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3、第三匹马是朋友。
许多商界人士有数不清的私人朋友，却没有一个生意上的朋友。有私人朋友虽说是件大好事，何况他们有时还能帮你买台便宜的电视机或送给你孩子一副吊裤带；但是在找一个更好的工作这件事上，他们通常对你不会有太大的帮助。
人一生中的大多数重大转折之所以发生，是因为有商界朋友的推荐。
你在公司外面的商界朋友越多，你就越有可能最终找到一个称心如意、名利双收的工作。
光交朋友还不够。你还得牵出友谊这匹马，间或操练它一番：否则的话，在你需要它的时候反而会用不上它。一
如果有位十年没见的商界老友打电话约你吃午饭，你知道会发生这两种情况：（1）你得为这顿饭买单；（2）你的朋友要找工作。
你在要找工作的时候再用这种办法，往往已为时太晚。利用友谊这匹马的方法是，定期与你所有的商界朋友保持联系。
把他们可能感兴趣的文章从杂志上撕下来寄给他们（包括广告剪报），如果他们被提升了，给他们写封贺信。
再有，别以为人们总能看到以这样或那样的方式提到他们的文章。不一定。如果有人寄上一份他们可能没有看到的这类材料，他们总会心存感谢的。
4、第四匹马是好点子。
维克多雨果在临终前一天晚上的日记中写道：。每当一个想法到了该出现的时候，什么也阻挡不了它，哪怕是世上所有；的军队加在一起也不行。”
人人都知道，在帮助你登上第一把交椅方面；一个好点子比其他任何东西都管用。但是，人们有时对好点子的期望值太。他们不光想要一个非常好的点子，而且希望别人都认为那是个非常好的点子。
世上根本就没有这样的点子。如果你想等到一个好点子能被人接受后才用，那就太晚了。别人会赶在你前头用上它的。
用几年前人们谈论性交的话来说就是：只要已经进去了，那就是快要出来了。
要想骑上“点子“这匹马，你得做好受人奚落和反驳的准备。你必须准备好逆势而行。
你如果不打算冒风险，不打算受到纷至沓来的非议，就不会第一个提出新点子或新概念。
而且，你要耐心等待你的时机到来。
对于定位概念也是如此。有争论，就能使一个点子存活下去、被人们挂在嘴边。
有关定位的文章刊登在《广告时代》后没多久，利奥·格林兰（Leo Greenland）就撰文谴责两位作者。但“专家和迷信家”却是他不得不用的两个还算好听的评语。
就连世界上最受推崇的广告公司总裁也出面用了一个词来概括我们的定位概念。
“胡说八道，”比尔·伯恩巴克（Bill Bembach）在全美广告商联合会在霍姆斯特德举行的一次会议上如是说。
“一项原理是否可行的一个标志，”用心理学家查尔斯·奥斯古德（Charies Osgood）的话来说，“是它所受之反对的强烈与持久的程度。”“在任何一个领域里，”奥斯古德博士说，“如果人们认为某个原理显然是胡说八道、不堪一击，他们往往会对它置之不理。反过来，如果该原理很难驳倒，而且使人们开始怀疑起自己的某些可能关系到个人名声的根本观念，他们就不得不想方设法挑它的毛病了。”
决不要害怕与人交锋。
如果没有阿道夫、希特勒，温斯顿 丘吉尔会怎么样？我们都知道这个问题的答案。阿道夫 希特勒被消灭后，英国公众立刻就把温斯顿·丘吉尔赶出了首相府。
一个电子或概念如果没有受到一点儿抨击，那就根本不叫点子，而是母爱、苹果馅饼和国旗，对于这些，谁D不出毛病来。
5、第五匹马是信心。
对别人以及别人提出的点子要有信心。超越自我并且到外面寻找你的财富之重要性，从下面这个倒了大半辈子霉的人的经历中就能看出来。
此人名叫雷·克罗克（Ray Kroc），在他遇到这两兄弟之前已近暮年，并且一事无成，而这两兄弟却改变了他的生活。
因为这两兄弟有一个好主意，却没有信心。于是，他俩没要几个钱就把自己的点子连同名字都卖给了雷 克罗克。
如今，雷·克罗克可能是美国最富有的人，身价高达数亿美元。
那两兄弟是谁？他们是麦当劳兄弟，每当你吃一份以他们的名字命名的汉堡包时，就会想起它代表了一个外行的眼光、勇气和恒心，是他把麦当劳办成了一个成功的连锁企业。
而不是那两位叫麦当劳的人。
6、第六匹马是你自己
这是最后一匹马，它能力低下、不好驾驭而且秉性乖戾难测。但是，人们经常想去骑它，尽管骑得好的人寥寥无几。
那匹马就是你自己。光靠自己单枪匹马地干，也许能在生意或生活上获得成功，但这并非易事。
生意就像生活本身，是一项社会活动，既要有合作，也要有竞争。
以销售为例。你不会把东西卖给自己，必须有人来买才行。
所以要记住，获胜次数最多的未必是体重最轻、脑子最聪明或体质最棒的骑师。最好的骑师赢不了比赛。
赢得比赛的通常是骑着最好的马的那位。
所以，要给你自己找匹马骑，并且让它拼命地跑。
21通往成功的六个步骤
定位项目如何开展？
这不是件容易事，人们往往会没有妈妈了银问题就开始着手寻找解决方案。在按部就班了解自己的处境之前，最好不要急于得出结论。
为了帮助你进行这个罢考过程，下面是六个能够使你开动脑筋的问题。
不要误会了，这些问题问起来容易，答起来可难。它他经常会引出一些让你反省自我的题目，以检验你的胆略和信念。
1、你处在什么位置上？
定位是一种逆向思维，它不是从你自己开始，而是从预期客户脑子里的观念开始。
它不是问你自己怎么样，而是问你在预期客户心目中已有艰巨的任务。发现现有的东西则要容易得多。
在确定预期客户头脑里的现状时，重要的是别让公司的私利妨碍你。要从市场上而不是营销经理那里去寻找“我们现在。的处境如何？”这问题的答案。
如果搞这项调研要花几个钱，那就花好了。该花的钱就得花。现在能确切地发现自己的处境．胜于以后到了无可救药的“地步才醒悟过来。
视野要宽，必须综观全局，而不是只见树不见林。
萨比纳公司的问题不在这家航空公司身上，而是在比利时这个国家身上。
“七喜”的问题不在预期客户对柠檬一青柠饮料的态度上，而是在可乐类饮料在人们心目中占据的压倒性的地位上。对许多人来说，“给我来一杯可乐”意味着他们要的是可口可乐或百事可乐。
七喜公司宏观地看问题，这使它能制定出非可乐宣传项目并获得成功。
如今的大多数产品都像非可乐宣传活动开始之前的“七喜”那样，在大多数预期客户头脑里的位置十分薄弱，甚至没有立足之地。
你现在必须要做的是，把你的产品、服务或概念与人们头脑里现有的东西挂上钩，以此来设法打进去。
2、协定拥有什么样的位置？
在回答这个问题时，你可以拿出你的水晶球，从长远的角度设想一下你想拥有的最好的位置。关键词是“拥有”。从一开始就宣传某个定位，实际上又不可能做到，因为别人早就占了，像这样的定位项目实在太多太多。
福特公司没能成功地为“埃德塞尔”型轿车定位，其中一 个原因就是，汽车购买者的脑子里根本没有第二辆镀得辞明瓦 亮的中价轿车的位置。
另一方面，理查森·梅里尔公司（Richarrison Merrill）在试图打进感冒药市场、与“康泰克”和“德里斯坦”抗衡的时，明智地避开了直接对抗的局面，让那两家去争夺日用药市 场，它自己却选择了为Nyqllil占“夜间感冒药”的位置。
结果，Nyqtal成了该公司最近几年来推出的最成功的产品。
有时，你可以有过高的要求。你可以想拥有一个过于宽泛 的定位，一个无法在预期客户头脑里立足的位置。即使做得到，它也抵挡不住Nyquil之类定位窄小的产品的进攻。
当然，这是个“人人满意”陷饼，这方面的例子之一就是 一种叫做“莱茵黄金（Rheingold）”的啤酒做的著名广告宣传。这家啤酒公司想抢占纽约市劳动阶层市场。（鉴于这个阶层里有 好多人啤酒喝得很多，这个目标定的还是不错的。）
于是，该公司制作了一些绝妙的广告，宣传意大利人喝“莱茵黄金”、黑人喝“莱茵黄金”、爱尔兰人喝“莱茵黄金”、犹太人喝“莱茵黄金”，等等。
结果，这些广告非但没有吸引每个人，反而一个人也没吸引到。原因很简单：偏见是人类的通病，一个民族喝“莱茵黄金” 的事实肯定不会打动另一个民族。
事实上，这场宣传的唯一结果是，使纽约每个民族的人都对它退避三舍。
就在“莱茵黄金”一蹶不振的时候，沙弗啤酒公司（F & M Schaefer Brewing pany）却成功地在纽约啤酒客当中确立了“沙弗”啤酒的地位，它用的是那个有名的口号：“唯—一种喝了还想喝的啤酒。”该公司认识到“酒量大”的定位是可行的，便立即动手抢占了下来。
你在自己的生涯里，也容易犯同样的错误。你如果想去适应所有的人，到头来会什么也不是。还不如把自己的专长集中在某一点上，树立自己是某方面专家这个独一无二的地位，而不是一个样样都会的通家。
今天的劳务市场属于那些能够把自己定位成有一技之长的人。
3、谁是你必