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2）进行促销策略企划
● 确认促销目标
促销目标是营销目标的细分目标，每一项促销工具（包括广告、公共关系、人员推销及销售促进）都必须有具体的目标。例如：“市场占有率提高10％。”明确了促销目标以后，分别拟定区域及业务员的个别目标。
● 向谁促销
即确认促销的对象，并对其特征进行描述，这些特征包括：市场的幅度；购买者的地域性描述；购买者的地理位置；社会心理特征；产品被购买的理由；谁是现场购买者，谁影响其购买，何时购买，如何购买？
● 促销时间与时机
① 促销时间。通常根据以下五个因素确定：节假日（元旦、国庆节、“六一”儿童节等）、季节性（如农历年、暑假）、目前流行的或有新闻性的话题、公司的庆典节日、公司的策略性决定。
② 促销时机
营销策划贵在筹划周到并能迅速实施，以把握商机。规划促销的时机，可用顾客购买的次数作为规划的参考。如果顾客年均每周购买一次，则促销期限应定为三周，使更多的使用者能在这段期间内购买。一般而言，购买次数愈少、促销的时间应愈长，当然花费的成本也可能愈大。
③ 促销什么
确定促销推广的主要产品，如“促进某种商品的销售，避免造成库存压力。”
④ 促销工具
促销所需要的工具、种类、数量等均要准备弃权。一般通用的物品有：广告、宣传车、直立招牌、广告纪念品、奖品、谢函用纸等。
⑤ 如何促销
对顾客或经销店的促销加以组合，并安排实施的步骤与具体方法。例如，对顾客实施的宣传活动有猜迷、问答、竞赛或奖品等几种。
⑥ 在何处促销
应考虑在多大的范围内促销。由于大量的广告多半与促销同时进行，为加强执行效果，应让广告范围与促销实施的地区相一致。
⑦ 促销口号
确定促销口号时应注意：口号响亮并具有吸引力；促销内容要推陈出新；表现方式要简洁明了；避免会招来反感的表现。
3）促销计划及内容
● 物流计划
在促销过程中，对产品流转的要求要高于以往，表现为流转速度快和流转量大。因为产品的需求量可能突增，所以产品供应的及时性、准确性将直接影响到顾客的购买和分销商的购买态度，并最终影响促销结果。因此，完整、周密的物流计划是保证促销活动得以顺利进行的基本保证。
● 促销推广计划
在促销过程中，对促销内容的告知和宣传是关系到促销成败的一个关键环节，若运营得当，将会对整体促销起到推波助澜的作用。
● 促销执行计划
促销过程中，在产品、POP、促销用品和媒体宣传等都已到位的情况下，区域及相关人员应进入促销执行阶段。按步骤实行促销的执行部分，以保证促销全面、顺利地进行。具体内容有：
① 告知：
对渠道进行宣传告知，介绍促销的时间、内容、形式、媒体广告的支持、促销政策的优惠等。
② 进货：
安排渠道进货，做好产品与促销用品的搭配，同时，还要防止市场断货。
③ 生动化提示：
进促销前的卖点生动化展示，POP（海报、挂旗、宣传单页、条幅等），营造现场的促销气氛。
④ 支持与监督：
对零售店进行定期的回访，协助促销的进行；同时监督零售店在生动化展示、促销用品的发放等方面的工作。
4）如何拟定促销预算
促销支出是一种费用，也是一种投资，促销费用过低，会影响促销效果；促销费用过高又可能会影响到企业的正常利润。促销是从事经营的一项成本，应当学会对手中有效的资源进行合理的预算，以确保计划能顺利完成。
●常用的促销预算方法：
① 销售百分比法
该法以目前或预估的销货额为基准乘以一定的百分比作为作为促销预算。
② 量入而出法
该法是以地区或公司负担得起的促销费用为促销预算。
③ 竞争对等法
该法以主要竞争对手的或平均的促销费用支出为促销预算。
④ 目标任务法
促销预算是根据营销推广目的而决定的，营销人员首先设定其市场目标，然后评估为达成给项目所需投入的促销费用为其预算。
每种方法各有其优缺点，倒底哪种方法最好，答案是见仁见智。
除了应考虑公司资源、公司及地区的目标和能力、竞争者的策略及反应、预算方法的实际可行性及方便性外，更应注意促销预算的长期性影响。
另外，应特别注意的是，许多促销效果是累计性的，必须到一定的程度才能发挥应有的效果。如果促销费用忽上忽下，或发生中断都会使促销效果不大无法延续，还可能会打击内部士气，甚至会引起经销商或零售商的反感。
●促销预算的步骤：
① 建立市场份额目标。
② 建立新的促销所要达到的市场百分比。
③ 确立知晓品牌顾客群中应有多达比例被促销手段所吸引，从而会发生购买行为。
④ 确立促销行为的持续时间。
⑤ 确立不同促销手段的运用总数。
⑥ 在支付不同促销手段总额的平均成本水平下，确定必须的促销预算。
5）销售促进方案
销售促进是指企业为鼓励顾客购买而采取的各种措施，是促销组合中的一种形式，一般多为短期性措施。近年来，由于竞争品牌之间的差异性降低，广告媒体的成本不断提高，顾客对价格的敏感度也有所提高，私人品牌及无品牌产品增多等原因使销售促进在市场中被广泛应用。
●销售促进方案的内容
① 促进存货出清。
② 抵制竞争活动。
③ 鼓励重复购买。
④ 确保边际顾客。
⑤ 促使及时回款。
⑥ 诱导购买。
●销售促进的特点
① 销售促进的及时性、短期效益比较明显。
② 在有限顾客的区域市场中最能发挥效果。
③ 灵活多样性及非周期性和非规则性。
④ 预算的规模不大。
⑤ 可由区域主管直接决定。
●销售促进的作用
① 可以有效地加速新产品进入市场的过程。
② 可以有效地抵御和击败竞争对手的促销活动。
③ 可以有效地刺激顾客购买和向顾客灌输产品与企业概念。
④ 可以有效地影响中间商，特别是零售商的行为。
●销售促进的负面影响
① 与其它行销活动间缺乏政策的一致性。
② 易于僵化和固步自封。
③ 若没有广告等其它策略的配合，就无法充分发挥其效果。
●建立销售促进目标
① 销售促进目标是从营销沟通的目标中推演出来的，因此必须强调其整体性及一致性。
② 一般来说，对顾客促销，主要目标不外乎鼓励现行产品的使用者增加使用频率和使用量，吸引未曾使用过本产品的顾客试用，以及夺取其它品牌产品的使用者。
③ 在经销商渠道方面，销售目标在于加强“推进策略”，如鼓励批发商及零售商购买与销售本企业的产品，提高库存量。打击竞争品牌，建立经销商渠道的忠诚度，开拓更多的新路径。
④ 在销售人员方面，销售目的在于获取经销商的支持，使之投入更多精力推广本公司的产品，提高销售业绩。
●选择实战销售促进工具
销售促进的工具有许多种，各有其使用特性和使用场合。在设计销售促进组合时，应多方面考虑市场特性、促销目标、竞争情况、促销工具的优缺点及成本效益等。
常见的针对顾客的促销工具有：
① 免费样品
厂商免费提供给顾客使用的产品样本，目的是为了建立顾客对产品信心，并期望通过试用达到销售的目的。样品可逐户派人赠送、邮寄赠送、店面分送、附在其它产品上或通过广告发布信息。
② 折价赠券
即可抵充购买款项的赠券，或在继续购买产品时作为零售价格的折扣凭证。可以用邮寄、附在其它产品上或插在广告印刷内等方式送出，其效果与样品相似，但是较为便宜。
③ 包退包换
即在购买后某一段时间内，顾客若不满意，可要求更换商品或部分退还现金。
④ 现金退回
其功能与折价券相似，作为购物价格折扣。然而，不同的是必须将产品证明（如产品商标、号码）连同购物发票一同寄至产品公司（或制造商），再由该公司将现金寄还给购物者，不像折价券能够在零售店直接使用。
⑤ 多买多送
将产品以组合包装的方式降价促销，大多直接将优待券贴在产品组合包装上。
⑥ 减价优惠
即可以将原定价格打一折扣优惠，其方式有三中：单包减价；多包减价；搭配减价。
⑦ 赠品
当购买某特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。有随货赠奖或邮寄赠奖两种方式。方法有：随袋赠送小玩具；赠送可用于包装的用具；通过索函邮寄赠奖。
⑧ 抽奖或竞赛活动
提供给使用者一些活动，使其有机会可免费获得一些奖品、奖金、旅游机会等，饮料界常举办开瓶大赠奖，在瓶盖或拉环下印有奖品或奖金数，可向厂商直接兑换。
⑨ 使用示范
即利用示范者在现场分送样品并做如何应用的示范表演，该方法常用于化妆品、服装、小电器等的销售。
常见的针对经销商的促销工具有：
① 添购折让
指短期性减价，以刺激经销商购买新货，通常用于新产品上市时，鼓励经销商陈列