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回顾整个过程，虽然实现了企业的一次营销转型，特别是在市场策划和营销理念上完成了升级。然而遗憾的是，没能有效借助前期的形势，把一粒粒珍珠串起，造就一个中国美体内衣市场的强势品牌，这也是最大的教训和反思。
膂力相殊，蚂蚁如何挑战大象
小型企业有两大不足：首先是实力不大，抗风险能力差；其次资源不足，无法进行强有力的竞争。对数量众多的中小企业而言，如何才能实现市场突围？蚂蚁如何挑战大象？
蚂蚁挑战大象的三个支点
市场动谋先行
中国的中小企业普遍缺乏体系化的市场运作思路，产品一出来，市场就开打，既不管产品卖给谁，也不考虑分析整体竞争格局下的突围点，更不讲市场策略。娅尔丽前期自身推广受挫，又是一个写照。
回到市场原点，思考消费者究竟买的是什么？行业老大和竞争对手构成怎样的竞争格局？他们在吆喝什么？市场突围点在哪里？强大的对手，中错综复杂的环境，市场该如何应对？针对一系列市场问题进行缜密的策略布局，娅尔丽才有了专门针对行业大佬的“挑战策略”。“挑战策略”的提出，一是有利于挑起行业关注、经销商响应和促进行业进步；二是打中对手软肋，有利于吸引消费者进行各个层面的对比；三是取得的新闻效应将成为企业前进的助推器。正是基于严谨的市场调查和市场策略，娅尔丽招商前期得到了热烈的市场反响。
树旗帜讲主张
论产品，娅尔丽的调整型内衣在终端是首家；论功能，娅尔丽得到不少试用者的肯定；论投入，各地费用加在一起也不在少数。但是娅尔丽为什么做不出个像样的市场？
中国的中小企业往往是重产品、轻方向，所以在同质化的产品海洋中很难脱颖而出。如何寻找方向突破点是突围关键。在“挑战策略”的思路下，娅尔丽创造性地提出“后美体时代”的定位方向。“后美体时代”的提出，首先重新定义了行业标准，为产品开创了全新的品类；其次对比分析地表达了对消费者需求人性化的关怀；最后将对手进行反定位，将行业大佬们拉下马。如果仅仅是就产品而卖产品，很难激起社会关注和消费者共鸣。
贴地面打软肋
娅尔丽的“后美体时代”具有强大的传播能量，但是要将传播势能转化为销售势能，还必须落地，因为消费者满足梦想的背后是对健康和功能利益的关注。因此在推广中必须处处将“挑战”落到实处，通过“美体工作室”和“美体发布会”等终端推广将“量体裁衣”、“一对一专业指导”以及“美体理念传播”和“美体展示”等体验式服务营销贯穿始终，处处对比分析传统美体内衣的弱点和缺陷，让消费者在比较中体验，在体验中比较，从而赢得消费者。
品牌是有钱人玩的游戏，中小企业玩不起。因此中小企业必须实战，一切围绕市场转，充分挖掘消费者表象背后的真实需求，高举主张，明确方向，从挑战和对比分析中，让消费者切身体验企业的核心竞争力，这才是中小企业突围和发展的根本出路。
蚂蚁挑战大象的三大注意
做好系统准备
招商的实质是营销，是一个系统化的营销工程。从根本上说，招商的成功，还取决于企业内部的基础准备和执行力，人员、资金、产品等营销要素必须有科学合理的资源配置，做到有备而战。娅尔丽显然准备不充分，突出表现在：（１）产品后继研发滞后、终端产品线薄弱。调整型内衣虽然是娅尔丽的主推产品，但此款产品一直处于小规模试制阶段，真正被市场接纳的成熟产品可谓姗姗来迟；（２）资金短缺。招商方案确立后，离招商说明会只有２０天的时间，本应集中兵力，全方位快速启动传播方案，但企业却出现了致命的资金短缺，传播计划被迫停下，媒体发布也推迟一周，只留半个月的时间发布信息、谈判、确定参会人员、筹备会议，造成招商信息传递的延误；（３）人力基础薄弱。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，娅尔丽销售队伍的人才数量和质量都无法保证，整体经验欠缺，执行力偏弱，而且大部分被安排在已开发的市场上，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。（４）营销基础工作薄弱，营销支持滞后。由于销售基础的薄弱，系统的品牌形象规划和终端执行方案一直未能落实，广告支持、市场开发和日常销售所需的基础资料和工具迟迟不能到位，对经销商的承诺不能兑现，市场信息和销售数据得不到及时反馈和处理，挫伤了市场积极性。
招商作为一种营销手段，是与企业（产品）当前的市场目标、营销模式以及企业当前资源和能力状况相适应的，如果脱离企业现实基础，忽视企业基础管理工作的扎实开展，为招商而招商，无异于舍本逐末、拔苗助长。
选择最佳时机
近年来，随着竞争的进一步加剧，中国内衣市场呈现出一个怪相：市场运作周期大大提前，内衣招商从每年的九十月份提前至五六月份，甚至大部分保暖内衣厂商也在此期间大打招商战，尽早争夺经销商和市场资源。内衣市场大战不仅是产品战、广告战，也演绎成时间战、招商战。
好的时机是成功的一半，而娅尔丽７月底筹备招商，９月６日召开招商大会，从时机上来说已经错过了黄金招商季节，而经销商资源是有限的，所以娅尔丽在一定程度上是拾遗补漏，在夹缝中求生存。并且，渠道资源也是有限的，同一个商场不可能时刻保留位置和柜台。这个问题在后期的执行过程中暴露无遗：一些已经签约其他产品的经销商，对娅尔丽的选择会更挑剔，增加了谈判和合作的难度；而一些签约经销商，由于比其他品牌上市晚，在建商场专柜过程中比较被动。这也是相当一部分新兴企业和中小企业的通病，前期为了节约成本，在不专业和准备不充分的情况下盲目行动，仓促上阵，到头来既浪费资源，又贻误市场机会。
坚持乘胜追击
商场如战场，一鼓作气，再而衰，三而竭。
招商会后，策划公司曾为娅尔丽提出乘胜追击的两个思路：一是总结前期的市场优势和作战成果，在《中国经营报》跟踪一期广告，既影响没参加招商会的经销商，又能为观望中的经销商树立信心；二是主动出击，与中国服装协会联手，率先发起中国美体行业的圆桌会议，邀请行业代表和媒体记者进行公开的辩论和听证，再次树立行业创新变革先行者的市场地位。巧合的是，两周后婷美要在北京再次召开新品招商说明会，这是天赐良机。然而，招商会结束后，娅尔丽未能聚拢人气，乘胜追击，而是判断失误，过早放松，陷入了一种复杂而矛盾的焦虑和被动等待中，以至于丧失大量的机会。
开完招商会，万里长征刚刚走完第一步。对市场而言，一系列的经销商跟踪回访、打款上货和市场管理工作一个也不能少，这是“９９度＋１度”的关系，有不少企业在这上面跌跟头。很多时候，经销商也是感性的，企业往往一念之差，失之交臂。
第四部分 凯马特：商海巨轮的沉没第29节 明星产品为何胎死腹中
中国许多产品并非死于竞争，也非死于资源不足，而是死于自杀。管理不善和企业凝聚力不足成为两种最流行的自杀方式。
一个实力公司选择了一个朝阳产业，外聘了一个专业团队，信誓旦旦地要做行业巨人。该公司产品未下线代理商就开始打现款预订代理权。这样一个“门未开已先红”的公司，本来前途一片光明；但几十个外聘精英突然集体辞职，该公司险些胎死腹中。这是为什么呢？
中夹缝里找到金钥匙
唐公司是山东的一家民营企业，成立于上世纪８０年代，主业是大豆油脂加工。大唐公司借助改革春风，曾经取得了不俗的业绩，在当地和行业内小有名气。但进入２１世纪后，缺乏品牌的大唐公司面临国内外植物油知名企业双重夹击，利润不断下降。如果不寻找新项目突出重围，等待大唐公司的将会是被无情的市场蚕食。大唐公司董事长刘军痛定思痛，决定采用提高产品附加值战略和品牌战略使企业走出困境。
大豆异黄酮是一种从大豆豆粕里提取的纯天然植物雌激素（下文简称雌激素），属于大豆油脂加工的辅产品，具有延缓衰老、改善更年期症状等疗效，风靡欧美市场多年。２００２年底国家统计局预测：２００３年雌激素类等四大类产品将成为下一轮保健品市场的热点。２００２年，实力雄厚的成都中科生物公司开始涉足大豆异黄酮产业，其代表产品——中科天雌素在全国各大媒体广告铺天盖地、招商工作如火如荼。保健品行内专家预测：２００３年是“植物雌激素年”。在《销售与市场》等权威营销媒体上，呈现出国内多个植物雌激素产品同时招商的火暴