按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
菡庑┤嗽钡乃刂是榭觯趴钩到星炕嘌担币泊堑绞谐∩先プ叻谩！ �
第151节：午夜车祸生死两茫茫（11）
两个星期过去了，根据我的要求新招聘的几个销售主管也陆续报到了，我经过面试知道这几个经过我手招聘进来的人不错，具有很强的实战经验，其中有一个还是曾经在核强公司做过2年。同时，原有人员经过这段时间来的强化学习，对这个市场和云山核桃粉的市场推广计划有了心理上的准备，有这几个熟手带队，打好第一仗应该没什么大的问题。
云山公司所在昆明市是个著名的旅游城市，又是云南省的省会所在地，人口超过400多万，零售业态应有尽有，各种大小超市布满大街小巷，根据前期的市场调查，我把全市5个区3个郊县划分为四个大区，又把市内各零售商场按规模和地区进行ABC分类，确定了A类商场强硬进入，B类商场边打边进、C类暂缓进入的原则，然后分布兵力，三个熟手带三队人马分别负责三大区域的攻坚，我自己带一队出击另一个大区，限定每天晚上汇报战况，同时解决战斗中发现的问题。为了方便，我干脆拿了被褥，睡到了办公室里来。营销部全体10号人在他的带领下群情激奋，各个摩拳擦掌，准备大干一场！
在企业内部的协调会上，我又提出了一些策略，首先我向张总提出将原粉状产品的塑料袋包装改为压缩式（块）状硬纸盒包装，类似于咖啡包装，并提出白领包装和礼品盒包装的建议。因为尽管核桃粉有很多品牌在做，但没有一家将产品高档化，我想做一个先例；其次调整价格策略，将核桃粉的价格上升到28元，与核强品牌同规格仅6…7元的核桃粉产品区别开来，让消费者通过这一差异产生云山的产品比核强产品高档有效的感觉。同时核强又提炼出了云山品牌面向都市白领的USP五倍含量，十足信心！以锁定城市白领阶层的聚焦战略来打击核强品牌的大而统。
我的全部提议都得到了张总及整个管理班子的支持，在张总的协调下，建议很快就得到了具体的落实。我快马加鞭，在条件具备之后，带领营销人员开始了市场攻略。
第152节：午夜车祸生死两茫茫（12）
三、
时代开始变了，因为有了互联网，这个世界很多东西正在以网络的速度改变着，我这个老革命也会碰到新问题，譬如，眼下，我正为我出道一来头一次面临的难题而大伤脑筋……
尽管我事前考虑的问题很多，但市场是多变的，一个月下来，非但一盒产品没有买出去，甚至原定计划内的十大A类商场都没有谈妥，有三家的采购经理一看到是一个无名的小品牌就没了兴趣，还有七家甚至连谈判的安排都要排到了下个礼拜，而且成功与否根本无法定数。而此时，云山公司的生产车间却依然机声隆隆，流水线正源源不断地按照计划把一块块一盒盒的核桃粉生产出来，仓库里的货越堆越高……这一系列的市场反应跟我的预期差异实在是太大了。
我一时也懵了，但我临危不乱，想到一定是自己哪里出了错，我连续几个晚上都没睡觉，张总更是焦急万分，不时问我怎么办？我一方面保持着少有的冷静，仔细检查着整个方案的每一个环节，另一方面对昆明市重新进行调查和深入研究。那几个晚上，我一直站在昆明市的地图前沉思默想，象一个大战前运筹帷幄指挥作战的将军。
我非常清楚自己犯了什么错误，是我低估了昆明市的那些商场，同时也没有估计核强品牌在昆明市市场所做的努力，其实A类市场早已被竞争对手核强牢牢地控制了，凭云山一个没有任何名气的新产品，想进入核强的控制区域实在是幼稚的梦想！
一旦认识到自己的失误，一个新的想法很快在头脑里成熟，我立刻在自己的笔记本电脑上设计着新的市场方案。果断是我的一大优点，也是这么多年来使我在营销上能够游刃有余的基础，当一套崭新的市场方案终于完成，我深深地舒了一口气，而此时，夜已经很深了，整个厂区里静静的，只有营销部办公室的灯还亮着。
经过张总的批准，我开始实施我的第二套营销方案：
第一步，立刻从人才市场招聘30名业务员，采取底薪加提成的方法，让他们直接去一些零售终端，进行放风筝式销售，并与一些小型超市接洽经销事宜，同时吩咐业务员也可以将产品销售给路人、亲戚、朋友和同事；
第153节：午夜车祸生死两茫茫（13）
第二步，设计礼品装，申请旅游绿色食品，分别进入机场、车站、宾馆酒店等高级场所，以当地特色产品为名，销售给外省前来观光旅游的游客；
第三步，提高商家的利润空间，加强对中等商场超市的游说，说服他们，让云山的产品尽快上架；
第四步，将营销力量转向郊县等边缘地区的二级商，直接将产品交给他们经销。
这四个步骤，是一个连环计划，主要是为了一个目标：尽快将仓库里的产品销售出去，同时让云山产品从边缘向中心渗透，以形成包围之势。我的最终用意是想通过这样一种近乎传统的销售方法来拉动市场，同时逼迫A类商场主动来找云山谈判。
为了配合整个市场运作，我又绞尽脑汁，制定了一系列销售政策，譬如营销业务人员的激励政策，终端销售人员的提成政策，对经销商也制定了细密的销售奖励政策。将整个销售管理规范化系统化。
由于销售政策得力管理到位，经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天，捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货进入小杂货店，其次市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进云山的货，接着几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动云山的营销人员接洽，一切都在按照我的计划中进行。
我在办公室的墙上挂了一块黑板，设计了一张每日销售日报表格，每天晚上9点钟，统计当天各市场的销售数字，然后登记在表格上，我通过这个表格，非常清楚哪个商场今天销了多少，这一周的销售曲线是什么样子，然后根据这个曲线查找原因，及时休整营销策略。现在我的这个表格，几乎每一个销售点都在呈45度斜线，不断上升，这使我脸上绷紧的神经松弛了下来。
一个月苦战下来，营销部所有的人的脸都变黑了，身体也瘦了一圈，但大家的精神状态依然很好；也许是因为在国营公司松散惯了，对紧张的工作有点新鲜感，或许是由于他们感觉到我这个新来的营销总监很有能力，能从我身上学到不少知识吧，总之，我感觉到，他们都非常的勤奋能吃苦。我自己也跟他们一样冲锋在市场第一线。
第154节：午夜车祸生死两茫茫（14）
我们觉得在这样的将领手下工作很有意思，一次李琼对我说。
是吗？
是的，而且能学到不少东西，至少，对我而言是这样的。
呵呵，谢谢！我真诚的对她说。
其他销售人员也都这么说，李琼敬佩地看了一我眼说，他们都很佩服你张总！
呵呵，过奖了，我客气地说，我们的战斗才刚刚打响，后面的问题多啦，我嘴里这么说，心理其实也是这么想的，这只是初步的胜利，对我而言，后面的战斗才是重要的。但营销人员的这种状态另我感到无比的欣慰，也对未来的胜利有了更大的信心。
这样的销售形势持续了两个多月以后，整个昆明市场大大小小的各种零售终端都能见到云山品牌不同规格的核桃粉产品，而且电视台和各种报刊媒体上的产品广告与终端海报，POP以及产品宣传单张形成强烈的空中轰炸与地面结合的传播攻势，使得云山品牌在整个昆明地区家喻户晓，产品销量一路猛增。
我马不停蹄，继续指挥全体营销将领将昆明市场做深做透，我认为最重要的是要将竞争对手核强产品在昆明市的势头完全压下去。现在初步结果已经见效，由于销售政策得力，很多商家非常喜欢经销云山的产品，他们从心理上已经取缔了一直依仗第一品牌的优势，而不愿意转让利润给他们的核强产品，还有一个原因，云山是本地品牌，而核强是外来品牌，商家在情感上都有倾向本地品牌的习惯，这无疑又给了我一个机会，同时，云山产品的块状盒式包装也很有特色，一些购买者都是公司白领，他们象冲咖啡一样泡着喝，从而带动了核桃粉的消费时尚。同时，我为配合经销商的销售，又组织市场部人员在昆明市几个A类商场面前的广场上搞了几次大型促销活动，一时海报、传单，公交车广告在昆明市满天飞，毫无疑问，昆明市已经完全成了云山核桃粉的天下。
由于受昆明市的影响，一些周遍地区和临近省份的商家开始陆续有电话来找我，要求经销云山产品，我早就设计好下一步向全国的招商计划，按照我的对渠道招商的理解深度，我是不想再招省级总代理的，因为凭我的经验，省级总代理与二级城市的二级商关系都不太好，而且这些省级大户普遍都不能为下级渠道和终端提供完善的服务，所以我决定撇开大户，直接在地级城市招商，省级经销商只限制其做省会城市和所属郊县。出于这样考虑的原因有两个，一是我可以控制整个渠道，使渠道形成扁平化，缩短了整个渠道的距离；其次经过这大半年时间的磨练，我的营销将士也已经成为食品行业销售的老手了，而且一线队伍也已经壮大到50多人，完全可以将骨干力量派发到全国各地，成立区域办事处，协助经销商开拓市场。
第155节：午夜车祸生死两茫�