小，它却告戒人们，在你的公司里，不要以谁毕业于高等学府
就应该支领头薪，也不要以谁办事快就能支领效率薪，重要的是依个人的实
际能力和办事的效果如何来决定。
□满足特殊人才所需要的条件
英国冰岛冷冻食品公司的总经理为解决店内人员的培训问题，决意寻找
一个专职培训的专业人员。
经过多方面的工作，他从马科恩一斯潘塞公司请来了一名女性，而且他
认为她是能找到的最佳人选。实际上这种做法本身就有风险。有利的一面是，
这个新聘请来的人显然是受到冰岛公司前景的极大鼓舞，不惜放弃马科恩—
斯潘塞公司对她的成功和保障所做的承诺。不利的一面是，她会不会因为冰
岛公司年销售额还不到。。 1000万英镑的小规模而灰心丧气。因为马科恩—斯潘
塞公司正迅速接近。。 20亿英镑，再说马科恩一斯潘塞公司为她的工作提供了许
多可自由调用的资源，而这些资源对于冰岛冷冻食品公司来说简直是不可想
象的。权衡再三，冰岛冷冻食品公司总经理还是决定，不惜重金为她配备所
需资源。这些资源包括：两名大学毕业生作她的助手，建立一个录像制作机
构，并在每家分店安装了录像机和视听设备。这名女士到任后，制作出了一
整套录像材料，内容是商店高效率经营管理的各个方面，既高度专业化而又
形象直观、生动活泼。公司里的各类人员通过这种方法培训，节省了大量的
培训时间，以保证正常的营业时间，具有很强的吸引力，人才脱颖而出。
整套录像材料，内容是商店高效率经营管理的各个方面，既高度专业化而又
形象直观、生动活泼。公司里的各类人员通过这种方法培训，节省了大量的
培训时间，以保证正常的营业时间，具有很强的吸引力，人才脱颖而出。
20年代后半期，日本东京电器化学工业公司以刚出现的电视机热为跳
板，实现了企业的高速发展，因此，来不及培养人才。到了
60年代，该公司
进一步痛感由于缺少人才带来的种种弊端，特别是经营管理部门，成为最缺
人才的地方。面对这种情况，素野福次郎想来想去，终于想出一种独特的租
借人才的高招，即把别的公司花长时间培养出的人才租过来。
素野福次郎认为，日本兴业银行人才很多，而且个个都很有才能。于是
请求租借。日本兴业银行答应了他的要求，借给该公司一名叫神谷的专务。
神谷专务由于长期从长银行方面的事务，因此具有银行家式的机敏性，并很
自然地在行动上表现出来。
神谷专务来到东京电器化学工业公司后，使经营管理发生了很大的变
化。经营部的员工们都很年轻，精力充沛，在神谷专务的带动下，几乎个个
都成了工作迷。神谷专务的朋友较多，随之而来的是公司的海外活动也渐渐
多了起来，公司的产品也更多地打入了国际市场，使公司获得了较快的发展。
看来，用人的方式多种多样，谁能抢先一步，谁就能取得成功。
□以诚求贤
人才是人之精华，因此，人才是难得的。尤其是在社会人才不足的条件
下更是如此。但是，只要企业家爱人才，以真诚的态度对待人才，就能聚集
一支人才队伍。而对人才的吸引力，主要表现为以诚待人。
例如：美国一家汽车轮胎公司的经理肯特先生，有一次在一家酒馆饮酒，
无意中碰了一个喝得酩酊大醉的青年人，不想却惹怒了他，于是对肯特大打
出手。在酒店老板的劝阻下，这个青年才住了手。事后，肯特从店主那里了
解到，这个青年在附近的一家工厂工作，经常来这里饮酒。有什么烦心的事
吗？原来，据说他发明了一种能增加轮胎强度的方法，而且申请到了专利。
但他找了几家生产汽车轮胎的厂商，要求购买他的专利，可是都没谈成，而
且还被指责说这是异想天开。青年人感到怀才不遇，整天闷闷不乐，来这里
借酒浇愁。肯特知道了这些情况后，对前些日子的冲突表示理解，并且决定
聘请他到自己的公司里来。一天早晨，肯特来到了这个青年人上班的工厂，
等到了他，但青年�