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权力结构、决策者嗜好、客户需求等等，以确定如何才能稳准狠地一击而中。 狩猎开始了，崔大伟按自己的经验，努力设想每一幅捕猎场景。当他把销售环节中所有的事情，都想得清清楚楚后，他开始字斟句酌地编写动听的甜言蜜语了：“某某电信局吗？你好！我是深圳恒佳公司，我们生产万门程控，您听说过我们的设备吗？没听说过？呵呵，这不听说了吗？我们正在举行推广活动，可以提供给你们免费试用，对，完全免费！” 看着手里编好的这张单子，崔大伟的大脑中再次构想和对方通话的场景：他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢？ “我们根本不需要”，不会吧？眼下通信大发展，对万门程控需求正旺着呢；“我们没有钱”，哈，我们正好不要钱；“世上有这等好事，不相信”，不信不要紧啊，我们继续谈；“你们的质量过关吗”，当然过关，否则，怎么敢不要钱试用呢？ 构思到这里，崔大伟停了下来：如果对方接着说“不要钱？是对自己的质量没信心吧？”，那我可很难接口，最后崔大伟决定：如果有人怀疑质量的话，我应该说“当然没问题了，否则怎么敢大规模地推广呢？！”天知道我们的万门程控有没有问题，我可是连万门程控的一根毛，也没有见过。管它呢，我只管找试点，建不建得成，建成了客户反应如何，关我啥事！崔大伟花了整整一个下午，反复想象、修改，直到自己感到满意为止。然后，他将这段不长的电话用语，反复演练，直到滚瓜烂熟地记在心里。 第二天一上班，崔大伟拿过一叠A3的白纸，画了些表格，准备边打电话，边建立客户档案。推销这个1P也没有的产品，即使是崔大伟那样的老狼，开始也不禁有些怯场，他对着通讯录给自己打气：管它呢？我先打10个陌生电话，打完了，今天上午就休息。 10个电话很快就打完了，9个没找到局长，唯一找到的那个局长，说起话来也像赶着去救火似的不耐烦，随口打发他和电信处谈。崔大伟精心准备好的电话谈话方案，一个也没有用上。 好，至少我知道电信处和这事有关，那么局里的总工也可能有关。崔大伟是一头注重方法论的狼，他能边捕猎，边总结捕猎的方法。打完了这10个电话，崔大伟一看手表，已经将近11点了：这个时候，电信局的人一定惦记着下班了，即使找到他们，也是心不在焉的。我还是不要自讨没趣吧，下午再找10个电信处的人，施展一把我的魅力，看他们又怎么说。 但是到了下午，崔大伟正准备给各个电信处打电话，他在秦河的一个眼线打电话来告诉他：一个跟踪了半年的小交换机客户，可能到了订货的关键阶段。这件事顿时占满崔大伟的整个心思。他打电话到客户那一问，果然正处在比价的关键阶段，他立刻好像听到冲锋号角的士兵，恨不得马上冲向敌人的阵地，去争夺这个自己觊觎已久的订单。他接连打了几个电话，跟客户落实了商务日程。回过头来，马上又接着忙找试点的事。 十万期权呢，搞掂一个试点，可抵得上做好几单小交换机了。这回，崔大伟直接将电话打到电信处，得到的反馈不错，至少大部分电信处长让他把话说完了，其中一个处长更是直截了当地告诉他：“我们很需要万门程控，但不能进行试用！” 崔大伟很机灵，从这话里就听出了自己的问题，他马上提笔将电话推销用语上的“可以提供给你们免费试用”，改成“免费在你们那建立示范点”。对他来说，这两句话都是强调“免费”，但客户听起来就好多了。
《商略》第十三章（3）
果然，功夫不负有心人，崔大伟在这天打到第38个电话时，一个县城的电信科长和他热烈探讨了半个小时后，终于对他说：“崔经理，你说的很有意思，能尽快过来谈谈吗？” 部里出台的新政策，为恒佳的《百夫长行动》，设定了最后时限。恒佳接连几天召开高层技术会议，重新排定自己的时间表。武锐锋更加紧迫地催赶着研发进度，争取尽早完成软硬件调试。他全天候蹲在公司，督导手下的那些团队加班加点。 张宁军后来又来过几次电话，但武锐锋心里怎么也放不下和自己并肩作战的弟兄们，去天赛的事就慢慢搁下了。 这些天来，武锐锋发现作战一向勇猛的坦克团队，有越来越严重的延误，这支突击团队负责主控板的软件编制，这是万门程控的核心部分，谁也不敢掉以轻心。这天晚上，武锐锋将谭克召来，略带责备地询问进度，谭克一脸无辜地说：“头，我那里搞汇编的人手，实在太不足了，倒是搞C语言的人闲着。我看，不如干脆用C语言编写主控板软件。” 谭克的话，让武锐锋心里“砰”然一动：张宁军也说过，天赛的主控板就是用C语言的，我们是否可以试试呢？ 他马上将温亚杰也叫来商量此事，但温亚杰却很谨慎：“用C语言，快是快些，但用起来没有把握。” 武锐锋带着神秘的微笑，低声透露道：“据可靠消息，天赛的主控板，就是用C语言编的。” 谭克一听这话，立即积极响应：“那还有什么好说的，我们也用C语言吧，这样进度一定能赶上来！” “头，”温亚杰一看形势倾向于C语言，马上提醒：“用汇编语言，是高层技术会议上定下来的，最好不要轻易改变，不然出了事，谁来负责呢？” 温亚杰的话，使武锐锋犹豫了，他想了想，最后安慰谭克道：“你再坚持一下，我尽快让公司招些汇编高手，补充到你的团队。” 两个星期以后，崔大伟志得意满地回到公司，他带回一份60万的合同和客户的30％预付款，还有一张万门程控的试用协议。 当他将承兑汇票交到财务部时，财务部的几个姑娘照例起哄着，要他中午请客。崔大伟心里想着马上到手的十万期权，心情像姑娘们的笑声那么爽朗，一迭声地答应：“行行，没问题，吃什么你们先商量好，我等下来请你们。”崔大伟带着意犹未尽的笑脸，刚走出财务部，迎面就碰到黑着脸的范胜轩。 “大伟，这些天一直没看到你，试点的事，怎么样了？” “试点？”崔大伟飞快眨动着眼睛，笑得更灿烂了：“啊，那事已经搞掂了，我这就把协议给您。” “真的？你小子不早点告诉我，是怕我觉得这事太容易吧？！”范胜轩一拍他的肩膀。 崔大伟“嘿嘿”笑着，没有接话。 范胜轩在办公室里欣喜地读着试用协议，高兴之余，他心里确实有点后悔：早知签试用协议如此轻而易举，是不应该为崔大伟开出十万期权。也许，给个四五万比较合适。 崔大伟很善于将心比心地揣摩别人的心思，他察觉到范胜轩的心绪，在一旁滔滔不绝地表功：自己如何克服万难，才终于拿下这份协议。 看完协议，范胜轩微笑着打断崔大伟的唠叨：“不错，这是首功一件，辛苦了！” “那范总，期权呢？”崔大伟唯恐范胜轩节外生枝，又提出一些很难达到的附加条件，赶紧趁热打铁，让他落实十万期权。 “好，我就安排财务部给你办。”范胜轩看着崔大伟离去，心里感叹道：狼啊，到底是狼，一捕到猎物，就马上想把肉吞进肚子里。不过，能打到猎物的狼，总是好的。现在试点搞掂，得利用这个机会，给武锐锋再烧把火，这些天他的进展可有点慢。 他随手拿起电话，请武锐锋来办公室，满脸绽放着笑容，将试用协议递给他：“小武啊，来，你看看，大伟已经把试用点都找好了。咱们现在，可就等米下锅了。”
《商略》第十三章（4）
武锐锋坐在沙发上，以技术人员特有的仔细，认真研读完试用协议，郑重其事地说：“范总，我觉得这个试点不太合适。” “是吗？为什么？” “您看，这个试点是个小县城，万门程控装在那里，要放出一万门电话，得等到猴年马月呢？试点试点，是要尽量把问题试出来，必须建在地级以上的城市。”“哎呀，糟糕，”范胜轩用力拍了拍脑袋：“这事得怪我没经验，我得赶紧找崔大伟商量一下，你先去忙吧。” 崔大伟正在财务部和众多女孩聊得热火朝天，接到范胜轩的电话，立即对姑娘们说：“哈哈，老板有请，肯定是好事，得，我先去应付一下，马上回来去吃饭。”当他一进范胜轩的办公室，兴冲冲地问道：“范总，那十万期权的凭证办好了，您真是雷厉风行啊！” 面对他满脸的兴奋，范胜轩却有些为难，他有些犹豫地说道：“大伟呀，这试点的事，可能还有些问题，你别急，我说话总是算数的。” 崔大伟一听，就感觉他的十万期权，恐怕要像煮熟的鸭子飞上天，马上急着嗓门追问道：“什么问题？咱们不是说得好好的？那试用协议，不也是订得规规矩矩的嘛？” 范胜轩清了清嗓子，尽量婉转地说：“从技术角度上来讲，试点最好建在地级以上的城市。” “谁说的？您以前可没这样说过？是有人看我拿这十万期权，眼红了对吧？！”崔大伟心里马上锁定了反击对象，愤愤不平地嚷道：“地级以上的城市，说得轻巧，让他去签一个给我看看！” “大伟，话也不能这么讲，负责技术的人，从他们的角度出发，也是合情合理的。” “哼，”崔大伟急火攻心，不假思索地大吼起来：“他跟天赛打得火热，根本搞不出万门程控，现在倒来挑我的毛病，我……” “什么？你这话什么意思？谁跟天赛打得火热？”范胜轩大喝一声，只见他双眉紧皱，犹如一尊怒火金刚，这声断喝使崔大伟马上意识到，自己口不择言，说漏了嘴。他恨不得抽自己两个耳光。停了一会，范胜轩从狂暴的愤怒中警醒过来，用低沉得可怕的声音，一字一顿地问道：“崔大伟，你今天跟我讲清楚，武锐锋和天赛打得火热，�