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8年，另外他的设计装饰非常别致，游泳池四周的休息长椅
制作成儿童们喜爱的各种动物模样。
突然间，选择变得如此复杂，要建这样一个游泳池是需要很审慎考虑的，
最好的结果莫过于价格最低、设备最先进、设计最新颖、付款条件最优。
琼期先生绞尽脑汁地思考了一阵，如何和这几位先生商谈？最后，他决
定召开一次竞卖会，让
3个承包商直接见面，公开竞争。
他邀请
3个竞争者到他家里来。第一个普洛格先生是早上
9点钟，第二
个兰德先生约好九点一刻，第三个林恩先生则约好在九点半。首先是在客厅
里接待他们，跟他们谈各方面的条件，同时，也让他们彼此看来看去，比来
比去，造成一种竞争很强的意识并明白随时有可能发生失掉这笔生意的风
险。然后，在
10点钟的时候，他再分别约
3位先生到书房里细谈，让普洛格
先生在原价的基础上更换先进的设备。而普洛格先生其实是很聪明的人，他
早已了解到另外两位竞争者的底细。他告诉琼斯，林思手头目前还有许多未
完的工程，他其实很有可能在
5月
30日以前是完不了工的，兰德正处于破产
的边缘。当然，普洛格还是答应作一点让步，他同意换用最先进的过滤网，
也打算把原来标单上说提供的塑胶管换成铜管，同样，也答应售后跟踪服务
8年，分期付款可以考虑并作进一步商量，但必须有条件，分两年付款，每
年
5万美元，即总报价涨到
10万美元。
兰德和林思后来也都作了一些让步，兰德同意降价
2千美元，以
10万美
元结算。林思也同意把价格降到
13。5万美元，仍然分
3年付款，每年
4。5
万，他们同样都宣扬了自己公司的优势，强调并提醒琼斯，如果他接纳他的
包商，会给自己带来什么风险。
无论如何，竞争者们都作了让步，同时，琼斯也通过调查几个互相冲突
的卖主，学到了一些有关游泳池的知识，了解到曾一度看来似乎很简单的游
泳池，原来包含了这么多的微妙和危险。现在，他需要进一步比较分析这
3
个承包商的优劣。
普洛格和兰德的要价都是
10万美元，虽然兰德的温水设备、抽水设备要
比普洛格的先进，但是兰德公司最近财务状况不景气，的确有破产的危险，
接受兰德公司就意味着要冒风险，何况普洛格公司还能提供售后服务并可以
分期付款。而林思公司的要价实在太高，尽管他的设计装饰是比较新颖别致
的，但这对于经营游泳场似乎显得并不十分重要。当然，他可以进一步争取
让普洛格公司这么做。
所以，第三轮商谈时，琼斯请来了普洛格先生，谈了自己的想法，告诉
了普洛格先生兰德和林思公司的优势，同样也表达了自己愿意与普洛格公司
合作的意愿，只是希望普洛格公司在装饰设计时能有所改进，自己愿意多出
5000美元的价格，即付款
10。5万美元，而且追加的
5千美元是在第一年付
款。
尽管普洛格公司如果接受琼斯提的条件，在技术上有一定的困难，在经
济上利润也很微薄，但是考虑到竞争是如此激烈，形势一直是对买主琼斯先
生有利，所以最后还是同意与琼斯签订合同，正式成交。
竟卖会使得卖主轻易就让步，这无疑给买主琼斯先生带来了极大的利
益。
□抬价策略
抬价策略是许多有力的策略之一。它在商业谈判的过程中，几乎处处得
逞。至于它是否合乎道德，那就要看如何运用它了。无论如何，为了要避免
被剥削，每个买主和卖主都有了解这个策略的需要。
不道德的抬价策略就是：当买主和卖主已经讲好价钱了，第二天卖主却
又把它提高了；买主虽然非常生气，也只好和卖主重新讨价还价，然后终于
以较高的价格成交了。这种策略常常会被买主和卖主所使用。
举例来说，假定你想以
1200美元的价钱卖出一辆轿车，有位买主来看车
子，经过很长一段时间的讨价还价，你很不情愿地答应降为
1000元的价格。
他留下
25美元的订金给你，可是，第二天他所带来的却是一张
925美元的支
票，而不是应付的
975美元，并且一再地向你恳求解释：他只能筹出
925美
元而已。现在的问题是：你接不接受呢？相信大部分人都会接受的。
通常，人们不会很快就作出决定。可是一旦决定以后，他们就会认为自
己所作的决定必是很好的，无论如何这是经过了一番努力后才作成的决定，
并且也是所承认的好决定。
于是便不愿意轻易就推翻了整个交易，使一切都得重头来过。如果在作
出决定的过程里，他曾经向其他人保证过，这是一个公平而合理的交易，那
么他就更难改变已作的决定了。他们更不会去注意，他们所得到的和他们所
应该得到的，是否差得很远？
抬价策略可以帮助卖主证明他的喊价是合理的。几年前，A君曾是一家
大公司的采买代表。在一项采办过程中，有位卖主的喊价是
50万元，公司中
的成分分析人员和他都深信对方产品只要
44万元就可以买到了。一个月以
后，他和对方开始谈判。卖主使出了最厉害的一招，他一开头就先说明他原
来的减价有错，他现在要求
60万元的代价，这反而使
A君不禁对
自己原先的估计起了怀疑。直到今天，A君还不知道，60万元的减价到底是
真的还是假的。不过
A君仍清楚地记得，当
A君最后以
50万元的价格和他成
交时，A君感到非常的满意。所以抬高价钱确是卖主可以用来使买主相信他
的出价是相当合理的一种方法。
我们也可以采用合乎道德的手段来执行这个策略，使对方不敢再作更进
一步的要求。不久以前，B君正准备购入一栋小洋房。屋主在和
B君商谈了
几天后，同意付出
100元作为房子的清污费用。其实，认真来说，这并不是
他的让步，因为根据加利福尼亚州的法律规定，卖主必须自动地把屋子打扫
干净。
在签约的那一天，他们约好在早上九点会面。当时
B君心里正盘算着要
如何和他谈论壁炉和电冰箱的问题。壁炉和电冰箱都是旧的，他要搬到田纳
西去，大概不会把它们带去的。B君希望能把这两样东西列为双方交易的一
部分，留下来给
B君使用。但是在
B君还没开口之前，他就先转移了
B君的
注意力。他推翻了前议，表示不愿出那
100元的清污费用。这使得
B君必须
暂且搁下壁炉和电冰箱的问题，又大费口舌地和他争论起来。当
B君终于说
服他维持原议的时候，心里感到很高兴。后来
B君也得到了壁炉和电冰箱，
但并没有如
B君想象地包括在原议中，而是由
B君加价购买来的。他成功地
遏制了
B君的要求。
谈判时，任何一方都不知道能够走多远，能要求到什么地步。双方都知
道谈判的时间愈久，有耐力的一方也就愈有利。假如
B君能够坚持到底，就
可以不花任何代价地取得壁炉和电冰箱，可是对方却利用不再付出
100元清
污费用的策略来暗示，封锁了
B君更进一步的要求。B君也因此不知不觉地
降低了自己的期望。因为在交易完成之前，他终究还是有权推翻前议的。
不论是买主或者卖主，倘若你想要对方了解他只能到此为止，不能再进
一步要求了，抬价便是一种很好而且很值得采用的方法。不论是有关南北越
问题的巴黎和谈，或是几百万美元的大生意，甚至
100元的清污费都很适用。
抬高价格往往会有令人意想不到的收获。在商场上，甚至在合同签订之
后，也有人会毫不迟疑地使用这个策略。假如你没有心理准备，便很难抵御
了。所以防御抬价策略的第一道防线便在于：充分了解它在什么时候会被使
用以及如何的使用。以下是对抗抬价策略的几个措施。
（1）看穿对方的诡计，直接指出来。也许对方和你一样不愿意使商谈触
礁，而愿意和你开诚布公地谈谈。
（2）订下一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。假如你要卖一栋
房子或车子，记住要尽量争取你所能得到的价钱。
（3）尽量使对方在合同上签署的人数愈多愈好。因为在合同签好以后，
有一些毫无道德、不讲原则的人，常借口上级不同意而推翻整个协定。倘若
在合同上签署核准的上级人数较多的话，准备使用这个策略的人们也就较难
得逞。
（4）反抬价，反击回去：也推翻你和他所达成的协议。
（5）召开小组会议，集思广议来思考对策。
（6）在合同没有签订以前，不要不好意思要求对方的某种保证，以防他
反悔。你可能因为此举而得到很稳固的保证。
（7）（7）
这些方法并不一定能够成功。使用抬价战略的人自然知道自己在做什
么，并且多半自以为胜利在握。所以，当你给予对方有力的反击时，你会发
现他的损失比你还要大；你可以扭转情势，反败为胜。但是要记住对方也不
是傻瓜，他是一个强硬的对手，想要胜过他势必较为艰苦。
□吹毛求疵
很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧
心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公婆要来和他们同住，而她和丈夫以及
两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所
以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是没过多久，她就感
到非常难过和局促不安了，她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢？”
聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问她：“你有没有一只母牛呢？”
她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”他接着说：“把这只
母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，�