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也正是因为犹太人视时间如金钱，所以他们在做生意时会客观而若无其
事地谈论自己和别人的寿命。
“先生今年70 岁了吧，大概还可能再活5 到10 年左右！”
在中国，若初次见面就谈这种“不吉利”的话，一定会遭到对方的白眼。
而犹太人却很坦然，他们认为人生下来以后就注定要死，不必对死畏之如虎。
知道自己还能活多久，就意味着知道自己还能赚多少钱，中国人活到老学到
老，犹太人活到老赚到老；中国人认为，人是赤条条地来，也赤条条地去，
金钱生不带来，死不带去，因而在垂暮之年往往希望清闲安静，享受天伦之
乐。犹大人知道钱生不带来，但他要死时带走，他们对死的态度是客观和冷
静的，一旦知道还能活几年，就会抓紧这几年享受和赚钱。
有一位犹太巨富已经75 岁，他仍不愿自己买房，而是租住公寓。有人迷
感不解地问道：
“像你这么富有的人，什么样的房子买不起，为什么还要租房子住？”
老人很坦然地回答：“买了房子也没有用，反正再有几年我就死了，何
必将房留给别人呢？”
正是因为犹太人自知天命，他们便拼命抓紧时间赚钱。由于犹太小孩子
从小就接受“自主”教育，所以犹太老人也不可能依靠子女赡养，只有自己
赚到了钱，安逸的生活才会有保障。
这种理智的做法，是不是对我们有所启发？
囗商场如战场，谨防“暗算”
有一天，一位名叫B 的美国律师给“日本的犹太人”藤田先生打电话，
请示预约。
其时，藤田君手头正忙，便拒绝了对方。
“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。
“很遗憾，对不起，我实在没空。”藤田君再一次婉言谢绝。
“那这样好了，每谈一小时，给您奉上酬金200 美元。”对方给时间标
了价，如此诚恳的态度使藤田君很难为情，看来确有要事相商。
“好吧，那给你30 分钟。”
B 君是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成
了合同，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000 美元，
请藤田君给推荐一合适入选。B 君拿出公司老板给藤田先生的信：
“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”
之后，B 君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。藤田君看完后，不
觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看
来，则是一份漏洞百出暗算人的合同。于是，藤田君不仅给B 律师指出了该
合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可
以轻而易举地获得每月1000 美元的收入。
尽管如此，B 君也是非常满意的，因为他不仅及早发现了合同的漏洞，
而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚
矣！也正是B 君的小心谨慎，才防患于未然，否则商场如战场，不久他们就
会遭到日本商社的暗算。
自从我国改革开放以来，引进外资或中外合资成了众望所归。然而，中
国人缺乏和外商合作的经验，屡屡上当受骗，国家财产受到严重损失。正因
如此，提醒各位商界朋友，一定要谨慎小心，商场如战场，随时都有遭暗算
的危险！
同时，也警告那些居心叵测的人，小心自食苦果！
囗60 分标准的犹太人
犹太人虽然2000 多年流离失所、痛失家园，但他们也有自己的生活信
条，那就是犹太教。犹太人宛如基督徒一般，对自己的宗教顶礼膜拜。因此
犹太教的拉比在犹太人的观念中是神圣而伟大的，犹太人之间发生的任何争
执，最后都由拉比来裁决。拉比的裁判无论公平与否，犹太人都会绝对服从，
不服从拉比裁决的人，会被犹太人逐出犹太社会。
犹太拉比具有如此的权威，按理说，一旦出现了失误或犯了罪，犹太人
大概永远不会原谅他们吧？
纽约破获一起重大走私案，检举出一位将钻石藏在牙膏皮内的拉比。按
普通观念来说，这位拉比的行为简直是对犹太教的玷污，犹太人肯定不会放
过他。在日本，假如高僧干了这种勾当，他的信徒一定会放火烧掉寺院。然
而，犹太人对这种事的反应却极为冷淡。
“拉比也是人，人难免犯错误，有什么大惊小怪的。”
对于注重数字的犹太人来说，拉比也是人，判断一个人好坏与否的及格
分数是60 分。按照犹太人的78：22 法则， 78 的78％正好是60 多一点，
足见犹太人的宽宏大度和对人宽容的雅量。
中国人的观念就大不相同了，他们对任何人的要求都是十全十美，故而
中国古代的帝王动辄就将大臣拉出去问斩。现实生活中亦如此，人们对领导
的要求是十分苛刻的，稍有失误，就会遭下级议论；一旦某人做了一次小偷，
就会一辈子背上小偷的黑锅；一旦某女孩的行为稍有轻桃，就会永远背上“不
正经女人”的骂名。人不是神，难免犯错误，故而毛泽东才称自己“七分成
绩，三分错误”，普通人能达到60 分，就应该可以满足了。最让人吃惊的是，
现代的女孩子选对象尤为苛刻，现代的妻子对丈夫尤为挑剔，这些人如果能
学会犹太人的60 分标准，就不会有那么多的大龄青年和离婚家庭了。人与人
之间亦如此，只有学会宽容和理解别人，才能与人友好相处。
遗憾的是，许多犯了严重错误的下级常常能得到上级的原谅，即使是触
犯党纪国法，最多也只得个“党内警告处分”，这个标准恐怕比60 分要低得
多吧。
第七章谈判不可能百分之百胜利
——犹太人高超谈判艺术之谜
“人在自己的故乡所受的待遇由评价而决定，在外
乡则由服饰而决定。”
——犹太格言
犹太人在他们5000 年受欺压的历史中，虽然永远处于谈判劣势，但却具
有最高明的谈判艺术。因为只有弱者才会拥有和讲究谈判艺术，强者根本就
不需要谈判艺术，他们可以用强大来排除一切阻碍。当然，随着社会的进步，
财大气粗者越来越没有用武之地了。
基辛格、梅厄夫人、乔费尔等都是犹太谈判术的代表，本章将为您揭开
犹太谈判术之谜。
一、犹太人谈判术精髓
谈判是人与人的较量，这无疑使谈判与人性息息相关。像美国人的那种
注重花招的谈判术是无法令人信服的。溶入人性的谈判才是一次成功的谈
判，这样的谈判富有弹性，具有随机应变的特点，正所谓的攻心为上。犹太
人的谈判木正溶人了这些优点。
囗美国式谈判易留下隐患
犹太人由于独特的历史，他们一般在谈判中温和风趣，而美国式谈判却
正好与之相反，美国人在谈判中常常采用直截了当、威胁、警告、压力等方
式，让人很难接受。当年美国总统福特访问日本时，曾因为电视转播的问题
发生了一件不愉快的事。
CBS 是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，而当时日本只有
NHK 拥有卫星转播系统，所以CBS 若想把福特总统访日的活动直接传送美国，
就必须与NHK 进行合作。
在总统预定访日的前两周， CBS 从纽约派了一个谈判小组，小组的负
责人是一位青年人，他大模大样，以宣言不讳的态度向比他年长许多的NHK
主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆
及通讯设备等等。 NHK 的主管心惊胆战地暗想，这哪里是请别人帮忙的态
度啊！简直就像我们欠了对方什么似的。真是岂有此理！于是这次会谈也就
含含糊糊地没有取得任何结果。
一向以播送新闻迅速而全面自负的CBS 这下可急坏了，眼看总统访日日
期将近，但转播权问题仍未解决。无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重
新与NHK 会谈。他们认真分析了上次失败的原因，向NHK 提出道歉并以诚恳
的语气提出了转播的请求，终于使对方满足了自己的愿望。
时代在不断地变化和发展，人类进入了和平共处的时代，美国人那种咄
咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。
有一家美国的电子产品制造商，向日本的一家中小型企业提议双方合作
开发某种半导体元件。美国公司名叫华格纳公司，日本公司名为三泽公司。
三泽公司的规模虽然不大，但却是世界半导体领域技术的佼佼者，具有
很大的发展潜力。因而对华格纳公司吸引力很大。但三泽公司的老板由于担
心合作后是否会丧失自己的技术独立性以及怕被实力雄厚的华格纳公司吞
并，因而对对方的合作请求犹豫不决。
双方的谈判进行了十个月，但仍未最后拍板。此时，华格纳公司的副总
经理由于对谈判失去了耐心，因而犯下一个致命之错。
“如果有可能的话，本公司拥有买下三泽公司的雄厚财力。”在一个偶
然的场合，他对日方人员说了这样一句话。
话不在多，一句话正捅到对方的痛处。三泽公司的老板白手起家，之所
以对合作犹豫不决，一个重要原因就是怕对方吞并自己。以某种好处引诱对
方达不到目的，便翻脸采用威胁手段，日本人对这种蛮横态度很气愤，认为
对方缺乏合作诚意，怎么能作为长期合作伙伴呢？
美国人这种威胁方式，有时对方可能迫于压力也许会接受，但很容易使
对方的心里不服气，找机会就要出口气，这为长期的稳定埋下隐患。
囗充分做好事前准备
在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，口若悬河，对答如流，风度
翩翩。一旦揭开这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，
关键是充分做好谈判前的准备工作。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一
年