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勒。
□松下幸之助的“说服”方式
说服的方式，有巧妙和笨拙之分。说服的方式并不是一成不变的，有时
也因人因时因地不同而不同。有些人习惯于三五次重复，不厌其烦地直到被
对方认可，而有些人习惯于只说一两句话。当然，有时必须多次重复，有时
则必须简洁。无论如何，预先察知什么情况适合哪一种说服方式，才是最重
要的。
日本的松下幸之助先生则习惯于使用后一种方式。
他有过一次经验。
那是
1910年，他参加大阪市的联合区代表会议员的选举，亦即等于竞争
市议会议员。当时在他居住地区的人士，推荐他当候选人，松下先生因为平
时健康不佳，起初便加以拒绝，但周围的那些人都不答应。当时的情形，他
自己似乎无法左右，因为是地区内有心人士所决定的，况且竞选活动也由助
选同志去做，他自己只要安安静静地休养就可以，因此他不得不答应参加竞
选。
候选人一共有
28名，议员的名额是
20名。但竞选活动展开之后，即形
成料想不到的激烈场面，因为当时准许挨家挨户访问，各个击破，这成为竞
选活动的主要工作。
开始时，地区内人士，都很默契地让松下先生好好休养，而让他们去进
行活动。但是，候选人本人不出面，也讲不过去。其他候选人都一家接一家，
全面展开挨户访问。本来就很少人认识松下先生，因此，在这次竟选中，他
逐渐陷于艰苦奋斗的局面。
到了这个地步，松下先生便觉得不能再休养了。每当他听到其他侯选人
活动的情形，就觉得自己不该落人之后，非干不可的斗志油然而生。
到了投票前
2O天时，松下先生步上了竞选的最前线。然而当时的情势并
不乐观。因为在此之前，他这个候选人始终没有亮过相。当时的情势对松下
先生是很不利的，但是有意支持他的人，却意气昂扬。
松下先生所居住的小地区，从来没有选出过一个议员，这一次是第一次
挑战。因此，对于竞选活动大家都是外行。也正是因为这样，大家都希望无
论如何，一定要使候选人能够顺利当选。即使没有把握当选，也愿意坚持到
最后一分钟，全体人员的工作情绪都非常高昂。
论如何，一定要使候选人能够顺利当选。即使没有把握当选，也愿意坚持到
最后一分钟，全体人员的工作情绪都非常高昂。
他想，如果为了表示诚意，使对方了解你的热忱，或许反复再三拜访是
比较好的。但是候选人有。。 28名之多，如果每一个候选人访问一家一次，选民
就必须应付。。 28次，这已经很惊人了；如果有些候选人拜访选民。。 3～4次，那
么这种疲劳轰炸会使大家感到非常厌倦。何况，如果每一个候选人都轮流不
断地去拜访，那么家家户户都不要做事了。如果是商店，每一家都会陷入了
“开店而休业”的状态。
因此，选民们会渐渐对候选人的话听而不闻；并会觉得“噢，又来了，
真罗嗦。”这样就会适得其反。为了避免发生这种情况，松下先生决定挨户
拜访，只做一次，在这唯一的一次访问当中，他便诚心诚意地说出他的意见，
尽量争取对方的选票。
“我是第一次当候选人，地方上很多事情，老实说不太清楚，不过议员
这项工作非常重要，因此若幸运当选，我一定要会力以赴。我挨家拜访，打
算只做这一次，我不敢再来拜访，打扰各位，千万拜托多多提拔。”
他所说的话，大致都是这样。
结果如何呢？在。。 28名候选人当中，松下先生竞以第二高票当选，这是出
乎意料的。
所以，松下光生采取的只做一次来表示诚意这一点，多多少少得到了选
民们的共鸣和了解，这无疑是他成功的原因之一。
□律师和他的谈判术
泰国永康制药公司成立十多年来出口的药品。。 98。5％是原料药，利润很
低，亏损却高达。。 80％，而创汇率高的制剂药的出口量则总是很难上去。按照
世界卫生组织（W。 H。 O）规定，凡生产过程不符合“药品生产管理规范”（G。
M。 P）标准的产品，不准投入市场。因而管理落后、工艺落后的永康制药
公司制剂厂也就很难挤入国际市场了。为了改变这种局面，制药公司决定和
德国。。 M公司合资，在曼谷建立一个新公司，一方面可以吸引。。 M公司的新技术
和新的管理方法，一方面也可以借助。。 M公司的销售网，打入国际市场。
和。。 M公司接触后，双方决定合资。。 500万美元，在曼谷建一家制药公司。
M公司起草了一份合同交给永康制药公司，要求作为谈判文本，永康制
药公司仍由本公司的法律顾问吴耐安作为谈判代表。
吴先生看过合同之后，一直在思索一个问题：这份合同中，很多地方不
是平等互利的，不仅德方要求得到高额利润，而且其中不少条款与泰国法律
相冲突。那么应该要求修改呢，还是干脆拒绝？
吴先生多次担任过涉外经济谈判的法律顾问，他懂得一个判断，甚至一
种态度在谈判中的份量。
于是，通过慎重思考，他决定电告德方：谈判须以我方合同文本为基础，
应根据泰国法律重拟合同，否则不必来曼谷。
德国的克里先生一行来到了曼谷。
德国的克里先生一行来到了曼谷。
会谈一开始，克里先生便提出了问题：“请问，为什么要用你们的合同
而不用
M公司的？”
吴先生看了看并排放在桌子上的两个文本，抬头说道：“比较一下两个
文本就可以看出，M公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与泰国法
律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”
“请举个例子。”克里先生毫不放松地说。
“比如说贵方要以工业产权进行投资，这是可以的。但依我国合资法规
定，它的价格要由各方评议确定。现在
M公司的合同稿中却单方面地规定了
价格和计价方法，这是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这
一过程中的技术指导、技术咨询和检查，都是投资方的固有责任，不能另外
计价。”吴先生不慌不忙地说。而且随后坦然地放下了文本：
“类似这样的问题，在贵方文本中有
20条之多，所以我们认为，以贵方
文本作谈判的基础文本是不方便的。”
这时，克里却低下了头去看文本。过了片刻他才抬起头来，带着一些微
笑说：“因为没有参加前一段的双方接触，加上对泰国的法律了解不够，所
以拟制的合同草案的确不合适，你方的草案确实比我们的好，那么就以你们
的草案作为谈判基础本吧。”
经过
5天时间，双方结束了第一轮谈判。
10天以后，第二轮解决实质性问题的谈判又开始了。
克里首先说道：“关于投资构成问题，我方要以专利、专有技术和商标
等工业产权作为合资企业的构成。这是合乎泰国法律的。另外，我们的商标
在国际上是有信誉的，这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在泰
国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”
一时间，泰方代表全沉默了，如果这样，泰方的损失就太大了，上百万
美元的盈亏就决定在这一席谈判之中。
吴先生凝思了片刻，沉着地说到：“德方商标已经在泰国依法注册，当
然应受保护，非经议妥代价，任何人无权使用，但是这和本合同无关。双方
经理已经商定，合资企业产品的
45％由德方负责出口外销，55％由泰方负责
内销，内销产品不用德方商标。至于外销部分用什么商标，那是德方的事，
反正产品是由德方负责销掉。如果德方为了自己销售方便，外销部分采用自
己的商标，这怎么能要合资企业付费呢？”
克里这时面无表情。
吴先生又继续说道：“关于专利问题，你们的大部分专利都已经过期了；
至于专利有技术的补偿，我们可以在技术合同中进行研究。”
克里勉强露出了一丝微笑，点了点头，他说：“还有一个问题，合同要
求德方保证合资企业技术的先进性，这个德方无法保证。因为使企业达到国
际标准的因素是多方面的，德方无法单方面控制，这个条款是不是可以订为：
德方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”
吴先生想，这就成了不可靠的弹性条款了——如果对方不提供先进技
术，企业达不到标准，他们便会说责任在泰方，是泰方没建设好。
“克里先生的意见很有启发，”吴先生说，“但技术的先进性还是要确
保的。是不是可以分成两个问题：第一，德方应保证其提供的设计和技术的
先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业
先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业
克里只好答应了，不过还想回国仔细考虑一下。
又是一个回合结束了。
2个月之后，克里又来到曼谷，在数日的谈判中，吴先生与对手逐条、
逐句、逐字地辩论。争夺非常激烈。好像守卫防线，这里退回来，那里突过
去，。经过持久的苦战，终于使协议基本保持了原状。而这时，吴先生却又
从容说道：“关于销售净额一条应补充几个字。销售净额指的是扣除税款后
的数额。”
克里一听就叫起来：“为什么要扣除税款？为什么你早不提出来？这样
我们专有技术的提成要少很多。”
吴先生胸有成竹地说：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使
它更明确罢了。而且这一条款是你们草似的，我一直在等你们自己去纠正这
一疏漏，所以拖到现在才提出。”
仅此一项，吴先生就使永康制药公司在合同期间能够避免
30多万元的不
合理负担。
经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，�