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了一幅悲惨的前景，这确实使柯尔斯觉得有些内疚，他想：“人家这次可是
盛情招待，又做了许多让步，真是令人过意不去。”当然柯尔斯也不是个天
真的人，作为商人，现实的利害关系总是放在所思考问题的第一位，但这种
内疚毕竟或多或少影响了他的心理状态，使他在谈判中讨价还价的底气不是
那么足了。
（5）韩方贸易公司设法满足柯尔斯的自尊心。韩方总经理在谈判中有时
亲自出面参加谈判，对柯尔斯的态度也是十分谦让的。在平时闲谈时，总经
理又盛赞柯尔斯是个人才，表示十分欣赏和喜爱柯尔斯，并无意中透露出这
样的信息：“买卖不成人情在，即使生意没做成，也希望长期做个朋友。”
既表达了时柯尔斯的尊重，又显示出韩方并不急着做生意。同时全体参与谈
判的人都注意尽量满足柯尔斯的自尊心。例如在柯尔斯海阔天空地神吹他过
去辉煌经历时，大家都侧耳倾听，不时捧他两句。而且，在整个谈判过程中，
还不断地有人来向柯尔斯请教问题，诸如经济、政治、法律、社会风俗各个
方面的问题都有，柯尔斯也是个好为人师之徒，又很健谈，常常滔滔不绝，
口若悬河，加上周围的人一再表示惊叹、敬意，更是得意忘形了。这样，由
于韩方采取了多方面的措施，终于基本上达到了预期效果。柯尔斯终于让了
步，而且他只得让步，时间紧迫，再不让步就无法完成任务了。然而直到第
2O天上午，也就是他能留韩国的最后一天上午，双方还有一些小问题没谈
完，柯尔斯只好老老实实继续谈判，最后送柯尔斯去机扬的小车已在门口等
候了，他们仍在谈。为了不耽误乘坐预订的班机，柯尔斯只得草草地结束谈
判的议题，并赶在轿车开动时完成了交易。这样的谈判结果，对荷兰进口商
而言意味着什么，是可想而知了。
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