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同时，企业也只有了解了市场和顾客，才能较好掌握产品生产规模。而了解和掌握产品能否迅速形成批量生产的最佳场所，莫过于商品销售现场。在此试探，就能有所收获。
只要你是一位有心人，就能由此确定企业向市场进军的突破口，提供受消费者欢迎的产品。
80年代中后期，国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场观摩、调研。最后了解到全自动洗衣机的价钱太贵、技术不过关、容易坏、消费者不欢迎等信息。
于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂不上马。当然，该厂并未放弃集中人力攻关，提高技术。但由于了解了市场需求，当时没有上马自动洗衣机，就避免了损失。
以上事实都在提醒我们，在推销中，了解市场，掌握动向至关重要。
尤其是在企业推出了新产品后，就更要小心谨慎地摸清底细——摸清市场的底细和客户底细。因此，在经营活动中，当你准备上一种新产品的时候，你最好先到市场上了解一下消费者的看法。如果顾客对产品由衷地赞赏，你才可以不失时机地投入生产；如果顾客还在犹豫观望，你不防暂时等待一下，切莫盲目上马造成产品积压。为达到这一目的众多的企业想了许多行之有效的方法。
赠送试用是其中一种。
一家制鞋公司采用这一招后，效果奇佳。该厂生产出一种猪皮便鞋，起了很好听的名字作牌子——“安静的小狗”，在鞋刚刚问世、尚未大量投放市场时，公司采用了无偿赠送的办法，把100双便鞋送给100位顾客试穿8周。
之所以这样，是因为在此之前的皮鞋，多是以牛皮、羊皮作原料，他们的新产品是用猪皮制作的。猪皮比起羊皮、牛皮来，有着明显的缺陷，主要是毛孔大，皮面粗糙，不美观。这家公司就采取磨光猪皮的办法，再加上染色处理，使猪皮的缺点变成了优点。加之牢固度较强，来源广泛，价格便宜，这样就具备了推上市场的竞争能力。但它能否受欢迎，公司心中没底。所以他们搞了这次赠送活动。
8周以后，公司通知顾客：将鞋子收回，想留下也可以，每双鞋请付5美元。结果绝大多数顾客把鞋留下了。
其实，这家公司的真实用意并不是想收回鞋子，而是想借此探明顾客的态度：如果猪皮鞋穿过8周以后，以5美元出售是否有人愿意购买？
通过这次赠送试销，这家公司弄清了他们想知道的信息，当然也就势作了宣传，扩大了影响，于是放心大胆地进行大规模生产，以每双8。95美元的价格推向市场，第一批就售出12万双，获得极大成功。现在，“安静的小狗”已是家喻户晓的品牌了。
“打草惊蛇”也是不错的方法。
“打草惊蛇”原比喻行动不谨慎，暴露出目标，从而使对方事先有所察觉、而达不到目的。用在计谋上，刚好相反，指利用“打草”这一行动，达到“惊蛇”的目的。
作为计谋，“打草惊蛇”是指在敌方兵力没有暴露，行踪未定，意向不明时，切不可贸然行动，有怀疑就应弄清实情，要在全面掌握情况的基础上，再作行动；反复侦察，是为了更多的了解情况，以便发现敌方将要采取实施阴谋的计划，而给自己最后的决策提供可靠的依据。
企业在市场竞争中，运用这一方法，就能很容易地探明市场对某一产品的潜在需求，降低经营中的风险，同时改变消费者的认识，使经营和销售获得成功。
80年代初，经营奇才雅可卡来到克莱斯顿公司当董事长兼最高行政负责人，担负起使该公司起死回生的历史重任。为实现这一目的，在他亲自主持之下，公司推出了新产品“道奇400新型敞蓬车”。
但在时髦的立体声收录机被装在汽车中后，敞蓬车由于无法享受之，渐渐被大家抛弃，在雅可卡新型敞蓬车问世之际，美国已有10年没生产敞蓬车了。当时的克莱斯顿公司正是隐患不断，再也受不起折腾了，在不了解大众对新型敞蓬车的态度之前，公司不敢冒风险大规模生产。
为了保险起见，雅可卡想起了“打草惊蛇”。
在他的指示下，工厂首先生产出一辆色彩鲜艳、造型新颖的敞蓬车。
在一个高峰时间，雅可卡驾上了这辆抢眼的敞蓬车驶上了主干道，时值夏天，在形形色色的有顶汽车中，这辆新颖的敞蓬车如同一阵轻风，又像一道飞驰的彩虹，吸引了所有人的目光：一长队的汽车开始紧随其后，最后几辆高级轿车把雅可卡的小车逼在路旁停下，众车主上来围住纷纷询问：
“这是哪家公司制造的？”
“这是什么牌子？”
“这辆车要多少钱？”
“在哪儿能买到这辆车？”
雅可卡心中有数了。
在以后的几周里，雅可卡又亲自驾上这辆小敞蓬，去了商业中心区、旅游渡假区，每次都引起轰动。
于是，他下令，开始大规模生产，结果美国各地的订单大量飞来——其中不乏女骑士。
雅可卡就这样，通过“打草惊蛇”，掌握了敞蓬汽车的销售前景。这样公司再展开大举推销攻势，第一年就销售了23000辆，获得了巨大成功，为克莱斯顿的复兴注入了强大活力。
当然，要想摸清市场，做到知己知彼，还可用派推销员作“地毯式”访问，或动用先进的网络调查。但无论如何，都要切记调查，谨访茫然无知，如若那样，你的企业就等着“茫然无措”吧。
2。锁定目标市场。
市场是个大概念，有工业品市场、消费品市场、劳务市场、金融市场等等。对于每一种市场又可以从不同的角度分成若干个小市场，每个小市场还可以再分为许多小市场。比如消费品市场，从耐用程度上划分，有耐用消费品市场和非耐用消费品市场；从满足人们需要的角度划分，有必需品市场和奢侈品市场。耐用消费品市场还可以再分为电视机市场、电冰箱市场、小汽车市场、摩托车市场……面对如此纷繁复杂的市场，如何选择呢？
知己知彼，避虚就实当然是最重要的。所谓知己，就是充分了解本产品的性能、优势、缺陷；所谓知彼，就是知道竞争对手的实力情况和服务对象的消费需求。这样，一旦选中自己的潜在消费群，就向他们重点推介本产品适合他们的优点所在，看准目标，重拳出击，自然会满载而归。
日本的日伊公司本是一家生意冷清的小店，但在选定目标市场，并采用相关措施后，该店就生意兴隆了。
本来，和所有的百货商店一样，该店什么都卖，但店的规模太小，既无货源优势，又无价格优势，生意始终不太好做。店主沟口雄二不甘老是冷清下去，遂去生意好的店子观察、学习。本来他主要是去学经营方法的，但几个月过去后，他有了意外的收获，他发现来百货公司购物的80％是女性，而男人也多是陪女子来逛商场的。
这一发现使沟口雄二改变了营销策略，他决定将自己的日伊公司的经营目标锁定在女性身上。在确定女性作为经销目标后，他又进一步发现，女性消费者跟女性消费者还有很大的不同，她们来百货公司的最大不同就是：家庭主妇成天在家，所以她们多在白天来商店购物；而年轻小姐们因白天多在上班，常常在晚上结伴出来购物。
这一发现使沟口雄二改变了营销策略，他将自己商店仅有的300多平方米店铺充分地利用上了，分别针对家庭主妇和上班的小姐，在营业时间上一分为二。白天，他摆上妇女的衣料、内裤、实用衣着、袜子、手工艺术品、厨房用品等实用类商品。一过5点半，就将年轻的充满青春的气息带进店里，以便迎合年轻的小姐们。光是袜子一类就有数十种色彩，内衣、迷你裙、迷你用品等等，陈列出年轻人喜欢的大胆款式和花样。凡是年轻小姐需要的，能唤起她们购买欲望的商品，可以说应有尽有，而白天摆设的商品统统收了起来。
看来，瞄准目标后，正中靶心的可能性才会更高。
在今天，竞争更加激烈，精心选择目标市场就显得更为重要，在这方面，成功的案例当数 “商务通”。
“商务通”实际上就是一种掌上电脑，但现在，在濮存昕的推介下，大家都知道这是一种 “成功人士”必不可少的东西了。其实，在“商务通”出现之前，类似产品如好译通、快译通、文曲星等已经不少了，虽然它们的功能比“商务通”要少一些，但总的来说，都是主要当电子记事簿用，但在“商务通”的攻势下，他们尽管是先出来的产品，却显得有些招架不住。为什么？因为恒基集团在选出这种高科技的新产品后，经慎重研究，决定将目标市场定为“成功的商界人士”。
此后，在产品的推介中，重点强调它强大的储存功能、快速的查名片功能、便捷的手写、画图功能，最后又请出颇具成功男人风范的明星，告诉成功商界人士，作为一个现代人“呼机、手机、商务通”一个都不能少。这样的有针对性，这样的精心筹划，谁不想享受“科技使你更轻松”的感觉呢？“商务通”一经推出，即能热销自是很好理解了。
只要每个企业根据自己的特点，选定合适的目标市场，再加上相应的措施，就会在激烈的竞争中，“任它风吹雨打，我自岿然不动”。今天，上海南京路上，三家紧邻的超大百货商店同时生意兴旺，就在于它们分别选取了中老年人群、爱赶时髦的年轻人、收入丰厚的“ 白领阶层”